■セールスレップ型の営業顧問とは?

日本型セールスレップは、アメリカ発祥のセールスレップとは異なり、ただ単に営業や販売のみを追求することではなく、パートナーである製造メーカーからの視点と販売先の双方の視点で商品、販売、販売促進、技術を理解し、助言・指導が出来ることが重要になっています。

これまでマーケティングは販売に関わる活動が重んじられてきましたが、それではまだ販売の領域でしかありません。その点、セールスレップの営業顧問は、営業サポートを行う製品から目利きし、かつ販売先の視点を重視することから活動を始めます。すなわち「予め作られたプロダクトを売るのではなく、売れるものを作る」という発想で、製造メーカーと製品開発や改良を進めてゆく必要があります。

日本の場合、これまでの営業スタイルは正社員を採用し、営業活動を担うだけでなく、経営マネージメントを身につけ、マーケティングに習熟した人材を育成することで、営業のみならず、事業戦略、販売戦略、販売促進戦略、商品開発戦略などに精通した人材が輩出されて浸透、定着化してきた歴史があります。

ですが、現在では、営業顧問やセールスレップの持つ高いマーケティングスキルや専門知識を活用し、科学的な営業手法に基づく営業ノウハウを提供することで、営業人材の育成に力を注いでいる企業も多く見られるようになっています。

日本国では「製品開発の企画段階、あるいはプロトタイプにおけるセールスレップの取り組み」等において、「全国プロトタイプ(試作品)取扱いのための統一基準」が策定されています。これによりメーカー企業が「作ってしまってから売れない」というリスクを軽減し、より社会の要望に見合った製品開発を行なうことが可能となって来ています。

また、販売経験を豊富に持つセールスレップの持つスキルによって、製品のテストマーケティングの調査を実施するなど、売り手側の視点による売れない問題点、売るための要件等を明確にしている。
このように日本では現在、日本版セールスレップのノウハウを活用することで、優れた営業人材の育成の浸透が図られて来ています。

■日本におけるセールスレップ誕生の背景

日本の経済史を振り返えると、戦前にセールスレップに似た販売代行業がありました。しかし、この当時の日本では卸売業・問屋などが興隆を極めていて、この販売代行業はビジネスとしてのワークスタイルまでには至っていませんでした。

時がたち、市場にモノが豊富に氾濫している時代が来ました。それと同時にわが国もグローバル化を迎え安い製品が東南アジアから輸入されるようになりました。生産者がいくら良いものを作っても、顧客のニーズに合わなければ注文も来ないし、ビジネスにならない時代がやってきたのです。

多くのメーカーはモノづくりは分るのですが、マーケティングマインドがないことがしばしばあり、お客の目線でビジネスを考え、モノを作ることになれていなかったのです。いかに、顧客の目線で情報を入手し考えることができるかが求められました。そして企業間取引における提案型営業・販売・マーケティングに精通したセールスパーソンが望まれるようになりました。

その頃からセールスレップ事業に取り組む専門企業も出始めていましたが、まだ規模も小さく力も弱い存在でした。この状況をみて当時、経済産業省(関東経済局)ではアメリカで実績のあるセールスレップに注目し、2003年に経済産業省セールスレップ普及検討委員会を設立しました。

■マクドナルドの創業者はセールスレップだった?

1954年、アメリカでセールスレップをしていた52歳のクロックはカリフォルニア州南部サンバナディーノにあるレストランを訪れることにした。突然、8台ものマルチミキサーを発注してきたからだ。そのレストランこそ、スコットランド系米国人モーリス・マック・マクドナルドとリチャード・ディック・マクドナルドの兄弟がオープンしたファストフード店、マクドナルド・ハンバーガーだった。

クロックは、この店の「限界まで簡略化、効率化する」という革新的なオペレーションにあっけに取られた。

そこではわずかなメニュー、つまりハンバーガーとフライドポテト、飲み物だけに注力し、その分、高品質と素早いサービスを売りにしていた。当時のハンバーガーは15セント、フライドポテトは10セントほど。皿ではなく、使い捨ての紙でハンバーガーを包む手法は、高価な食器洗浄機を導入せずに済ませるためだった。

マニュアル通りに行いさえすれば、必ず成功すると確信していたレイ・クロックは「どこに行っても同じ味、同じサービスを受けられる」マクドナルドビジネスを世界中に広げられるビジネスだと確信して、死ぬまで拡大路線を突き進みました。

ビジネスで成功する秘訣とは、自分の仕事の長所を正確に見極め、それを飽きるほど正確にやり続けることにあるといいます。レイ・クロックは晩年にして、忠実にそれを行い世界一の成功を手に収めたのです。

■セールスレツプの3つの活用方法とは?

セールスレップを活用する方法としては、次の3つがあげられます。
1つ目が、セールスレップを講師として活用する方法です。セールスレップが持つ、高い営業スキルを社内の人材に学ばせることで、企業全体の営業力の底上げにつながります。具体的には、新人教育や既存の営業職の人材育成などのシーンで活用できるでしょう。

2つ目は、セールスレップの成果型の給与形態を、社内の報酬制度として取り入れることです。そうすることによって、売れば売るほど給料が上がるため、社員のモチベーションアップにつながります。給与金額が社員のモチベーションに与える影響と、仕事のやりがいという側面からみても、成果報酬型のセールスレップシステムは理にかなっています。また、月給制では、優秀な営業職ほど給料に不満を持ちやすい面があるため、人材流出への対策としても非常に有効な手段だといえるでしょう。

そして3つ目が、製造メーカーにおけるセールスレップの導入です。これまでの代理店制度では、時代の流れを先読みしたスピーディな営業需要に対応しにくく、商品やサービスを売りたい企業のニーズを満たしきれていませんでした。商品やサービスを効果的に売るためには、代理店における営業力アップが大きな課題となっていたのです。そこで、セールスレップを取り入れることで、専門的かつスピーディな営業対応が可能になります。

■どこまでがセールスレップの仕事なのか?

セールスレップの仕事は、簡単にいえば「商品の売り込み」です。本来的には、それ以上でも以下でもありません。つまり、企業の商品やサービスを売り込んで発注を受けるまでがセールスレップの仕事なのです。在庫管理や商品の発送、集金といった業務は原則として行いません。営業先から発注を受けた段階でセールスレップの役目は終わり、そのあとの業務はすべて企業が引き継ぎます。
セールスレップは、しばしば「営業代行」と混同されがちです。用語としての境界線はあいまいなものですが、厳密にはセールスレップと営業代行は区別されています。どちらも企業からの委託を受けて商品を売り込むという職務内容は共通していますが、セールスレップは独自のネットワークを活用して営業代行を行う点に特徴があります。

■日本独自のスタイルで発展するセールスレップ

セールスレップという営業形態は欧米で確立されたものです。しかし、日本においては、まったく独自の発展をとげつつあります。その発展は、企業の商品やサービスを売るという本来的な目的だけにとどまりません。営業を通して得た顧客のニーズを活かし、商品開発や企画開発、市場調査、プロモーション、展示などもあわせて行う形で発展しています。

セールスレップの活用方法はメーカーの代理店的な役割を担って、売り上げた商材の成果報酬を得るだけのものではありません。セールスレップの高度な営業スキルを、より多くの人が身につけるためのコンサルタント業務としても、今後より一層発展していくことでしょう。