■日本の中小製造業が海外事業をスタートするために必要なこととは?

一昔前までは、工業製品を海外で販売するには海外経験のある人材を雇用しないと難しものでした。しかし、海外とのコミュニケ―ションが簡単になった現代では、海外営業の経験がない小規模の企業でも、製品やサービスに競争力さえあれば海外ビジネスを行うことが出来ます。では、海外ビジネスを成功する為に必要な要素はなんでしょうか?それは、なんといっても海外営業を手伝ってくれる良いパートナー企業を見つけることです。

■海外代理店・販売パートナーのネットワークの必要性

多くの日本企業が海外進出をするにあたっては、最初のステップとしてターゲットなる国の現地での情報や販売網、少ない人的パイプで始めることになります。

現地人を雇っているから、その人に任せれば現地のことは多少なんとかなる…などと仰る方もいますが、現地人であっても現地の大手企業に対して人脈ネットワークが無い場合も多く、外国人が日本独自のビジネスの商習慣に通じているとは限りません。

「海外事業手展開時にグローバル展開の担当者は現地生まれ現地育ち、日本の大学に通って日本の文化や商習慣を学びつつ、卒業後は現地企業で営業職・マーケティング職として10年以上の実務経験を積んでいます。今回、海外の現地企業よりも日本企業での就職に興味を持っていたこともあり、このたび我々の海外進出担当者として迎え入れ、活躍してもらうことになりました」

…といった海外在住で日本に精通したネイティブな外国人であれば、海外での販売ネットワークの構築の仕事を任せられるかもしれませんが、逆を言えばこのような人物を抱えていないのであれば、現地にある代理店・販売店の力を借りるのが最善と言えるでしょう。

これにより海外展開スピードを早められるだけでなく、対象とするビジネスの展開地域を広げることもでき、現地視点から見て商品がより魅力的になるようなアドバイスなども仰ぐことができます。

しかしながら、多くの日本企業にとって、海外での代理店開拓や有力な海外販売パートナーと連携し、販売力を強化すると共に売上を上げていくことは、かなりのハードルがありますが、企業の成長にとって非常に重要です。

なぜなら、自社の経営資源だけでは、1都市をカバーするのが精一杯で、他の都市や日本全国、海外展開することは不可能に近いからです。

KENJINSでは、これまでに世界50カ国以上で海外進出のコンサルティングを行っており、日本企業のグローバル事業展開を行った経験のあるメンバーが多数おります。そのため、日本全国だけでなく世界中での代理店獲得や販売パートナー開拓サポートを行って参りましたので多数の経験とノウハウがあります。

■多くの企業が海外代理店・現地の販売パートナーの効果的な獲得が出来ていない理由

□自分達の言いたいことしか、代理店候補の方に伝わっていない。
□差別化・ブランディングを行い、他にはない魅力的な存在であることを伝えていない
□新たに海外での事業を展開し、現地で効果的に販売できるノウハウがない。
□社内にグローバルな事業を行い実際に海外営業を行った経験がない。
□継続的なサポートをしないため、代理店が集まっても動かずに成果が上がっていない
□海外で売れるための仕掛けや営業ツールなどの仕組みが構築出来ていない。
□海外のビジネスパートナーが確実に儲かるかどうかの視点が抜けている。

上記を解決するためには、
一般のマーケティングと同様に下記の2点を重点的に改善が欠かせません。

(1)海外ブランディング
(2)海外コミュニケーション


「(1)ブランディング」とは、「なぜ、あなたの会社の海外代理店・海外パートナーにならないといけないのか?」と質問をされた時の答えを準備することです。

また、「(2)コミュニケーション」とは、代理店・パートナー募集のための、「市場→見込客、見込客→顧客、顧客→常連客」と同様のコミュニケーションを行い、それぞれのステップを効率良く開拓していくための、「相手の心を鷲掴みにするストーリー作り」が最も大切なのです。

■KENJINSの海外での販売パートナー開拓の手順

参入候補となる市場において、代理店候補・大手ユーザー候補の調査を行い、リストを作成します。そして各社に対して個別にアプローチを行い、取引の可能性を探ります。また、ご要望に応じてその後の営業窓口を代行し、代理店契約の締結や商談ごとのフォローまでを行います。

KENJINSの海外販売代理店開拓コンサルティングでは、最先端のシリコンバレーの企業が行っている世界的に成功している代理店・パートナー開拓のノウハウを活用し、日本の企業、日本人が今後成果を上げるために必須の「代理店・販売パートナーの効果的な募集方法・代理店開拓のノウハウ」を構築しております。

企業の海外進出の成否を決める大きな要因として、信頼できる現地のパートナー(輸出の場合はディストリビューター)の存在が挙げられます。そのパートナーをどのように見つけるかという方法論を誤ると、後手に回り、不利な条件を押し付けられ、失敗に終わる可能性が高くなってしまいます。

まず、一番多く目にするケースは持込み案件の1社に固執して、交渉と言うよりは押し問答になってしまい、結果、破談になるか不利な条件での契約締結になるというケースです。偶然の出会いが良縁である可能性も否定できませんが、理想はこちらの求める基準を定め、それに見合う複数候補をリストアップします。

その後、こちらから同時進行で商談を仕掛け、その中から最も信頼できる企業を最終的に選ぶというアプローチが最も合理的です。受け身ではなく、攻めの姿勢が多くの選択肢をもたらし、良い条件の獲得にもつながります。

■海外パートナを探す際の3つの確認ポイント
海外パートナーを探す前にまずやらないといけないのは、パートナーにどのような能力を求めるかよく考えることです。下記は特に重要になります。

1.自社の外国語対応能力
自社の人材が、外国語でどの程度までコミュニケーションできるか考えておく必要があります。技術系の製品の場合は、上手に話せなくてもメールであればコミュニケーションが取れる場合が多いです。もし、外国語の能力に不安を感じる場合は、日本語対が使える海外パートナーを探すか、日系の商社に依頼する必要があります。

2.商品タイプ
販売する商品によって、海外パートナーに求める能力は変わります。産業機械や装置など仕様打合せが必要となる商品を売るのであれば、技術が分かるパートナーが必要になります。また、規格化された商品を大量に販売したいのであれば、営業力が強い海外パートナーを探す必要があります。

3.サービス拠点
産業機械などは販売後に一年間のアフターサービス期間を設ける場合がほとんどです。頻繁にアフターサービスが必要な製品の場合は、客先工場の近くに拠点を持つパートナーを見つけないといけません。特に自動車や半導体業界の場合は、納入後のアフターサービスに対する要求が非常に高いため、パートナー選びを間違えると日本から頻繁に技術者を派遣せざるを得なくなり、最悪大きな損失を出す場合があります。

■海外パートナーの探し方について

海外パートナーを探す方法はいろいろありますが、自社に合った方法を選択しないと無駄な時間とお金を費やすことになります。動き出す前にまず最初に考えないといけないことは、自社に海外パートナの良し悪しを見極めて交渉できる能力があるか否かです。

■KENJINSの海外販売チャネル構築サービスで得られる7つのこと

1、高い実務能力でお客様の中国営業をバックアップします。
2、業務内容を明確にしてから発注できるので成果の可視化ができます。
3、高い実務能力を持った人材を1カ月単位で利用することができます。
4、取引リスクを最小限にしたビジネスが行えます。
5、お客様の業務管理負荷を大幅に軽減することができます。
6、繁忙期の固定費を変動費化することが可能となります。
7、お客様の限られた経営資源をコア業務に集中させることが出来ます。