成熟化が進む市場において、マーケティングによって顧客を創造することは、経営戦略上、非常に重要な位置を占めるようになっています。マーケティング戦略の構築に当たっては、新規顧客獲得を目指すのか既存顧客維持を目指すのか、需要喚起を起こすのかシェア奪取を起こすのかによって、取るべきマーケティング手法は異なります。

■目的とゴールの設定

多くの企業の場合、経営計画に従い、必要な売上や予算、今期の目標、中長期的な目標などが設定されています。マーケティングテーマの場合は売上目標が設定されるケースが多いですが、その際、成行売上は、現在のままで行くと売上がいくらになりそうか?目標売上として、いくら売上を上げたいのか?の二つから、「ゴール=目標売上-成行売上」を設定します。

※お客様の状況によって顧客数や顧客満足度になるケースもありますし利益になるケースもあります。

■VOCに徹底的にこだわる
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のマーケティング戦略コンサルティングでは、マーケティング手法の中から、目的に応じて最適となるタイプを選択し、支援をさせていただきます。KENJINSのコンサルティングプロセスは、VOC(Voice Of Customer:顧客の声や現状実態など事実から明らかになった本質的ニーズ)を中心に組み立てています。

長く同じ事業に関わっていると、お客様のことを分かったつもりになっている事が多いです。顧客の声をそのまま真に受ける必要は全くありませんが、お客様を正しく理解して、お客様がより喜ぶような形を模索するのが、マーケティングの本来の在り方です。

■マーケティング戦略構築の流れ

マーケティング戦略を構築するにあたり意思決定すべきことはターゲティングとポジショニングの二つです。
コンサルティングテーマに合わせて、その後商品企画の支援やプロモーションの支援を行うことになりますが、いずれも戦略をベースに組み立てることになります。仮説検証の基本は3C、つまり、Customer(市場)、Competitor(競合)、Company(自社)です。

■3C分析～STP戦略策定

3Cの視点で環境分析を行います。競合分析、自社の競争優位性分析、顧客動向分析などを通じて、現状を把握。そして、顧客ニーズに基づき顧客をグルーピング(セグメンテーション)した上で、自社に最も有利となりそうなグループを選定します(ターゲッティング)。さらに、競合他社との競争優位性をもとに、自社の立ち位置(ポジショニング)を設定します。

■デザインシンキングを活用したマーケティング戦略立案

成熟市場においては、顧客の潜在ニーズに気づき、これまでにない顧客価値をいかにして創造するかが重要となります。そのため、顧客ニーズ探索に際しては、ペルソナの作成などを行いながら、問題解決思考ではなく、デザインシンキングを活用しながら、ゼロベースで戦略アイデアを発想していきます。

■マーケティングミックス(4P)戦略策定

策定したマーケティング戦略を実行に移すため、商品戦略、価格戦略、プロモーション戦略、チャネル戦略に落とし込みます。上述のマーケティング手法4タイプのうち、どのタイプを選択するかによって、求められるマーケティングミックスは異なるため、それぞれに応じた戦略を策定していきます。

■マーケティング施策の実行

マーケティングミックス戦略で立てた施策を実行に移します。戦略上策定した顧客提供価値を、適切に顧客に伝えるため、マーケティングチャネル、媒体の選定からキラーメッセージの作成など、戦略作成～マーケティングの実行までが一貫するよう、実行面のサポートを行います。

■マーケティングリサーチの実施

マーケティング仮説の立案、検証に当たっては、アンケート調査やグループインタビュー、インターネット調査などの企画、および実施を行います。アイデア生成やリサーチ問題の絞り込みを目的とした探索型リサーチ、ビジネス成果の計測等を目的とした記述型リサーチ、因果関係の確立を目的とした因果型/検証型リサーチを組み合わせながら、最適となる調査を企画します。

■顧客動向調査・購買決定要因分析

ターゲット法人の購買行動を調べ、購買決定要因を把握したいという企業様向けに、調査の企画から実行、示唆出しまでを行います。調査企画においては、ターゲット業界の調査などを通じて仮説を立てた後、業界専門家インタビュー、御社の既存顧客へのインタビュー、ターゲット業界顧客への電話調査やネットリサーチ等を行い、最終的なレポート報告までを行います。

BtoBビジネスで業界レポートなどが発刊されていない場合等でも、業界の成功要因を洗い出すことが可能になります。扱う商材によっては、複数の商流があり、様々なプレイヤーの動向を押さえる必要がある場合は、押さえるべきプレイヤーを整理し、それぞれに応じて調査を実施します。

■顧客とともにプロジェクトを進める伴走型スタイル

日本最大級の契約マッチングサイト「KENJINS」は、コンサルティングとともに研修も提供する企業です。そのため、戦略ができることだけでなく組織として、人材としてマーケティング力が上がる、ということも我々の価値と考えています。

KENJINSのプロジェクトでは、お客様と一緒に進めていきますので、定期的な打ち合わせをベースにそれぞれが役割分担をしながら戦略を組み立てます。我々がオプション(選択肢)を提示するケースも多々ありますが、最終的に決めるのはお客様です。
この意思決定を続けていくことによって、より良い人材、より良い組織に変わっていきます。

■アジャイル型でマーケティング活動を実行支援

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、様々なレベルのマーケティング戦略のお問い合わせを頂きます。中には最初から課題が明確でコンサルティングを依頼したい、というケースもあれば、何から手を付けてよいかわからない、というケースまでございます。どのようなケースでもまずはお話を伺い、課題を整理するところから始めます。

実際にコンサルティングプロジェクトになるケースもあれば、コーチング的に課題解決の糸口の発見をお手伝いさせて頂くことで、お客様自身で改善・解決できるケースもあります。

業種、業態や企業規模、持っている課題によってプロジェクトは様々な形式をとります。一度、お話を伺ってから、何が必要かを整理することも多いので、お気軽にご連絡ください。