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顧客の課題を解決する営業戦略

顧客から選ばれるセールスとは?重要顧客の課題に解決策を提案する

重要顧客を理解し課題を把握する重要顧客を理解し課題を把握する
潜在課題ニーズを顕在化する潜在課題ニーズを顕在化する

1.小売環境の変化とカテゴリーキャプテンのあるべき姿
・続く消費の低迷、競争の激化、PBの加速と低価格化
・集約化する大手小売業へのあるべきアプローチ
・ECR、カテゴリーマネジメントの大きな誤解

2.他社の提案事例に学ぶ提案のルール
・小売業が考えているカテゴリーキャプテンの選定基準とは?
・得意先はメーカーのどこをみているのか?
・相手のルールには乗らない、そのルールを提案する!
・得意先のカテゴリー戦略をつくる!
・カテゴリー課題に自社製品を使った「解決策」を提案する!

3.カテゴリー提案をつくるためのプロセス
【1】得意先をプロファイリングする
・押さえておくべき得意先の情報には何があるか
・効果的な得意先プロファイリングシートの作成とは
【2】得意先の課題と提案機会の発見
・GAP分析から課題を見つけ出し、提案機会を見出す
・課題を把握するためのフレームワーク
・定量情報(POS)+定性情報(ショッパー調査など)による提案機会の発見      
【3】具体的な提案プランへの落とし込み
・5つ「P」の視点で捉える(品揃え、価格、販促 etc…)
・分析結果(原因)と提案(対策)に整合性はあるか
【4】結果の検証方法と継続的な改善の視点を整理
・その提案のKPI(成果指標)を明確にする
・得意先とPDCAサイクルを回すためのポイント

4.提案ストーリーのチェックポイント
・得意先の課題からの提案になっているか?
・フェアで客観的な視点に立っているか?
・なぜ、そのブランド、そのアイテムなのか説明できるか?

5.これからの各メーカー提案の差別化ポイントとは?

得意先攻略カテゴリーマネジメント入門

1.小売環境の変化とサプライヤーの役割
・続く消費の低迷、競争の激化、PB化の加速と低価格化
・集約化する大手小売業へのあるべきアプローチ
・小売業はカテゴリー戦略をアウトソースしている
・ECR、カテゴリーマネジメントの大きな誤解

2.5つのSTEP!あるべき販売のアプローチ
●得意先の視点と自社の視点を合わせるためのフレームワーク   
【STEP1】 状況の要約→課題を認識させ、関心を引く
【STEP2】 機会の提示→やならければ!と覚醒させる
【STEP3】 アイデアの提供→解決策の提案
【STEP4】 フィードバックの対応→得意先の利点を強調
【STEP5】 クロージング→同意を得て、ネクストステップ

3.リーディングカンパニーに学ぶ!カテゴリー提案の進め方
●提案の前に押えておくべき情報
決定権者・接触レベルは把握してるか
効果的なプロファイリングの作成とは?
●得意先の課題を把握する
課題把握のためのフレームワーク
消費行動・購買行動から戦略を見出す
●カテゴリー分析による、戦略の立案 
GAPを見つけ出し、提案機会を見出す
POSデータ+ショッパーリサーチからの提案機会の発見
●具体的な提案ストーリーと戦術プランの検討
5Pのフレームワークを活用する(品揃え・価格・販促
提案ストーリー策定のチェックポイントとは
●得意先への提案とビジョンの共有
取組会議で得意先を説得するステップ
KPI(成果指標)の重要性と設定のコツ
●店頭実現
・確実な店頭展開の支援
・店頭レベルでチェックすべき視点
●結果検証 
・継続的な改善提案
・PDCAサイクルの回し方
・月次商談とは隔離した、レビューの重要性

4.2012年度の提案に向けて
・今の取組み状況のステップを把握する
・他部門、他部署を巻き込むためのポイント
・競合に打ち勝つ!提案の差別化


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岩本憲俊

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