■海外マーケット開拓の必要性

あらゆる企業にとって最も重要となる活動を挙げるとすれば、それは「販路開拓・拡大」です。これまでの日本企業の場合、ドミナント戦略にに基づき事業資源を特定のエリア一極集中させ、重点地域に絞り込むやり方で拡販を進めていくのがセオリーでした。

しかし、日本国内では長く景気の停滞や地方都市の人口減少、東京への一極集中など、日本の市場がシュリンクしていく中、今後のビジネスの飛躍を求めて、海外マーケットへの「販路開拓・販路拡大」へ大きくシフトしてきています。

そこでKENJINSでは、海外での「販路開拓・販路拡大」の方法と、海外ビジネスにおける「販路開拓・拡大」の必要性を踏まえ、業界や業種を問わず多くの企業にとって重要なテーマとなる海外展開について強力にサポートを行っています。

これから海外進出を検討している企業はもちろん、すでに海外事業をスタートさせている企業にとっても、「販路開拓・拡大」を行うことをしない限り、海外ビジネスはドライブしていきません。

だからこそ、自社の商品およびサービスにあった「販路開拓・拡大」の方法を選択することが大切なのです。

■海外ビジネスで「販路開拓・販路拡大」が最も重要な理由とは?

海外進出および海外ビジネスにおいては日本との文化の違いやビジネス商慣習が異なる点などクリアしなければならない事柄は多数あるように見えますが、もっとも重要なポイントを一つだけ挙げるとすればターゲットとなる国における「販路開拓・販路拡大」になります。

中小・ベンチャー企業にとって日本国内での新規事業立ち上げ時は、いかにクライアントを開拓することができるかが死活問題となりますが、それが海外における新たなビジネスのスタートであればなおのことです。そもそも「販路」とは、自社の商品やサービスを拡販するために欠かせない販売ルートのことを指す言葉であり、一般的に自社のプロダクトを販売するためのオリジナルの販売経路のことで、販売チャネルとも呼ばれています。

ですので「販路開拓」および「販路拡大」とは、その名の通り、ビジネスを支える新たなクライアントを獲得するための販売チャネルを駆使した新規顧客を得るための施策のことを指しています。

日本国内でビジネスを立ち上げる場合には、販路開拓が非常に重要であることは経営者にとっては言うまでもなく大事な取り組みですが、グローバル展開を目指す上でも、新たな販売先を探す「販路開拓・拡大」の施策を講じることは、海外ビジネスを進めていく上で極めて重要な課題です。新たに起業したベンチャー起業家が立ち上げ当初に大変に悩む事項として資金繰りが挙げられますが、新規で海外ビジネス事業を始める進出企業にとっては、それこそ資金繰りと同じくらい海外での販路開拓は大変なことでもあるのです。

■海外ビジネスではなぜ、「販路開拓・拡大」が大変かつ重要な施策なのか?

仮にあなたの会社がベンチャー企業で、競合他社のいないブルーオーシャン市場で利益を得ているとしましょう。立ち上げから数年間の間は、ライバルも少なくブルーオーシャン市場であったとしても、大きな収益を上げたりすると、いつ参入障壁を乗り越えて大手企業が市場に介入してくるのか分かりません。

また、競合他社にマーケットとなる市場を奪われることはもちろん、そもそも既存顧客からのリピートオーダーだけでは事業の拡大は望めません。そのようなケースに陥った場合は、事業の成長どころか業績悪化にもつながりかねません。

当然ではありますが、新規事業立ち上げ時においては特にビジネス自体のスケールアウトに最も必要なことは、初期の商品やサービスの販売先がを作ることです。なぜなら、どんなに素晴らしい事業計画書を作成することができたとしてもクライアントが全く存在しなければ、銀行や投資家に事業の価値を証明することもできず、事業は先に進みません。かといって何の事業計画も仮説もなく、ただ闇雲にノープランのまま営業や販売活動をしたところで、それではあまりにも効率が悪く、無駄なコストばかりが増えてしまいます。

それが海外での新規事業ならばなおのことです。

だからこそ、海外事業をスムーズに進めるためには、最初は大変であっても、自社の商品やサービスを販売展開していくための「販路」を確立したうえで営業活動を進めていく方が、長い目で見れば圧倒的に効率的なのです。

また、既存の販路を確立している企業でも、グルーバル事業を成長させて規模を拡大していくためには、販路を広げたり新しい販路を開拓しなければなりません。もちろん既存顧客のフォローも大切ですが、新規顧客の新たなポートフォリオを増やしていく必要があります。

つまり、海外進出においても「販路開拓・拡大」の施策を講じ、ビジネスをスケールアウトに必要な一つことは、営業・販路開拓にあると言っても過言ではありません。

ひとくちに「販路開拓・拡大」といっても、その具体的なアプローチ方法は段階的かつ多岐に渡ります。

オーソドックスな実践方法としては、まず最初に、進出先の「現地視察」や「市場調査」、あるいは「テストマーケティング」などを行うことで、現地ユーザーのニーズを把握することが必要とされています。

それらに続いては、自社商品およびサービスの「販売代理店・パートナー企業を探す」、「展示会に出展」することで見込み客を見つける、さらには直接営業をかけるなどといったアクションを起こすことがセオリーとされています。

いずれにせよ、自社の海外ビジネスの段階や目的によって、「現地視察」「市場調査・マーケティング」「テストマーケティング・簡易調査」「営業代行・販売代理店探し」といった一連の施策の実施の可否や組み合わせを選択する必要があります。

■「販路開拓・拡大」を実行するための3つの販売チャネル(流通経路)とは?

そもそも新規顧客を獲得するためには、自社の製品やサービスを知ってもらうために何らかのアクションを起こすことが必要です。そして、それらのアクションとは、おもに3つの販売チャネル(流通経路)の確保として、セグメントすることができます。

① 「流通チャネル」の確保
・商品およびサービスを消費者に届けるための経路=流通チャネル
例:現地の物流業者である「乙仲」「フォワーダー」に業務を依頼する

② 「販売チャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に購入してもらうための経路=販売チャネル
例:販売店・販売代理店を探す、海外向けの越境ECサイトを開設する、海外ECモールの出品代行を依頼する

③ 「コミュニケーションチャネル」の確保
・商品やサービスを消費者に認知してもらうために、自社の情報やステートメントを受け取ってもらうための経路=コミュニケーションチャネル
例:海外広告プロモーションやWEBプロモーションを行う、海外現地PRイベントを開催する、海外展示会に出展する

実際に「販路開拓・拡大」を行う際には、これらの3つのチャネルを複合的に組み合わせることが大切です。

■多くの企業が陥る海外販路開拓の課題

①販売チャネルとなる提携候補企業を網羅的に把握する手段が不足
日本では銀行や証券会社から提携候補企業を紹介して貰える機会がありますが、金融機関から紹介された企業だけを提携候補先として検討するのでは不十分な状態になっている。

②提携候補企業の事業評価をするにも情報が欠如
グルーバル展開でも提携候補企業の財務情報は一部存在するものの、実際に現地で展開している製品やサービス内容、業界内での存在感や評判といった事業実態の情報が不足していたため、提携候補企業の事業評価することができない。

③提携候補の優先順位をつけるための判断基準が不明
グローバル展開に有力な複数の提携候補企業がリストアップすることが出来てとしても、各企業の適正な評価を行い、アライアンス候補として優先順位付けをするための基準がない。

④提携を行うためのスケジューリングの徹底と着実なプロジェクト推進
部署間を超えての打ち合わせではスケジュールが後ろ倒しになる文化があり、それを改善する必要があると全社で認識していたものの、改善することができない。

■KENJINSの海外販路開拓・提携候補企業の開拓に向けた取り組み内容
①提携候補となり得る企業をリストアップ。
②提携候補先企業の事業概要をデスクリサーチ。
③デスクリサーチの結果をもとに、深堀調査を行う企業を抽出。
④提携候補先の企業へ訪問し、事業実態をヒアリング。
⑤深堀企業のサプライヤーや競合企業について、周辺企業にヒアリング。
⑥現地調査をもとに、提携候補先企業に優先順位を付ける。
⑦提携候補先企業へ具体的なアプローチ・アクション案を提案を行う。

■KENJINSの海外販路開拓の目指すゴール
①対象エリア内で提携候補となり得る企業を網羅的に把握できるようにすること。
②提携候補企業に対して多言語デスクリサーチと現地での関係者ヒアリング調査を実施し、事業実態を把握することができ、提携の優先順位付けができつようにすること。
③提携候補先の各企業に対して最適なアプローチ方法と交渉条件を、経営企画部のメンバーと海外進出プロジェクトのメンバーでディスカッションして考えること。
④提携候補先と事業提携、資本参入を実行支援すること。

「KENJINS」には、「販路開拓・拡大」を実施する際の支援はもちろん、厳選な審査を通過した、様々な実行支援を行うことが可能な進出サポート顧問・コンサルタントが多数在籍しています。

もちろん「自社の商品およびサービスにあった販路開拓・拡大の方法を教えて欲しい」…といった、ご質問・ご相談も承っています。

KENJINSにご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、御社にピッタリの「販路開拓・拡大」のサポートを得意とする顧問やコンサルタントをご紹介いたします。まずはお気軽にご相談ください。