■コストではなく投資となる『トップダウン営業』をお約束

法人企業を対象に新規獲得促進、販売促進を進める中では、ある程度の予算が必要不可欠です。しかし、BtoB企業というシーンでは、広告宣伝という販促活動はかなりの大手企業以外は使うことが難しいです。その理由としては法人向けの広告は、コストが膨大にかかる割に費用対効果が見えずらい上に、メディアの選定を含めてターゲット層が絞れないからです。

一般的にBtoB企業がクライアントを増やすためには、インターネット広告を活用したり、雑誌などに純広告を掲載するか、PR・広報戦略を強化するか、営業戦略強化するかなど、何をを重要視して投資するかは重要な経営判断になります。KENJINSの『トップダウン営業』支援プログラムは、単なるコストとしてではなく、売上を上げるための効果的な投資として1つの戦術として、新規獲得戦略の成果獲得にコミットしています。

あなたの会社では下記のような営業の課題を抱えていませんか?

□良いサービス・製品なのに気づいてもらえないと感じる。
□営業人数が少ないので成果があがらない中、生産性を上げたい。
​□自社製品・サービスの強みがうまく打ち出せていない気がする
​□なんとか大手企業の決裁者とアポ件数を増やして契約につなげたい。
​□営業人材を増やせないので、外部の営業人材をもっと活用したい。
​□広告では費用対効果が不明瞭なので的確な投資で商談を獲得したい。
□​中小企業なので限られた営業予算の中、確実に結果を出したい。

■BtoB(ビーツービー)企業とは?

BtoB(ビーツービー)企業とは、企業間取引(Business to Business)のビジネスモデルの企業のこと。一般的に B2Bと略されることもあり、日本ではBtoCよりBtoB企業の割合が多く存在します。顧客取引対象となるのが、一般消費者(Business to consumer)ではなく法人企業であること。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を運営するプライドワークスでは、これまでBtoC対象として目覚ましい成長してきた『トップダウン』営業支援プログラムを、BtoB企業にも利用いただけるよう新たなサービス展開しています。そのため、KENJNSの『トップダウン』営業支援プログラムでは、大手企業のBtoBの新規獲得のみをサービス対象にしています。

【BtoB企業事業例】
・建設・不動産・食品・繊維・化学・鉄・非鉄金属
・産業関連機器・精密機器・電気・情報関連機器・輸送用機械
・情報通信・運輸・金融・サービス・士業などの企業間取引事業者様

■法人向けB2Bと一般B2Cのアフィエイトサービスの違い

1、大手企業のキーマンとの商談に強い
現場寄りの担当者ではなく、展示会やテレアポなど、他の経路ではお会いできないような経営層寄りのキーマンに対してトップダウンで営業をしていただくことが可能です。

2、ソリューション型/無形商材に強い
「営業顧問」の人脈ネットワークとセールスレターを活用することで、一般的に、分かりにくい、伝わりにくいとされる、ソリューション型/無形商材の商談獲得を実現しています。

3、成果報酬型
商談設定に対する成果報酬型の料金体系でご支援いたします。サービスやプロダクトの商談獲得の難易度、営業顧問のミッションに応じた成果報酬とさせていただいておりますので、低リスクで営業支援サービスをご利用いただくことが可能です。

■KENJINSの『トップダウン営業』支援プログラムの特徴

1、完全クローズド(非公開)
クライアント企業の会社名は非公開のため、WEB上に公開されません。インターネット上に一切にの情報を公開いたくない場合には、登録顧問に限定した情報の開示が可能なため、他社に募集内容を見られることはありません。そのため、企業様が水面下で極意に取り組みたいプロジェクトや先行限定情報などもKENJINSの登録顧問以外に公開されません。ですので企業様には安心して新商品・新サービスの新規獲得を目指すことができます。

2、有力な「営業顧問」のスカウトや推薦
当社のサービス担当者が、企業様のもとめるターゲット層確定ののち、大手企業の役員クラスとの商談機会を創出することが可能な人脈ネットワークが豊富な顧問をリクルーティングし、営業支援を何とか頂けるように個別に交渉をいたします。なお、ターゲットとなる企業の選定作業は、クライアント企業様のご要望を鑑み、企業様と「営業顧問」とで相互に行います。

3、BtoCアフィリエイトとは全く異なる手法
アフェリエイトプログラムは、一般的にインターネットネットだけで完結するマーケティングの仕組みのため、個人を対象とした化粧品、サプリ、保険などのBtoCのやり方に適しています。そのため、従来のアフィリエイトをBtoBを対象に同じように行っても意味が無く結果が出ることは全く期待できません。KENJINSの場合には、BtoBビジネスに理解のある顧問や大手企業のキーマンとの人脈ネットワークが豊富ある有力な営業顧問が多数在籍している当社だからこそ実現することができるのです。

4、「営業顧問」に対して案件の丸投げはしません
BtoBの対象となる商品、サービス、企業といった案件情報について、営業顧問には定期的な情報発信や担当とななった顧問とは、毎月進捗管理を実施しています。また、必要があれば随時情報提供を行うようにしています。更に顧問の活動に先駆けて、当社でもクライアント企業に対してコンサルティング活動を行い、各プロジェクトのメンバーに活動内容のフィードバックを行うようにしています。

■『トップダウン営業』支援プログラムを立ち上げた理由

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、10年間の事業課題解決サポート活動の中で、特にBtoB企業が見込み客獲得に非常に苦戦している姿を目の当たりにしてきました。

営業活動に難航している会社は、中小・ベンチャー企業であったたり、社長自体が年齢が若いため自社で新たに契約先を探す営業に慣れていなかったり、そもそも営業担当者の人数が多くなかったり、営業スタイルが旧来のままで非効率的であったり、技術力はあるがセールスが苦手で大手企業の新規開拓が難しい企業も少なくありませんでした。

また、スタートアップだけでなく中堅クラスの企業も同様で、BtoB企業においては長年に渡り取引関係のある固定顧客企業と決まった取引先が多く、大手企業の下請け的な仕事を請け負いで行ってきたため、新たな見込み顧客獲得の営業方法やマーケティング手法を持ち合わせていない会社も多くありました。

そうした見込み顧客獲得に困っているBtoB企業のために。費用をできる限り抑えられて、効率よく見込み顧客の開拓が可能なサービスがあればと、この『トップダウン営業』支援プログラムの立ち上げに至りました。

■お客様の声
1、SNSマーケティング支援A社
半年間で、中堅企業を中心に30件の商談獲得、受注11件、売上2500万円を達成。

2、ダイレクトマーケティング支援B社
1ヶ月間で、東証一部上場企業を中心に6件の商談獲得、関西拠点の通販会社2社の受注に成功。

3、広告分析ツールC社
3ヶ月間で東証一部上場企業や非上場企業など7件の商談獲得、従業員数700名以上の食品メーカーの新規取引に成功。