優れた機能を持ったソフトウェアだけど中々売れない、その悩みを30年超の営業経験で解決します
［お名前非公開］（登録日：25年07月08日）
過去30年を超えるIT営業経験のほとんどを、
優れた機能を持っているが知名度が無いもしくは低い、
ターゲットとする業種や業務がニッチすぎて売りにくい、
競合製品との差別化が難しい、そういったソフトウェア
ビジネスの立ち上げに長年関与してきました。
実際に、駆け出しの頃の私の提案スタイルは、機能説明中心の提案でした。
「これができます」「これまでできなかったことができるようになります」
と言ったトークが全くお客様に刺さらず、また、差別化して競合に勝つことの
厳しさを、身をもって理解したのです。
特に私が悩んだのは、お客様からの「それで御社の提案は何が違うのですか?」
というオブジェクション。
提案書には機能一覧を並べ、図やイラストを駆使し、優れた性能や特徴を
説明しましたが、お客様からは「それで何が他と違うのですか?」と
突き返されることばかりでした。
毎回、同じような言葉をもらい、その度に心が折れかかりました。
さらに、お客様の業務の知識が全くなかったため、先方の課題を正確に把握できず、
真の解決策を示すこともできませんでした。
こうして何度提案するも、門前払いか競合に敗れ、自信を失いかけていたのです。
ある時、
何度も訪問している顧客の担当者から
「あのね、機能は素晴らしいんだろうけどさ、あなた、我々が何に困っているか本当にわかってる?」
との一言。これで目が覚めました。
それまで「製品の素晴らしさ」を説明することに集中していた私が、
「お客様の問題をどのように解決するか」を軸に提案を組み立てるように
視点を転換したのです。
私は勝ち筋を見つけるために、
まず既存顧客の事例を、業務上の課題と利用者目線、創出効果の観点から
徹底的に分析しました。
分析を進めていくと、業種や業態毎の共通の課題傾向が見えてきました。
しかし、業種や業態が同じでも、
企業によって、解決の力点の違いがあることにも気づきました。
その事例の説明を通じて、事例企業と対面しているお客様との違いについて
質問攻めにし、業種や業態毎の典型的なプロセスと課題を、まとめていきました。
さらに、業界・業態特有の課題を、いくつかに分類し、
それに対する解決策を具体化した、お客様の業務に寄り添った
スクリプトやシナリオを用意しました。
機能説明だけに頼る提案を疑い、
お客様の行う上の課題を特定し、それを解決する提案にシフトしました。
このアプローチが功を奏し、そもそも案件数が多く無い中で、
勝率が劇的に向上しました。
ある、比較的高額ソリューションを担当していた時期では、
2年間負けなしの一方、新規顧客獲得数を5倍、所属していた
企業の年間売上(ソフトウェア+導入コンサルティング)の
2倍向上に貢献しました。
こういった同じ悩みを抱える経営者、営業責任者、
営業マネージャーの方に、私の長年の経験と成功体験の
ノウハウをお伝えし、再現性高いセールスシナリオ作りを
お伝えできると考えています
優れた機能を持っているが知名度が無いもしくは低い、
ターゲットとする業種や業務がニッチすぎて売りにくい、
競合製品との差別化が難しい、そういったソフトウェア
ビジネスの立ち上げに長年関与してきました。
実際に、駆け出しの頃の私の提案スタイルは、機能説明中心の提案でした。
「これができます」「これまでできなかったことができるようになります」
と言ったトークが全くお客様に刺さらず、また、差別化して競合に勝つことの
厳しさを、身をもって理解したのです。
特に私が悩んだのは、お客様からの「それで御社の提案は何が違うのですか?」
というオブジェクション。
提案書には機能一覧を並べ、図やイラストを駆使し、優れた性能や特徴を
説明しましたが、お客様からは「それで何が他と違うのですか?」と
突き返されることばかりでした。
毎回、同じような言葉をもらい、その度に心が折れかかりました。
さらに、お客様の業務の知識が全くなかったため、先方の課題を正確に把握できず、
真の解決策を示すこともできませんでした。
こうして何度提案するも、門前払いか競合に敗れ、自信を失いかけていたのです。
ある時、
何度も訪問している顧客の担当者から
「あのね、機能は素晴らしいんだろうけどさ、あなた、我々が何に困っているか本当にわかってる?」
との一言。これで目が覚めました。
それまで「製品の素晴らしさ」を説明することに集中していた私が、
「お客様の問題をどのように解決するか」を軸に提案を組み立てるように
視点を転換したのです。
私は勝ち筋を見つけるために、
まず既存顧客の事例を、業務上の課題と利用者目線、創出効果の観点から
徹底的に分析しました。
分析を進めていくと、業種や業態毎の共通の課題傾向が見えてきました。
しかし、業種や業態が同じでも、
企業によって、解決の力点の違いがあることにも気づきました。
その事例の説明を通じて、事例企業と対面しているお客様との違いについて
質問攻めにし、業種や業態毎の典型的なプロセスと課題を、まとめていきました。
さらに、業界・業態特有の課題を、いくつかに分類し、
それに対する解決策を具体化した、お客様の業務に寄り添った
スクリプトやシナリオを用意しました。
機能説明だけに頼る提案を疑い、
お客様の行う上の課題を特定し、それを解決する提案にシフトしました。
このアプローチが功を奏し、そもそも案件数が多く無い中で、
勝率が劇的に向上しました。
ある、比較的高額ソリューションを担当していた時期では、
2年間負けなしの一方、新規顧客獲得数を5倍、所属していた
企業の年間売上(ソフトウェア+導入コンサルティング)の
2倍向上に貢献しました。
こういった同じ悩みを抱える経営者、営業責任者、
営業マネージャーの方に、私の長年の経験と成功体験の
ノウハウをお伝えし、再現性高いセールスシナリオ作りを
お伝えできると考えています
| 所有資格 | 英検（実用英語技能検定）,基本情報技術者 |
|---|---|
| 最終学歴 | 早稲田大学 理工学部（土木工学科） |
| 職務経歴（1） | 企業名：Kraken Technologies Japan合同会社 部署・役職：営業部長/ Head of Sales 業種：IT・通信・インターネット |
|---|---|
| 職務経歴（2） | 企業名：IFSジャパン株式会社 部署・役職：営業本部長 業種：IT・通信・インターネット |
| 職務経歴（3） | 企業名：株式会社セールスフォース・ジャパン 部署・役職：シニアセールスマネージャー 業種：IT・通信・インターネット |
| 職務経歴（4） | 企業名：クリックソフトウェア・ジャパン 部署・役職：日本支社長 業種：IT・通信・インターネット |
| 職務経歴（5） | 企業名：シンクロンジャパン株式会社 部署・役職：営業部長 業種：IT・通信・インターネット |
| 職務経歴（6） | 企業名：PTCジャパン株式会社 部署・役職：セールスマネージャー 業種：IT・通信・インターネット |
| 就業形態 | 週2～3回程度 |
|---|---|
| 就業開始可能日 | 即日就業可 |
| 業種 | IT・通信・インターネット（ソフトウェアメーカー・ソフトウェアベンダー） |
| 得意領域 | 営業戦略の策定・展開の支援,アカウント・マネジメントの助言,その他,その他 |
| 支援可能エリア （海外ビジネス） |
－ |
| 支援可能項目 （海外ビジネス） |
－ |
| 人脈情報 | これまでお世話になった顧客企業(組立製造業様・電力ガス関連事業様)のご担当(部長職が多い)とのネットワークと、大学時代の先輩後輩のネットワークを有しています。 |
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