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リードジェネレーション・見込み客獲得支援サービス

インターネットを駆使したネット集客の仕組み作りをサポート

■顧客の創造の重要性

現在、総務庁「事業所・企業統計調査」によれば、日本の中小企業数(会社数+個人事業者数)は、約432.6万社であり、全企業数に占める割合は99.7%と言われています。

また、P.F.ドラッカーが、「企業の目的は顧客の創造である」と解いているように、企業の存在目的は、価値ある商品やサービスを提供することで「顧客を創造すること」です。

ですが、日本の全ての会社の99.7%を占めるといわれる中小企業の場合、社内にインターネットに詳しいマーケティングの担当者がいないケースが多く、優れたプロダクトや技術を持ちながらも新規の見込み客獲得のノウハウが無いため、新規顧客の開拓に苦戦している中小企業が多いです。

そんな、中小企業に必要なことは、「リードジェネレーション」の考え方理解し、集客するための仕組みを構築することです。


■リードジェネレーションとは?

リードジェネレーション(lead generation)とは、自社の商品やサービスに興味を持った見込み客を獲得することです。リードとはマーケティング用語で「引き合い」を意味していて、ジェネレーションは「誘発、発生」を意味しています。

近年、頻繁に耳にするリードジェネレーションですが、これまで一般的であるた商品・サービスの営業や商談から始まるセールス活動とは大きく手法が異なり、自社の商品・サービスに興味関心を持ってくれる可能性の高い「見込み顧客情報」をオンラインで獲得するためのマーケティング活動となります。

そのため、リードジェネレーションを駆使したB to Bのマーケティングでは、不特定多数の見込み客を集めるではなく、自社の製品・サービスに関心を示す法人企業の会社情報や担当者情報を獲得するための施策を展開するスキームとなります。

リードジェネレーションに取り組む手法としては、展示会での名刺交換などのアナログの手法もありますが、現在は、自社のWebサイトキャンペーンや資料請求フォーム等を使って見込み顧客を獲得する形にシフトしています。

法人企業向けの販促活動を行う上で、対象の製品やサービスが一般顧客に利用されるようなものであれば、マスマーケティングといった不特定多数にアプローチする手法も効果的ですが、属性が限定された個人や法人を対象にした製品やサービスの場合は、リードジェネレーションを行うことが重要になっています。

■リードジェネレーションと リードナーチャリングの違い?

リードジェネレーションと合わせて語られることの多いマーケテリング用語として「 リードナーチャリング」という言葉があります。リードジェネレーションで獲得するのは、あくまで見込み客です。特に BtoB営業の場合は BtoC向けのビジネスと比較して、 ユーザーの購入検討期間が長く、商品やサービスに興味を持って貰えてもことがすぐに受注に結びつかない場合も多いです。

そのため、まずは見込み客である企業や担当者の情報を集めた上で、見込み客の購買意欲を高めるような営業活動を
行うことが求められます。

このように、初期コンタクト段階では、ニーズが表面化していない潜在的な見込み客をリスト化し、様々な手法で
教育的なアプローチしながら ニーズを育て、成約に結びつける手法を「 リードナーチャリング」と言います。
こららの手法を発展させた集客の仕組けがセールスファネルになります。

■セールスファネルとは?

セールスファネルファネルとは、マーケティングにおいて見込み客から受注までお客さんが絞り込まれる様子のことを表現したマーケティングの用語です。

ファネルは「漏斗」のことで、らっぱのような形をしていて、細い先を瓶などの口に差し込み上から液体を流し入れる用具のことです。そこからマーケティングにおいてお客さんが絞り込まれる様子をファネル(セールスファネル)と例えるようになりました。

特にB to Bマーケティングにおいて、見込み客を絞り込んでいくことをセールスファネルやリードのファネルと呼びます。

■ファネル(セールスファネル)の3つのフェーズ

広く集客活動を行い、ふるいにかけられた見込み客が検討・商談を行い、そして成約へと流れていく過程の中で
少数になっていくことをファネル(セールスファネル)と言いますが、その様子がファネル(漏斗)で濾す様子に
似ているためファネル(セールスファネル)と表現されています。

ファネル(セールスファネル)における購買プロセスのフェーズは次の3つのフェーズに分けられます。

【フェーズ1】ファネル(セールスファネル)における購買プロセス
情報収集段階にあたって、自社を知ってもらい興味を持ってもらいます。いわゆるリードジェネレーションのプロセスです。

【フェーズ2】ファネル(セールスファネル)における購買プロセス
検討段階にあたり、顧客とのコンタクト、顧客の興味関心を高めます。いわゆるリードナーチャリング(教育・育成)のプロセスです。

【フェーズ3】ファネル(セールスファネル)における購買プロセス
さらに商談段階で顧客との関係性を高め、顧客のニーズにあった商品を提供するクロージングのフェーズになり、最終的に成約に至ります。

この3つのファネル(セールスファネル)におけるフェーズではいかに見込み客を集めることができるか、そして、その後の教育・育成が非常に重要になってきます。

■ペルソナ「理想の顧客」を決める

まずは顧客の特徴を明確にするためペルソナ(自社の商品やサービスを必要とする人物像の特徴を可視化したもの)を必ず設定します。

「理想の顧客」であるペルソナを具体化することで、やみくもに多くのリードを獲得するのではなく、購買へつながる質の高いリードを獲得することにもつながります。また、関係者間で理想の顧客像やリードの定義・目標を共有しやすくなるため、マーケティング戦略を立てやすくなります。

受注まで結びつける施策・コンテンツを企画し、ペルソナに向けて、コンテンツを最適化させることも重要です。商品やサービスの特性により必要な期間は異なりますが、見込み客が購買に至るまでの段階には共通点があります。

それぞれの段階に応じて、SEOキーワード選定、コンテンツ企画、サイト内の導線設計、入力フォームなどの最適化をすることで、効果を最大にできます。ここでも、マーケティング部門と営業部門が施策を共有し、獲得したリードを営業部門へ渡すタイミングを確認することで、確度の高い商談数を増やし、最終的には商談の受注率を上げることへつながります。

■インバウンドメソドロジー

【ランディングページ】
ランディングページとは、「Webサイトに訪問した人たちをリード化する」という特別な目的をもったページです。あなたのターゲットとする人たちが、どのような課題や悩み事をもってあなたのWebサイトに来訪したかを把握し、それらを解決するためにあなたが提供できるものを設置するための、価値を提供する場となります。

【フォーム】
フォームとは、「問い合わせはこちら」ページなどに設置されている問い合わせ入力フォームと同じものです。フォーム送信率を上げるには、フォームの項目数を減らすなどし、フォーム入力時の障壁を緩和してあげる必要があります。

CTA CTA(コール・トゥ・アクション=行動喚起)を設置することで、サイトを訪問した人たちから見込み客になってもらうきっかけをつくることができます。

【オファ】
オファーは、ランディングページで提供されるコンテンツなどを指します。オファーは、通常のWebコンテンツなどと色合いが少し異なります。ペルソナの課題解決に特化したもので、通常のWeb上のコンテンツより深堀りした内容になります。つまり、Web訪問者から「役に立つ」「必要」などと感じてもらえるような内容であることが求められます。

これらのツールを組み合わせ、「お問い合わせ」をしなかった99%の人たちの異なるレベル感の課題を解決することによって、見込み客化を進めていくことが重要ということです。もちろん、99%の人たちを見込み客化するのは非常に難しいことですが、これらの手法を進めることで、問い合わせまで踏み入れていない人とのタッチポイントを設けることが可能です。

今後、見込み客の獲得(リードジェネレーション)を進めていく際には、サイト来訪者や見込み客の立場に立ったサイト制作やマーケティング手法の採用が重要になります。リードを育成する場合も、まずはリードを獲得できる状態を一度作ってから進めることがオススメかと思います。

■外部パートナーを活用する

ペルソナを選定し、共有するところまでは社内で順調に進んでも、コンテンツの企画や最適化施策を行うリソースやノウハウが社内にいない場合は、外部パートナーを活用することも検討しましょう。

自社の商品やサービスが優れているにもかかわらず、施策が不適切であったり、コンテンツの質が不十分であったりすることで、成果が出せないケースが多く見られます。社内と社外のリソースを上手に用いることで、リードジェネレーション施策の成果を上げることが可能です。

特に新規事業立ち上げ当初は、外部パートナーの力を借り、社内にノウハウが蓄積されてきたら徐々に内製化していくのが得策でしょう。

■マーケティング方針についてのセカンド・オピニオンを持つことの大切さ。

「セカンド・オピニオン」という言葉をご存知だと思います。もしもあなたが大きな病気にかかってしまったと知ったら、おそらくたった一つの病院、たった一人の医師のアドバイスだけではなく、複数の病院、複数の医師からのアドバイスを受けるでしょう。

なぜなら、命に関わることであれば、より正しい現状認識、より正しい解決法を知りたいと思うからです。また、それは当然のことだと思います。

それでは、振り返って、企業にとっての生命線、命綱とも言える「売上」を向上させるための仕組み作りや施策を考える時、あなたは社外の専門家から「セカンド・オピニオン」を聞く機会を持ち合わせているでしょうか?
御社のマーケティング方針に、外部からの意見を取り入れる機会はありますか?

外部からの意見を取り入れる機会を持っていない企業は、より良い別のオプション、より良い別の発想を持つ事ができないことを意味します。

大手企業の中には、有名外資系コンサルティング会社に依頼をおこない、 非常に高度かつ専門的なコンサルティングを行うケースも多々ありますが、中小企業場合には、自社の課題発見、改善施策に取り組んでいる企業様は、本当に少ないのが現状です。

なぜなら、通常、上記のような大手コンサルティング会社を雇う場合、非常に多大なコストが発生してしまうからです。御社の状況はいかがでしょうか?全て内部のスタッフのみで施策を考え、実行していることはないでしょうか?外部からの意見を聞き入れる機会をお持ちでしょうか?

■会員制コンサルティングとは?
それでは、KENJINSが今回、募集を開始した会員制コンサルティングについてご説明させて頂きます。

会員制コンサルティングとは、ネット集客、すなわちインターネット・マーケティング、そしてリードジェネレーション・マーケティング(見込み顧客獲得マーケティング)のエキスパートが、御社の売上向上のための顧問として、専門家の立場から外部アドバイザーの役割を担うことを意味します。

本会員制コンサルティングは、電話並びにメールでのコンサルティングを中心に対応させて頂くことにより、全国エリアを対象に、非常に安価な価格にてサービスをご提供できることになりました。

これまでにアドバイスをさせて頂いた多くの企業様の実例から、インターネット・マーケティングの施策の中で、たった一つの条件を変えただけで、その成果が大きく変化する実態を目の当たりにしてきました。

たった一つのアドバイスで大きな変化を出すお手伝いができるのであれば、ぜひ一人でも多くの企業様のお役に立てればとの想いから、本サービスを開始させて頂くことになりました。

KENJINSでは、リードジェネレーションマーケティングに精通したプロが多数おります。そのため、セールスファネルの設計からコンテンツの企画、制作、分析までトータルでサービスを提供しています。社内にノウハウやリソースがない、という方はぜひお問い合わせください。


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