■代理店育成・販売チャネル教育が求められる理由

日本企業、外資系企業を問わず、市場への販売促進と、マーケットシェアの増大、利益の最大化を効果的に実現するためには代理店の活用が重要な役割を担っています。また、流通代理店は、顧客満足の実現にも大きな役割を果たしています。

特に製造メーカーにとっては、貴重なマーケット情報を正しく提供してくれる相手かどうか、そしてどのようにして代理店を真のパートナーとして位置づけ、共存、発展していけるかどうかを考えてお互いの利益を重視しながら、さらに上のレベルに上げて行くことが欠かせません。

「流通代理店販売・マネジメント講座」を通じて、戦略的な販売パートナーとなる代理店とのコラボレーション戦略や代理店管理の方法を学ぶことができます。本講座は、マーケットへの浸透を効率的に行うため、代理店政策とその効果的なマネジメントを実現することを目的としています。

■販売代理店・販売チャネルの管理におけるポイント

代理店を活用した営業を徹底しているメーカーなどの場合、販売代理店を効率的にマネージメントすることができなければ、自社のプロダクトの真の価値、提案するソリューションが市場に受け入れて貰えなくなってしまいます。

つまり、一時的に売上高が増大しても、それに見合う自社の企業価値がどれだけ顧客に、潜在顧客に認められていなければ、クライアントに本当に役立つ商品やサービスを提供しているかが分かりません。また、流通代理店の起用が、自社の持っているリソースの何倍にもなる効果となって帰ってこないことには、販売チャネルを利用する意味がなくなってしまいます。

そのためには、既存の流通代理店を分析して、自社への業績貢献がどのようになっているか、自社との信頼関係、協力度、彼らの能力、ビジネスに対する理解度等を、正しく評価、判断出来る指標を、まず整理することです。一方、自社にとっても、流通代理店のビジネスに対する理解度、彼らのビジネスに対してどのような付加価値が提供できるのかといった相互理解が、重要なポイントとなります。

流通代理店管理に対するベストプラクティスを定めて、間違った方策、行動を避けるように努力することも忘れてはいけません。

■相互に、事業発展が期待できる代理店管理

マーケットシェアと流通チャネルを大きくカバーできれば、流通代理店を利用する効果は絶大です。しかしその成果は、お互いに納得出来る領域で、シェアできなければなりません。それと同時に、チャネルリソースが、どれくらい売上アップのスピードに力を発揮するかを見極め、且つその向上に力を尽くすことが、流通代理店管理において期待されるところです。

自社と流通代理店双方の役割と責任をキチンと整理しつつ、流通チャネルの様々な課題を、信頼できるコミュニケーションによって解決し、売り上げ予測を確実にするかが、流通代理店管理のテーマになります。流通代理店管理行動における、隠れた課題を特定し、対応を考えておくことも、管理上の重要な課題です。

■代理店と相互利益を享受できる関係へと改善する

この流通代理店管理のプログラムは、貴社のチャネル管理を大きく改善します。あなたの会社のビジネスに於いて、チャネルパートナーシップをより良く、最大限に活用して相互利益に向けたか関係を強化することが出来ます。

今日、そうしたお互いの利益を尊重し、共に向上させていくことの重要性が非常に重要視されています。それを単なる理念だけでなく、成果をもたらすように実行可能な計画を立て、それを実行させていくプロセスが必要なのですが、そのプロセスを明確にし、会社全体で実現に向けて行くための戦略の立て方を学び、実行プランを立てるのが目的です。

■代理店マネジメントプログラム5つの特色
1、実際に担当している流通代理店の事例を、研修の場に持ってきてその代理店に対する戦略を2日間で作成します。
3、流通代理店関係者が、全員参加することにより、総合的な代理店対策が共有出来て、政策実行が容易になります。
4、この戦略作成には、担当営業のみでなく、エグゼクティブ、セースルマネジャーも参加してワークショップを通じて作成するので、責任ある代理店戦略が作れます。
5、作成したこの代理店戦略を、代理店の責任者と共有して、相互に実行可能な計画に仕上げます。

■提供できる価値
1、自社の代理店売り上げを増やすことが目的でなく、真に相互利益が追求できる代理店管理が可能となります。
2、両者の事業上の課題を、どのようにして共通理解を図りながら達成していくのか、そのための問題点整理と、戦略構築のプロセスを身につけることができる。流通代理店管理のプロセスに関する共通言語の習得。
3、流通代理店を取り巻く環境、流通チャネル上の競合、葛藤を理解する重要性が分かるようになります。
4、流通代理店と、どのようにして共通の土台に立った戦略作成に導けるかを学びます。

■習得できること
<何を学ぶか>

1、パートナーとの提携関係における長期戦略を目指す
2、これらのゴールを達成するための戦略的、戦術的イニシアティブを開発する
3、パートナーに対する、関係の重要度を評価する
4、売上ゴールや販売目標に対するパートナーからのコミットメント(約束)を獲得する
5、チャネルパートナーの売り上げ目標を達成するため、彼らが必要とするツールやサポートを提供する
6、競合との比較で、重要な弱点があればそれを最小化する
7、如何にしてパートナーの忠誠心を築くかを学ぶ
8、チャネルの投資効果( ROI ) を、増大させる

■受講対象者
営業担当役員、マーケティング、営業マネジャー、代理店担当営業サポート、代理店担当営業、流通開拓担当(チャネル開発)