■営業パーソンがセールスの課題を抱えていませんか?

□見込み客が少ないので安定的な売上を上げられない。
□ニーズがあるにもかかわらず、聞く耳を持ってもらえない。
□差別化をアピールすることができずに競合他社に負けてしまう。
□断られることが怖くてクロージングをかけられない。
□自分の思い込みで判断し、案件を逃してしまう。
□そもそも自社商品に自信がなく、良さを伝えられない。
□提案力がなく、継続して受注が取れない。
□コミュニケーションが取れずに、顧客が次第に離れていく。
□顧客のニーズを会話から読み取ることができない。
□取引停止かクレームになるまで顧客の不満に気づかない。
□値下げ交渉に常に負けてしまい、利益が出せない。
□売上が上がらないのに「やり方」や「行動」を変えようとしない。
□個人の営業力に頼っていて営業マンの差が激しい。

■営業研修のイメージ

営業研修と聞くとどのようなイメージを浮かべるでしょうか? 外部から講師を呼んでワークショップをしたり、社内のOJTで研修をしたりなど、営業研修にはさまざまな形態があります。そのため、社内外のさまざまな営業研修を取り入れるメリット・デメリットがあります。また、営業研修の導入事例から、成功のためのポイントを探りましょう。

■営業研修とは?

営業研修は営業力を向上させるために実施する研修です。販売スキルや精神論、営業方法論など異なるテーマで学び営業力を高めていきます。営業研修には営業マンとしての基本を学ぶ新人を対象とした研修もあれば、部下の育成を目的とした営業マネージャー研修もあります。

さらに、新規開拓、ルート営業、営業マナーなどに特化したものなど様々な研修があります。研修方法も、講義を聴くだけでなく、ロールプレイング、ワークショップ、ゲーム形式で学ぶなど異なる手法が用いられます。

■営業研修を行う目的とは?

営業研修の目的は、売上、業績を向上させ、会社の発展に貢献できる人材を育成することです。体系化されたセールススキルを取り入れ、仕組みづくりやナレッジの共有、戦略立案、人材教育を実現し、業績アップを図ることです。

営業研修では、ただ単に業績を上げるだけではなく、人材の継続的な育成が重要になります。顧客のニーズを的確に把握し、問題解決していくのは人間です。人材育成という点で、日本企業の営業職では、長きにわたって実際の業務を通して上司や先輩が後輩を指導する「OJT(On the Job Training)」が重視されてきました。

それに対し、職場外研修であるOFF-JT(Off The Job Training)は、講習会や研修会など、スポット的に行うものです。しかし近年では、OFF-JTでも長期間のプログラムを組み、チームビルディングからセールススキルの定着まで一括して行う研修が、より効果的であるとして多くの企業に取り入れられています。

■社内研修と社外研修のメリット・デメリット
OJT、OFF-JTにかかわらず、営業研修は「社内研修」と「社外研修」の二つに分けられます。

1、社内研修
社内研修はコストを大幅に抑えられるのが大きなメリットです。社員同士で研修を行うので、結果的にチームワークの強化や社員のマネジメントの向上につながるでしょう。社内で行うので新鮮味に欠け、営業スキルやノウハウも画一的で限定されたものになってしまうことはデメリットといえます。

2、社外研修
社外研修は、専門機関によって体系化されたメソッドを導入するので、短期間で効率的に営業力を強化することができます。また、グローバルに海外企業を競争相手とする場合、従来の日本の営業スタイルでは通用しません。社外の営業研修によって、世界標準の営業メソッドを身につけられれば、大きなメリットになるでしょう。

多くの人が感じている社外研修でのデメリットとしては、効果があいまいで実感しづらいということが挙げられるでしょう。費用や時間のコストをかけて営業研修を取り入れてみても、結果が目に見えなかったり、持続性がなかったりといったことに不満を感じている場合も多いようです。

■営業研修の内容・プログラム例

営業研修は1日～2日程度で実施されます。内容は新人が対象であれば、営業の基礎・基本理論、対話力の向上のためのトレーニング、営業データマーケティングなどが含まれます。

中堅を対象にした研修では、成約率を上げるための営業折衝研修、事業戦略の把握、ロジカルシンキングなどが取り上げられます。幹部に対する研修には経営視線での営業予算の立て方、部下の育成と部下に対する支援、BtoBにおける適正価格の設定方法などの内容が含まれます。

一例として、営業初心者を対象としたプログラムをご紹介します。まず、1日目の最初に営業とは何かについて学びます。営業は天性のものではなく営業力は培えるものであること、営業職に就くものとして注意することなどに関する講義があります。

次に営業の基礎について学びます。ここではワークがあり、あいさつや人間関係の構築の仕方などコミュニケーションにかかわるトレーニングを受けます。さらに営業マンとしてのマインドを培うためのワークもあります。

2日目には営業のスキルについて学びます。会社や自分自身、商品について効果的に説明する方法、話の聞き方、質問の仕方(クローズ質問、オープン質問)、敬語の使い方、会話を継続する方法などについて学びます。

その後、営業サイクル、営業プロセス、訪問目的とシナリオの設定の方法、再び訪問するための信頼関係の構築の仕方、紹介獲得方法、日報の書き方などに関するワークがあります。最後に営業スキルと活動の診断を行います。

■営業研修カリキュラムの種類

営業に成功するには営業スキルだけでなく、営業の基礎や基本的な理論を知ることも重要です。また、営業職に就くものとしてとしてのマインド、行動も学ぶ必要があります。

営業研修を通して新人は基本から学び、自信をもって仕事に取り組むことができます。中堅営業マンや幹部も営業研修から新たな発見をしたり、振り返りをすることができます。

■営業研修の選択方法
営業研修は総合的なものからそれぞれのスキルに特化したものもあるので、対象となる社員に最も適したものを選ぶ必要があります。

OFF-JTで顕著な結果を残している営業研修のプログラムが存在します。これまでの営業研修は、外部講師を呼んで研修をしても、それが継続的な実績につながったかどうか判然としないことも多くあり、継続的な効果が見られないこともありました。しかし、最近では継続的に営業のパフォーマンスを上げる営業手法が確立されています。社内の営業力に課題を抱える場合、エビデンスのしっかりした営業研修の導入を検討されてはいかがでしょうか。

■営業研修の費用・料金相場
営業研修の費用は業者、講師、対象人数、時間、実施される場所などによってかなり差がありますが、20人未満なら5万円～30万円程度と考えていいでしょう。

■KENJINSの営業研修の講師が選ばれる3つの理由

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