■海外進出を成功させるには?

海外進出をしようとする日本の中小・ベンチャー企業経営者がよくやってしまうこと。それは、「自分たちだけで海外の展示会を訪問すたり、現地のジェトロを訪問し、現地の日本人から情報を得ようとする」ことです。確かに、日本人相手にしたビジネスであれば安心できますし、リスクも小さく感じるかもしれません。ですが、それで本当に、現地に密着した、「成功する海外進出」ができるでしょうか・・・?

「自力での海外進出は厳しく、失敗する可能性が高い!」です。

では、どうすれば海外ビジネスが成功する確率を高められるのでしょうか?

答えは、「優秀で信頼でき将来性があり、カルチャーが合う現地優良企業と組み、先方の既存のリソースやビジネスネットワークを活用すること」につきます。KENJINSには、海外の現地法人の社長経験があり現地に20年以上赴任したメンバーが多数おりますが、彼らが口を揃えて言うことは海外営業は現地のパートナー企業と組むことです。これ以外に海外進出の成功は考えられません。「日本企業は輸出に専念し、マーケティング、営業は現地企業に任せる」という関係性の構築が必要不可欠なのです。

■貴社だけで実行すると「高リスク」です。

当社でも中国の企業から実際に問い合わせがあったことですが、こらまで面識が無く全く知らない、遠い海外の企業からパートナーの打診や提案の売り込みを受けたら、どうしますか?ほとんどの企業は正直、どうしたら良いのか対応方法すら分からないではないでしょうか?

相手も同じです。貴社から売り込みを受けたところで、自社にそれを扱い、売る能力があるのか、貴社がどんな会社なのか、何にもわからないのです。需要のないところに売り込みをしてゼロの状態からスタートしても、物事を進めるには大変な費用と時間がかかることは明白です。

或いは、仮にあなたが、あなたの外国人の友達に、日本にこれを売りたいんだけれど、と頼まれた場合はいかがでしょうか?業界も違う、経営者であればまだ何かできるかもしれませんが、会社員である場合にはそんなコネクションもない、よって、どうにもできないのではありませんか?

■海外進出に強いコンサル会社に依頼しますか?

あなたなら、ビジネスのリスク回避のため、高額なコンサル料を支払ってまでの海外事業に強いコンサルタントに依頼しますか?それでも正直、望んだ結果はでないでしょう。

★大手の海外コンサル会社がダメな訳
□担当者が若いコンサルタントだとと海外現地の赴任経験が無い。
□海外現地の有力者、業界に精通している権力者との連携が弱い。
□市場の知識が属人的、限定的で、優秀な現地のパートナー候補企業を探せない。
□現地の経営や文化の理解が浅く、現地企業とのギャップを埋められない。
□外国語でのコミュニケーションが難しく、外国人との交渉が不得意。
□提携後に発生する問題にはタッチせず、結果の責任を取らない。

だからこそ、海外進出は、本物の「プロ」がお手伝いするべき仕事なのです。
KENJINSは、日本の中小企業の真のパートナーとして、これらの問題解決し、クライアント企業の海外ビジネスの成功を必ず実現します。

■なぜ、KENJINSにそれが可能なのでしょうか?

まずは、お問い合わせください。詳細をご説明させていただきます。
KENJINSは、10年以上の海外営業の経験者が普通におり、大手企業の海外子会社の元社長や現地赴任の経験が20年以上もあるメンバーがこらまでの海外経験と長年培ったノウハウに基づき対応します。また、卓越した海外の人脈ネットワークをフル活用できますので、グローバルM&A、クロスボーダーの企業提携専門のアドバイザリー業務も担え、数々の海外事業に携わったプロフェッショナル人材がビジネスを成功させてきました。

だからこそ、KENJINSでは、海外現地の市場調査、現地企業との提携ビジネスモデル構築、提携先候補サーチ、スカウティング、海外交渉に強みを持ち、日本のクライアント企業の海外での初期ビジネスステージでの戦略立案から、現地での売上拡大の為の業務コンサルまでをワンストップでご支援することが可能なのです。

連携している一流のコンサルタント陣は、世界最大の調査会社D&Bの元役員やD&Bの現地法人の社長経験者で、現在は企業の経営者として成功している経験と実績ある専門家集団です。一流の営業力と交渉力を持つコンサルタントが日本企業の営業マンとして現地市場や販路を開拓しますアジア、北米、ヨーロッパ、中近東に経験豊富なパートナーを擁しています。

■海外展開を成功させる最重要な要素とは?

多くの企業がグローバル展開が上手く行かない大きな理由として、KENJINSの海外進出のエキスパートが指摘するのは、現地における人脈づくりの失敗だ。

例えばアメリに進出する場合、アメリカは移民の国であることもあり、「あらゆる場面で誰からの紹介かということが非常に重要」になりますから、ポッと行ってビジネスをしようとしても難しいです。

特に経営者が男性の場合には、アメリカ人と積極的に交流を深めることに抵抗を示す方も多く、海外進出の場合も出日本人同士のコミュニティに留まってしまうことが多いので、ビジネスに広がりが生まれにくいです。
でも、海外でビジネス展開するならば、現地の人脈をある人から紹介して貰いビジネスを始めたほうが、広告を打つより何倍も効果があります」

■多くの日本の会社にとって海外進出の最大の壁とは?

海外で成功したいのならば、外国人からの“What do you do?”という質問に対して明確に答えられることが必須です。
“What do you do?(君の仕事は?)”。続けて「どんなビジネスをしているのか?」と聞かれるので、「インターネットビジネスをやっている〇〇という会社で…」と答えると、ことごとく「Hum…(ふーん)」といった無関心な返答しか得られません。

こらは、グローバルなビジネスをする上で最悪の反応です。相手からしてみるとユニークでもなんでもなかったのです。外国人相手のビジネスシーンでは、まず、自分が何者なのかがクリアにすることが欠かせません。
特にアメリカは、起業家大国でギブ&テイクの精神が強いので、自分が何のスペシャリストで、どんな形で貢献できるのかを投げかけられる人間になれれば、おのずとネットワークは広がってきます。

■日本のビジネスパーソンへ送る成功への秘訣

日本では初対面の相手と話す時は、肩書や会社の規模などから入っていきますが、アメリカでは自分の名前を売っていくことでビジネスを広げていくというアプローチが必要です。それはどんな業界でも同じではないでしょうか?

商品を売るにしても日本のように有名な会社のブランド名を出して売れる社会ではありません。大切なのは、自分が関わっているプロジェクトの強みや面白さ、ストーリーをどう伝えるかだと思います。

日本は、欧米の感覚とは対照的な、全体主義とか言われていますが、日本の場合には小さな島国で、単一民族であるがゆえの文化的、地理的、民族的な見解で当然ながら、こういった全体主義が日本人には浸透しているため、コミュニティーに対して、和を尊重した考え方を長い間してきました。つまり日本人は、全体という主観、倫理、または文化的な規律をまずは重視して、個人の利益よりも社会、またはコミュニティーをまず尊重することが『全体主義』となっています。

だからこそ、海外進出で日本人の起業家として成功を収めるためには、会社の競争優位性を高めるだけでなく、代表者個人の魅力を高めつつ、海外コネクションを持った適切な人物から現地のキーマンを紹介して貰うことで圧倒的に海外進出を加速することが出来るのです。