■販路開拓や営業活動に悩みを抱えている企業が70%を超える

経済産業省の統計データーによれば、現在日本の企業の70%が最も優先順位の高い経営課題に「販路開拓」をあげており、人事や財務の課題よりも上回っています。営業活動の強化や販路開拓は企業の成長や維持にとって最も重要なことの1つであるにも関わらず、多くの中小・ベンチャー企業がこの販路開拓に悩みや課題を抱えています。

その中で、「新規顧客開拓が思うようにできない」「新規受注を伸ばしたい」という課題を持つ企業様が多いです。しかし、そのような課題をさらに分解していくと、実は商談獲得のための初期アプローチの部分に課題があり、商談さえ獲得できれば受注までは辿り着くことができる、ということが多くあります。

しかしながら、初期のアプローチを自社で採用した正社員のみで行おうとすると、多くの時間やテレアポや飛び込みなどの精神的負担を要するものもあり、非効率であるばかりか、その業務内容によっては営業担当者を離職させてしまうというリスクも発生しかねません。

このような際にKENJINSのアポイント成果報酬型の営業顧問サービスを活用して頂き、多くの会社にとって難易度の高い初期アプローチの部分をアウトソーシングして頂くことにより、非効率なセールス業務を自社で行う必要がなくなり、営業担当者は本来力を発揮すべき商談や受注業務に集中をすることが出来る様になります。

■新規規開拓営業のプロが御社の即戦力となり、御社の販路拡大を徹底サポート

KENJINSの営業顧問サービスでは、当社独自の選考基準をクリアしたフリーランス営業のプロ人材が、御社の即戦力となって新規開拓営業を強力にバックアップします。

基本的に営業顧問サービスを成功させるためには、クライアント企業の業種・業界の理解が不可欠です。そのため、KENJINSでは、顧問候補の書類審査とクライアント企業と顧問候補者との事前面談を必ず実施、顧問契約締結後の稼働前にはキックオフミーティングを含めた事前打ち合わせを必須で実施することで、両者のミスマッチを防止し、見込み客紹介の精度を高める取り組みを徹底しています。

また、顧問とクライアント企業の事前の勉強会を開催して貰い、営業活動を支援する顧問がクライアントのビジネスに関する深い知識を身に付け、KENJINSの持つ営業顧問の人脈ネットワークや提案ノウハウなどのリソースと組み合わせることで、依頼先業様の営業活動の成果を確実なものとして行きます。

■営業顧問を活用したアポイント獲得が成果に繋がる理由

アポイント取得までを成果報酬型で実施している営業代行会社が数多く登場している中、KENJINSではアポイント獲得にとどまらず、信頼できる方からの紹介でかつ同行営業を必ず行う事こそが最もクライアント企業の営業成果に繋がると考えます。

その理由とは、新規開拓営業の中でも初期準備と商談獲得が最も重要な部分であり、獲得した商談の品質によって受注確率が決まるためです。

そのため、テレアポ代行会社が取得した低品質なアポイントや商談に対して力を入れても、受注に繋がることは滅多にありません。なぜなら、大手企業の役員クラスの多くは多忙を極めており、誰からの紹介であるかを非常に重視しており、社外の信頼できる古い人脈からの紹介や推薦による商談は、提案時のプレゼンテーションの精度を劇的に高めるだけでなく、受注できる確率も劇的に上がるからです。

■リファーラルセールスとは?

自社の事業内容や社内の風土を熟知した元役員からの紹介や社外の専門家等信頼できる第三者から特定の企業を推薦される営業活動は、リファーラルセールスと呼ばれています。

リファラルセールスとは、仕事の繋がりや個人的な繋がりからの縁故紹介となります。リファラルセールスが効果的な理由としては、10年から20年以上の古い付き合いがある知人からの紹介や優秀だと認められる社外の顧問やプロ人材から自社に合うと思う企業や人を紹介して貰う仕組みのため、初回のビジネスミーティングの時点から紹介相手の質と信頼性を担保できるからになります。

そのため、新規開拓営業の中でも特に重要で、人的リソースも必要な商談獲得までをKENJINSの営業顧問が代行し、商談には必ず一緒に訪問し同行営業させて頂き、自社商品の知識を持つクライアント企業の担当者が商品やサービスに関する提案のプレゼンテーションをしていただく方法が最も成果に繋がるのです。
これらの要素を踏まえて、KENJINSでは商談獲得から同行営業までの営業顧問サービスをご提供させて頂いております。

■アポイント先の会社や事業内容を事前に確認できる

KENJINSの営業顧問がご提供する営業支援のアポイントは、事前にお客様との打ち合わせで定めた商談条件を満たすアポイント以外は一切ご提供いたしません。

なぜなら、クライアント企業の売上獲得という成果に繋がる商談をご提供することができなければ、結果的に当社への依頼はストップしてしまうためです。商談の条件は、業種・企業規模・エリア・商談時間の確保・購買意欲の度合いなど詳細に条件を定め、条件に合う企業様との商談をご提供します。

■ABM型の営業手法を営業顧問のアプローチにも採用

また、今流行りのABM型の営業活動を推進しており、担当する営業顧問からは人脈ネットワークのやアプローチ先可能な会社リストを事前に提出した貰います。更にクライアント企業様からは攻略したい会社のターゲット企業のペルソナを取り決め、ABMという最先端の手法を取り入れながら、従来の手紙やトークスクリプトによる営業手法を織り交ぜている斬新なシステムを提供します。そのパーソナライズを最適化した手法により確実にターゲット企業へアプローチします。

■直筆の手紙を有効活用する

設定したターゲット企業のキーマンの役職が社長などの場合には、多忙ということも含め、電話ではなかなか取り次いでいただけないケースが多いと思います。その際に有効なのが、【直筆の手紙】という手段です。

メールやSNSが普及した今、直筆で手紙を書く機会は少なくなっています。けれども直筆で書かれた文字には、他のツールにはない「温かみ」があります。文面は同じだったとしても、無機質にプリントされたものより、直筆で書かれた手紙の方が人の心を確実につかむことができるでしょう。

直筆の手紙を目にする機会がそもそも非常に減っている昨今、営業顧問を介在したリファーラル紹介のケースでも顧問の直筆の手紙での推薦状を郵送で送って貰う手法はかなり有効です。

その理由としては、紹介営業のアプローチの場合でも受け取った方の印象に残り、信頼する知人からの手紙なので、内容を全く見ずに直ぐ捨てられてしまうとうことは少なくなり、その後の電話の際に接触率に貢献する可能性が圧倒的に高くなるからです。

KENJINSでは、各メンバーがいくつかの専門業種や得意業種を持ち、各業種の専門チーム体制を整えて営業顧問サービスを実施しています。ですので、当社に営業顧問業務をご依頼頂く際には、KENJINSの顧問はすでに業界に対する基本的な知識を有していますので、1からご説明をして頂く必要はありません。

KENJINSの営業顧問サービスを最大限にご活用して頂くことで、お客様の新規顧客開拓の目標達成をサポートしていきます。