■現代の小売・流通業の多様な業態

「小売業」とは、個人用または家庭用消費のために、最終消費者に商品を販売する事業をいいます。基本的な業務は、商品を仕入れ、その商品を販売することです。ただし、靴や鞄など製造販売をしている会社は、自社で製造したものを直販する場合は製造業に分類されます。同じ商品でも販売方法によって、業態が複数あります。

主な業態は次の通りです。

1. 店頭販売(店舗販売)
小売業の最も定型的な業態です。店舗を構えて商品を販売します。

2. 通信販売
「通販」と略して呼ばれます。基本的に注文は電話で受け付けます。
販売する商品を紹介する方法には、いくつかあります。カタログをダイレクトメール(DM)として送る方法、テレビで紹介する方法(テレビショッピング)、雑誌などに広告として掲載する方法などです。

3. インターネット販売
通信販売の一種ですが、商品の紹介や注文の受付を電話ではなく、インターネットを使って行います。企業対個人のB2C取引は、この業態になります。

4. 訪問販売
販売員が各家庭を訪問して販売する業態です。通信販売やネット販売と、無店舗という意味では共通しています。

高齢化社会に伴いキャッチセールスやマルチ商法などにより、訪問販売の悪徳な方法が問題視されるようになりました。そのため、商品者保護の観点から現在は、特定商取引や法律に定められた制度として、「クーリング・オフ」が用意されています。

現在、インターネットやスマートフォンが普及し、ネット販売が急速に拡大しています。店舗が不要なため、資金が少なくてもビジネスを始められる点が魅力です。ただし、売上を増やすには、多くの人が利用するショッピングモールに参加したり、既存のメディアを利用して広告を行ったり、SNSの口コミで紹介されるなど、多くの人の目に触れる必要があります。

■日本とアメリカの代表的な小売企業について

【GMS(General Merchandise Store)=総合スーパー】
日本・・・イオン・イトーヨーカドー・ダイエー・ユニー・平和堂・イズミ
米国・・・シアーズ、JCペニー

【SM(Super Market)=食品スーパー】
日本・・・マルエツ・バロー・カスミ・マックスバリュ・ヨークベニマル・ライフ
米国・・・クーローガー・ホールフーズ・セーフウェイ・スーパーバリュー

【DS(Discount Store)=安売店】
日本・・・ドンキホーテ・Mr.Max・トライアル
米国・・・ウォルマート・ターゲット・Kマート

【HC(Home Center)=住居商品総合店】
日本・・・ジョイフルホンダ・ホーマック・ケーヨー・カインズ・コーナン・コメリ
米国・・・ホームデポ・ロウズ

【Dept.(Department Store)=百貨店】
日本・・・伊勢丹・三越・西武・高島屋・大丸・松坂屋・そごう
米国・・・メイシーズ・ニーマンマーカス・ノードストローム・ブルーミング・デール

【Su.C(Super Center)=スーパーセンター】
日本・・・ベイシア・プラント
米国・・・ウォルマート・ターゲット


■チャネルリーダーとは?

チャンネルリーダーとは、小売・流通経路の中で主導的な役割を果たし、商品や情報の流通をコントロールしている存在の企業を指しています。B to C企業にとって、チャネルリーダーのポジションを確保できるかできないかは、企業が高い利益を出せるかどうかの重要なポイントとなってきます。

例えば、スティーブ・ジョブズが存命中のアップルは高い利益と株価を上げていました。その大きな理由はアップルがチャネルリーダーだったからです。アップルは製品の価格決定権を握っており、同社と取引するために多くの企業は競い合っていました。

そのため、アップル社は、販売力のある製品を背景に、通信会社に対して有利な条件で契約を結ぼうと交渉を進めることができました。それと合わせ、世界各地のメーカーが作った部品を徹底的に比較し、より低コストで作られた部品を調達するということが行えたのです。このようにチャネルリーダーのポジションを確保することは、企業が優位な立場に立つために重要であるということが言えます。

■チャネルリーダーのポジションの変遷

戦後の日本では多くの商品でチャネルリーダーのポジションはメーカーが握っていました。しかし、近年、大量仕入・大量販売を広域に展開する小売業が増えて来ていることもあり、チャネルリーダーは小売業にシフトしつつあります。

こうした中で、メーカーが採るべき道は2つあります。一つはアップルのように同業他社に真似のできないような圧倒的に優れた製品を生産するということです。

そしてもう一つが、影響力のある大きな小売業に対抗できるようなチャネル戦略を模索し、チャネルリーダーのポジションを維持するという方法です。

例えば、資生堂は二つ目に記載した方法を採ってチャネルリーダーのポジションを維持しようとしています。同社は自らの商品を販売するチャネルをいくつかに分け、それぞれのチャネルで違った商品と販売方法を選択しています。
デパートでは資生堂自らが出店して高価格高サービスを維持。大型量販店では広告などを積極的に使ってブランドの認知度を高めて大きな市場を確保しつつ、価格については値引き販売も覚悟した販売戦略を実施。

そして、全国に広がる資生堂の系列店には特徴のある独自の商品を投入し、地域の専門店ならではの接客によって顧客を確保します。このような戦略を採ることによって、資生堂はチャネルリーダーのポジションを維持しようとしているのです。

また、日本において、チャネルリーダーは戦前までは卸売業が握っていました。しかし、現在社会においては、時代の変遷・社会の変化に伴ってチャネルリーダーのポジションに立つ企業は変わっていきます。時流を読み取り成長を続け、そのポジションに立てるようにしていくことが重要だと言えそうです。

■Amazonの台頭

町の本屋の閉店が相次いでいるという事がしばしばニュースで取りざたされます。
この原因として挙げられるのが、Amazonをはじめとするネット通販や電子書籍の台頭です。このようなニュースにおいてこのような新しいビジネスモデルはしばしば悪者扱いされますが、最終的に消費者が支持されている以上、本屋がネット通販や電子書籍の台頭に合わせてビジネスモデルを変更していく必要があります。
また、電子書籍によって大手出版社の業績は逆に良くなっているケースもあるので出版業界全体で考えれば必ずしも悪者とは言えません。

日々の生活に密着している業種が「小売業」ですが、小売・流通業を含めてどの業界においてもIT化は向き合わなければならない課題になっています。

■新たな売上を上げるために

昨今、既存の販路で売上が伸び悩んでおり、売上を上げるために新しい販売チャネルを探さないといけないという会社が増えています。また、最近では小売と直接交渉してフェアで置いてもらったり、メーカー自身でポップアップストアを開くなど新たな販路先が多様化しています。

KENJINSでは、自社で直接の接点を活用したいと考えている企業様向けに、自社に合った販路の選び方から、新しい販路を開拓する際の手法のアドバイスや販路開拓の実行支援を提供しています。

簡単にモノが売れない今、様々な業界で既存販路だけでは売り上げを維持することすら難しくなっています。従来は消費者と近いコンビニ、スーパーや百貨店などに商品を置いておけば、売れる時代でした。しかし、ECの発達を筆頭に販売チャネルが多様化しており、商品を良い位置に置いておけば売れる時代は終わりました。既存販路に固執するだけでは売上を維持することが難しくなっています。

販路多様化時代では、適切な販路選択を行うことが重要になっており、販路が多様化した時代だからこそ、自社に合った販路を選択し、最大限に活用ができれば売り上げを上げることが十分に可能です。

そのため、KENJINSでは、リアル販路を開拓する際の方法と自社に合った販路の選び方を指導しつつ、メーカーやブランドのための販路戦略をコンサルティングします。

販路開拓に関する企業のニーズは強く、多くの支援案件が販路開拓がらみと言っても過言ではありません。販路開拓の実行支援には、広範囲な支援ノウハウを必要としますから、一人の専門家が単独でアドバイスをしても完全に課題解決するのは困難です。

販路開拓の実行には、商品開発に関する見識、販売戦略・販売方法・流通ルートに関する見識のほか、販売・サービスに関わる人的ネットワークの展開、国・自治体の支援制度の活用など、多岐にわたる人材・制度・情報・ノウハウを必要とします。

そのため、KENJINSに販路開拓の支援を要請された場合は、それらをすべてをわきまえ、視野の広い支援を提供しています。積極的にクライアント企業の内部の方と、外部のエキスパート人材と意見交換や情報交流をマネジメントしながら販路開拓のための支援方向を固めると同時に支援リソースを編成しています。

■プロダクトライフサイクルを意識した販売戦略を描く必要性

プロダクトライフサイクル(PLC)とは、市場に製品・サービスを投入してから消えるまでの過程を、導入期、成長期、成熟期、飽和期、衰退期の5つのプロセス(成長期を前期、後期に分ける場合もある)で示したものです。

プロダクトライフサイクルでは、「導入期」「成長期」「成熟期」「飽和期」「衰退期」ぞれぞれのキャッシュフローにおける特徴を捉えて、投資規模の判定や経営資源の分配率の判断、自社製品の利益の最大化につなげることができます。

また、プロダクトライフサイクルを分析・理解することで、市場におかれた自社製品の状況を把握し、ブランド戦略の導入タイミングや、競合他社の参入時期の予測、他社との差別化の推進、市場からの撤退時期の判断が可能となります。

そのため、マーケティングや経営企画において、プロダクトライフサイクルは製品戦略や事業戦略立案の要であると認識されているのです。

プロダクトライフサイクルは、小売店などの流通チャネルを開拓するシーンでも同様に戦略を考える必要があります。そのため、KENJINSでは、プロダクトライフサイクルを意識しながら、販売チャネルを開拓するステップと攻略する順番を重視しています。

どのようなプロダクトであっても最初は、ヒット商品を目指して企画開発を行っているかと思いますが、ロングセラを意識し戦略を練っているケースは意外と少ないです。長期的な売り上げを確保するためには、ロングセラー商品となる「ブランド」として長期的に育て上げ、その成長過程に応じた流通チャネルの選択が欠かせません。

KENJINSでは、日本全国の小売・流通業チャネルだけでなく、グローバルな海外の販売チャネルとも深いネットワークを繋がりを持った5,000名を超える顧問・コンサルタント・エキススパートが所属しています。
そのため、国内外の300,000店舗以上の小売、流通チャネルへのアプローチが可能です。

人脈ネットワークを豊富に持つ顧問のチカラを駆使しクライアント企業のプロダクトに最適な販路戦略をご提案し、最適な小売・流通チャネルをお繋ぎすることで売上拡大に貢献します。