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【IT業界専門】大手企業の役員クラスとの商談機会創出

営業顧問の持つ人脈ネットワークし大企業との新規取引を実現

■IT企業の営業活動の難しさ

「IT企業」と聞くと、一見華やかで楽しそうというイメージを抱いてしまいがちですが、実は最も大変と言える業界かもしれません。その中でも「営業」は難しいと言われることが多くあります。なぜIT企業の営業は難しいと言われているのでしょうか?

工業製品の素材や食品関連の営業マンというのは、企業からの需要も高く、また長い付き合いの企業に営業をしに行ったりするため意外と簡単に契約がとれます。しかし、IT企業の営業マンはそう簡単に契約はとれません。特にホームページ作成代行などライバル会社との差別化が図り難い商品は、営業の難易度が高いと言えます。

そのため、ほとんどのホームページ作成会社などは、よほどタイミングが良くない限り、「いらない」「必要ない」と言われ、断られてしまいます。また、どんなに「高性能です」と説明しても売れないことはよくある話です。そのような事からIT企業の営業は難しいと言われています。

しかし、売れた時の感動は他の営業マンの比較できないほどの嬉しさがあります。特に大企業のシステム関連の案件を直取引で受注できた際は、下手すれば1年間から2年間何もしなくとも良いぐらいの依頼金額が転がり込んできます。難しい分だけ、やりがいもあるということを頭に入れておくと良いでしょう。

■IT営業の職種

IT営業はパッケージソフトなどの製品、システム開発やWebサイト制作など、IT(インフォメーション・テクノロジー)に関するサービスを販売する職種です。ですので、取り扱う商品がITサービスですからIT全般の知識やスキル、自社製品や自社サービスについての専門知識は当然必要です。しかし、専門知識はエンジニアやディレクターに任せて自分は営業に専念するといった仕事のやり方もあり、必ずしもシステムエンジニアやWebデザイナーなどの実務経験が必要というわけではありません。

■IT営業の仕事内容

IT製品やITサービスを求めるお客様(多くは法人)のもとに出向き、商品の内容や特徴、導入メリットなどを説明して契約に結びつけるのがIT営業担当者の役割です。飛び込みの営業が皆無というわけではありませんが、WebサイトやDM、その他の宣伝媒体で商品を知ったお客様から問い合わせがあり、それに応じてIT営業担当者が商品説明に訪れるというケースが多くなっています。また、営業だからといって、ただ商品を売り込めばいいというものでもありません。

IT営業の本質は「お客様の問題を解決する」ことにあります。 システム開発やWebサイト制作などは特にそうですが、パッケージソフトの販売でもカスタマイズは必要不可欠ですから、全体的に「受注生産」的な色合いが強い業界です。他社との性能比較や差別化も重要ですが、お客様ごとの個別の事情やニーズなどを踏まえて「業務の簡素化」「スピードアップ」「コストダウン」などお客様の要求にどうやったら最適に応えることができるかを考えてベストな提案をしなくてはなりません。

もちろん自分ひとりではなく、システムエンジニアやプログラマーなど社内スタッフとの相談や協議も必要です。チームとしてお客様の問題解決にあたるスタイルを、日頃から確立しておく必要があります。

■インターネットベンチャー企業こそ営業力が必要な理由

「近年、SNSや新製品やサービスを取り上げてくれるメディアなどの登場で、お金をかけずに、自分の手で情報発信をしやすくなった面はあります。そのため、露出すれば売り上げにつながると考えがちですが、そうではありません。裏を返せば、顧客の得る情報が増えることで、彼らの選択肢も増えているということでもあるのです」

また、買い手の選択肢が増えるということは、選ばれるために商品力を強化しなくてはならない。そのような状況にもかかわらず、エンジニア主体の会社はユーザーニーズとズレた商品開発に注力してしまう危険性があります。

「ベンチャー企業の武器は新しい商品やサービス。しかし、これは弱点にもなり得ます。
特に経営者がエンジニアだと、純粋に自分が作りたいものを作ったり、商材が新しいために、本当にターゲットのニーズに合致しているかどうかが不確かなまま、開発を進めたりということも少なくありません。作りたいものを作ることは決して悪いことではありませんが、会社として拡大していく上では障害になることもあり得るのです」

もちろん、市場のニーズに合致していて、優れた商品を作るベンチャーもある。しかし、全部が全部ではない。
「残念ながら、製品やサービスの性能や技術面は優れているにも関わらず、会社を畳んだベンチャー企業を幾つも見てきました」

■ベンチャー・スタートアップ企業で最も大変なのが営業活動

スタートアップして間もない時期は特に、商品や自社に対する知名度がなく、アポイントを取れたとしてもプレゼン資料もブラッシュアップされていないため商品を売りにくい時期です。
そういった時期はどの企業にもあるもので、経営者や営業の個人的な繋がり・人脈から見込み顧客の開拓を行っていくことが最も簡単な営業方法になります。

知人・友人から更にその先の知人・友人へと開拓していくことで、興味関心を持ってくれる人は出てくるでしょう。もし身近に知人が少ないというのであれば、異業種交流会やセミナーに参加し、自社の製品・サービスに興味を持ってくれそうな見込み顧客を探して繋がっておく方法もありますが、この営業方法だと受注ができるかどうかは、数多くの種まきとタイミング次第だと言わざるを得ません。

スタートアップもベンチャーも同様に、1件でも自社の商品・サービスを売ることが非常に重要です。そのために、顧問紹介会社の営業顧問サービスなどの外部サービスを利用することもスタートアップの時期には心強いものです。成果報酬型を利用すれば営業にかかるコストを抑えつつ、適切な見込み顧客の獲得が可能です。

営業顧問サービスは特に、これまで技術職をしていて営業する機会が少なかった方のスタートアップには非常に心強いサービスになるでしょう。
また、自社の商品・サービスに対して適切な見込み顧客となる企業のリストを持っていることから、闇雲に営業電話をかけていくよりも遥かに効率的な営業活動を行うことができることもポイントでしょう。

営業顧問に有力な見込み客との商談機会の設定業務を依頼することで、空いた自社営業のリソースをプレゼン用の資料作成にあてるようにすることができ、アポイントメントまでは外部、アポイントメント後から提案・プレゼンまでは自社という役割分担を作ることができます。

スタートアップ時はプレゼンの質を少しでもアップさせ、より受注確度を高めることが最重要ですので、その時間をしっかりと確保できるという点でも営業顧問サービスなどの外部サービス利用はメリットがあるといえます。

しかしながら、営業顧問サービスを利用すると新規営業に関するノウハウが自社に蓄積されないことがデメリットです。技術職からのスタートアップだった場合は特に自社の営業力が弱いことが多いため、こうした営業力のブラッシュアップ・ノウハウの部分は後々必ず直面する問題になるでしょう。しかしながら、外部の協力者のチカラを借りて営業アプローチを委託した場合でも、自社の製品やサービスに関するフィードバックを取ってもらうと更に効率的な営業活動になります。

それらを踏まえて、競合会社と比較して自社のプロダクトはどんな反応なのか、業界に実際どのようなニーズがあり、どこが満たせていないのかなどフィードバックを今後の営業やプレゼン資料、プロダクトそのものに活かして定期的にブラッシュアップしなければ売上を上げることが可能になります。

■営業顧問の人脈ネットワークを借りる方法

スタートアップ・ベンチャー企業において「営業」は企業の売れる仕組みを作る非常に重要な部分です。市場を深く理解し、動向に気を配り、ユーザーの声に耳を傾け商品・サービスをブラッシュアップしていくために、自社の営業力を高めることがポイントになってきます。

営業組織には、営業量と営業能力(質)に対するふたつの「限界意識の壁」が必ず立ちはだかっています。この壁は典型的な身内意識によるものなので、これを打ち壊すためには、「第三者の目」が必須になってきます。

だからこそ、信頼できる「第三者の目」が必要なのです。それらの壁を崩壊させる役割を担えるのが、KENJINSの「営業顧問プログラム」だとお考えください。「営業顧問プログラム」は、社外の第三者の客観的かつ冷静なチェックの目をもつことになるので、営業マンや営業マネジャーとも、まず動きがよくなります。

動きが良くなることに加え、人脈ネットワーク駆使した営業支援を行うため、大手企業の導入プロジェクト案件数が、飛躍的に向上します。


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