対象会社の方のみカテゴリ営業支援
【成果報酬型】法人フランチャイズ・加盟店開拓サポート
大手企業の経営者やキーマンへの新規事業プレゼンの機会を創出
■加盟開発・フランチャイズ開拓の進まない本部の特徴とは?フランチャイズ本部は、パートナーとなるFC加盟店開拓が出来なければ、店舗数を伸ばすことが出来ません。
しかしながら、加盟店開拓営業は重要ではあるものの、本質的には営業自体はFC本部にとっては本業ではないと言えます。そのため、ブランドが際立っており、優れたノウハウを持っているにも関わらず、加盟店開拓が思うように伸びていないフランチャイズ本部が多数存在しているのが現状です。
その大きな理由としては、例えば、外食のFC本部のケースですと本来、魅力的なブランドを作り、美味しい料理、商品を開発することが本質であり、加盟店開拓を行うことが本業ではありません。
だからこそ、FC本部はKENJINSのような法人加盟店開拓サポートやフランチャイズ開拓営業に強い営業戦略の立案からFC加盟店開拓を任せ、本部としてより重要な商品開発、サービス強化に特化することこそ、より強いFC本部へと成長できるとKENJINSは考えます。
★儲かる仕組みが確立しているのにFC加盟店の開拓が思う様に進まない本部の特徴
□専任の営業が存在せず、営業担当を他の担当が兼務している。
□自社の事業に加盟すべきターゲット像が明確でない為、積極的な開拓が出来てない。
□見込み発掘は基本的にネット頼りで、毎月多くの販促費をネット媒体に投下している。
□加盟企業の立場に立って、自社の事業を説明していない。
□肝心なところで、本部都合なFCシステムになっている。
□他の同業のFC本部と加盟条件等、何ら変わりなく、差別化されていない。
□営業マン毎に、伝えている内容がバラバラ。
□営業データを管理せず、行き当たりばったり。
など、新規加盟店の開拓実績が出ていない理由を挙げれば、切りがありません。
■法人向けを対象にした加盟店・FC開発が加速する背景2017年3月3日付)日本経済新聞によれば、米マクドナルドが世界で展開している直営店をフランチャイズ店舗に切り替える方針であることが報道で明らかとなりました。2017年末までに直営店4000店をフランチャイズ化する予定で、全店舗の9割超がFC店舗になるとされています。
元々は、サービス開発元のノウハウを活かし、店舗網拡大の効率化を図るために行われた直営店のFC化でした。マクドナルドの本部機能や直営店の運営は、店舗運営やメニューなどの研究・開発部門としての役割を強めていくのではないかと言われています。
このような急激に変化するマーケットの変化に対応するべく、近年のフランチャイズ業界は法人契約を望む本部が増加しています。同時に、新規事業の開拓、事業拡大を目指してFC加盟する法人も多い一方で、慣れない事業で投資した資金を回収できずに撤退する企業も少なくありません。
■法人がFC加盟で失敗しないためには?個人が独立、開業に挑戦するのとは異なる法人のフランチャイズ加盟。所有する物件や人材などの経営資源をどれくらい投資できるかがカギとなります。また、FC加盟が会社の理念に沿うものなのか、明確なビジョンが描けているのかも重要な要素です。
多くのコストと時間をかける挑戦になるので、個人加盟よりも慎重な判断が求められます。
■加盟目的、ビジョンを明確にする
法人がフランチャイズに加盟するのはリスクが伴う行為と言えます。そのため、なぜフランチャイズに加盟しなければならないのか、加盟することどれほどの利益が会社にもたらされるのかを明確にしなければなりません。
また、加盟するなら目標を立てることも大切です。のちに複数店舗経営することも十分ありえますので、メガフランチャイジーになることがゴールなのか、それとも自社ブランドを持つことなのか、など最終目標を定めておきましょう。
そうすることで社内スタッフの勤労意欲やモチベーションを高めることができ、目標達成に向けて一丸となって取り組む一体感が生まれます。
■法人フランチャイズ・法人加盟店開拓に必要な要素とは?加盟店開拓の「営業」は、特定の商品やサービスをエンドユーザーに直接販売する通常の営業とは大きく異なります。
その理由としては、加盟店営業の業務は、加盟店契約を結んだパートナー企業に対し、自社商品の売上を伸ばしてもらうための支援が基本業務となります。したがって、エンドユーザーへの販売自体はそのパートナー企業が実施する形となります。
法人企業が加盟店になると、エンドユーザーに商品を販売した際に販売価格の一部を販売手数料として得ることができます。加盟店の営業担当者自身がお客様に商品を販売するわけではないので、その販売パートナーとなる企業がどれだけエンドユーザーに自社商品を販売したか、によって加盟店解約の営業は評価されます。
つまり、いくら加盟店開拓に時間と労力をかけて営業活動を仕掛けたところで、パートナーである加盟店側が販売してくれなければ、加盟店開拓の営業担当者は一切評価されません。
このように、一般的な営業とはスタイルが異なるため、始めたばかりのころはきっと慣れないことだと思います。定常業務をこなすだけで手いっぱいになります。ですが、それでは売上の数字を増やすことは不可能です。
■法人パートナーや代理店展開の3つのコツとは?
1.売れやすい、利幅が大きい、ということを訴求する
①「商品が売れたときの販売手数料が大きい」
②「エンドユーザーにとって魅力的な商品で売れやすい」
大きく分けるとこの2点によって、法人のパートナー企業や加盟店は扱う商品を選びます。
そのため、販売パートナーが取り扱っている競合となり得る商品やサービスと比較して、この2点が優れている、ということをアピールすることで、加盟店や販売パートナーは積極的にその商品を販売してくれます。
ベストは、この両方を満たしていることです。例えば、売れにくいけど手数料がすごく大きい商品があった場合は、あなた自ら、販促用のチラシやコンテンツを用意する、加盟店や代理店向けのセミナーや勉強会を実施するなど、売れやすい環境を作り上げる、ということが重要になります。
2.何かあった時のサポート力をPRする
商品を契約したエンドユーザーは、困ったことがあるとまず直接やり取りをしている加盟店や代理店に問い合わせるケースがほとんどです。
それでも解決しない場合は加盟店ではなく、メーカー側である運営元となる本部に問い合わせが来る形になりますが、ここで素早く手厚いサポートができれば、加盟店からの信頼が勝ち取れます。
■KENJINSのFC加盟店開発サービスとは?フランチャイズビジネスにおける最大の利益部隊は加盟店開発部門になります。そこでKENJINSでは、加盟希望者の募集方法から説明会の構築・説明会資料の作成サポートなど業態ごとの加盟店開発の構築、再構築のお手伝いさせて頂いております。
1、フランチャイズ加盟店開発構築についての相談。
まずはお気軽にご相談下さい。
2、加盟店開発診断(現状の開発方法が適切か診断させて頂きます)
パッケージ診断(収益性・拡大性・ノウハウの差別度・ノウハウの再現性・社会的汎用性・収益数値根拠の確認・成功要因の判定)
開発手法の診断(媒体・手法・説明会内容・開発スキーム・資料など)
3、顧問契約の締結
診断後、可能な場合ご支援内容の詳細企画書及びコンサルティングフィーのご提案をさせていただきます。双方納得した場合に限り、フランチャイズ構築顧問契約書を交わさせていただきます。
4、加盟店開発構築に向けてのロードマップ(タスクスケジュール)の作成
フランチャイズ展開を開始する期限を設定し、そこまでのタスクスケジュールを作成致します。
5、既存の開発手法のブラッシュアップ
責任者の決定 ・加盟店開発計画の作成
加盟店開発ターゲットの選定
媒体選定
加盟店募集資料作成
加盟店開発スキームの構築
説明会構築
加盟店オーナー出店基準の作成
各種改善課題抽出・改善プラン作成
ベンチマーク企業・競合他社企業の調査・検証
契約書・法廷開示書の整備
6、加盟店開発のスタート
加盟店開発をスタート致します。
