「法人営業理論」を浸透させて自ら戦略を立案して活動できる営業を育てて売上・利益増加を実現させます
［お名前非公開］（登録日：23年03月08日）
大日本印刷で4年間ルートセールスを経験した後に、東京エレクトロン・日本タンデムコンピューターズ等で15年間新規開拓営業を担当した後、1999年に「法人営業コンサルタント」として株式会社シェルパスを設立し、新規開拓(新規顧客開拓や既存顧客の新規案件開拓)をするソリューション営業を対象にした「法人営業理論教育」と理論を実践して理解を深めるための「営業活動支援」を行っています。
「法人営業理論」とは将棋では「定跡」、囲碁では「定石」、スポーツでは「セオリー」と呼んでいる勝負に勝つための「基礎理論」です。
「新規開拓営業」も競合他社との闘いに勝って受注を勝ち取る仕事なので「法人営業理論」を理解して活動しないと受注は期待できないのですが、多くの法人営業は知らずに活動しています。
売上・利益を増加させるためには4つの方法「活動量増加」「受注単価増加」「受注期間短縮」「受注確率増加」がありますが、多くの営業は活動量増加だけで売上獲得を目指していますが、自ら「担当者・窓口」と呼んでいる顧客社内で影響力のない人たちに通っています。このためなかなか結果を出せず「金と時間」を浪費して失注を繰り返します。
営業はよく「XXさんがキーパーソンです」と単数形で説明します。しかし受注には営業に代わってソリューション購入のために顧客社内の関連部署、関係者に説明して合意を取り付けて、決裁者の了解を取り付けるキーパーソン(エンジェル)と競合ソリューション購入のために暗躍するキーパーソン(デビル)がいます。
つまり決裁者、エンジェル、デビルという3種類のキーパーソンが把握できていないととても受注確度を語ることはできません。しかし営業組織内で「キーパーソン」について明確な定義を持って活動しているところはほとんどありません。営業の世界には共通言語がないのです。
多くの法人営業は情報システム部などコストセンターに訪問していますが、新しいプロジェクトは経営者やプロフィットセンターで検討が始まります。商談に出遅れる営業はターゲットにする部署を間違えているのです。そして遅れて参入した案件は確実に競合が先行していますから「デビル」に「あて馬」として利用されるリスクが高まります。
商談の最終段階になると安易に大幅値引きで受注をしようとします。個人の買い物は消費なので節約したいから値引きは購入動機になります。ところが企業は投資目的で購入するので、値引が発注のモチベーションにはなりません。法人営業は投資対効果が高いソリューションであることを説明することが仕事なのです。
本来であれば営業管理職がこのような活動を是正するよう指示するべきですが、彼らも営業理論を知らないために「担当者に通い続けて誠意を見せれば受注できる」など無意味なアドバイスをしてしまうのです。
このように「法人営業理論」を理解しないで活動すれば売上・利益の増加は望めず生産性の低い組織となってしまいます。
「法人営業理論」を理解すれば戦略立案ができるとともに、組織内に共通言語ができます。そして管理職・担当者・エンジニアなど商談関係者が正確に案件の状況を把握できるようになります。
「法人営業理論」とは将棋では「定跡」、囲碁では「定石」、スポーツでは「セオリー」と呼んでいる勝負に勝つための「基礎理論」です。
「新規開拓営業」も競合他社との闘いに勝って受注を勝ち取る仕事なので「法人営業理論」を理解して活動しないと受注は期待できないのですが、多くの法人営業は知らずに活動しています。
売上・利益を増加させるためには4つの方法「活動量増加」「受注単価増加」「受注期間短縮」「受注確率増加」がありますが、多くの営業は活動量増加だけで売上獲得を目指していますが、自ら「担当者・窓口」と呼んでいる顧客社内で影響力のない人たちに通っています。このためなかなか結果を出せず「金と時間」を浪費して失注を繰り返します。
営業はよく「XXさんがキーパーソンです」と単数形で説明します。しかし受注には営業に代わってソリューション購入のために顧客社内の関連部署、関係者に説明して合意を取り付けて、決裁者の了解を取り付けるキーパーソン(エンジェル)と競合ソリューション購入のために暗躍するキーパーソン(デビル)がいます。
つまり決裁者、エンジェル、デビルという3種類のキーパーソンが把握できていないととても受注確度を語ることはできません。しかし営業組織内で「キーパーソン」について明確な定義を持って活動しているところはほとんどありません。営業の世界には共通言語がないのです。
多くの法人営業は情報システム部などコストセンターに訪問していますが、新しいプロジェクトは経営者やプロフィットセンターで検討が始まります。商談に出遅れる営業はターゲットにする部署を間違えているのです。そして遅れて参入した案件は確実に競合が先行していますから「デビル」に「あて馬」として利用されるリスクが高まります。
商談の最終段階になると安易に大幅値引きで受注をしようとします。個人の買い物は消費なので節約したいから値引きは購入動機になります。ところが企業は投資目的で購入するので、値引が発注のモチベーションにはなりません。法人営業は投資対効果が高いソリューションであることを説明することが仕事なのです。
本来であれば営業管理職がこのような活動を是正するよう指示するべきですが、彼らも営業理論を知らないために「担当者に通い続けて誠意を見せれば受注できる」など無意味なアドバイスをしてしまうのです。
このように「法人営業理論」を理解しないで活動すれば売上・利益の増加は望めず生産性の低い組織となってしまいます。
「法人営業理論」を理解すれば戦略立案ができるとともに、組織内に共通言語ができます。そして管理職・担当者・エンジニアなど商談関係者が正確に案件の状況を把握できるようになります。
| 所有資格 | － |
|---|---|
| 最終学歴 | 東京農工大学 工学部（応用物理学科） |
| 職務経歴（1） | 企業名：株式会社シェルパス 部署・役職：代表取締役 業種：コンサルティング・リサーチ・専門事務所 |
|---|
| 就業形態 | 不問 |
|---|---|
| 就業開始可能日 | 即日就業可 |
| 業種 | IT・通信・インターネット |
| 得意領域 | 営業戦略の策定・展開の支援,アカウント・マネジメントの助言,営業販路拡大の支援,人脈・ネットワークを活かした商談設定支援,プレゼンテーション指導・プレゼン資料作成,ビジネスコーチング,ビジネスセミナー講師・コーディネーター,スタッフ教育・ビジネス基礎研修 |
| 支援可能エリア （海外ビジネス） |
－ |
| 支援可能項目 （海外ビジネス） |
－ |
| 人脈情報 | 取引実績は下記の通りです。 NTTグループ(東日本・西日本・コミュニケーションズ・ドコモ・データ・コムウェア・テクノクロス・アドバンステクノロジー、都市開発、ファシリティーズ、レゾナント、ロジスコ、インターネット、カードソリューション、ラーニングシステム)NTT OBの所属する電気通信工事会社(協和エクシオ、ミライト)日本電気、TIS、CTC、SCSK、東京エレクトロンデバイス、三井情報、大塚商会、双日、日商エレクトロニクス、近鉄ロジスティクス・システムズ、ウイングアーク1st、デル、日本AMD、F5ネットワークス等です。 |
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