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【成果報酬型】販売代理店紹介・世界のセールスレップ獲得支援サービス

売上を急増させる販売代理店ネットワークを構築するための拡販プログラム

■販売代理店を開拓する目的

販売代理店を募る最大の目的は、販売代理店を通じた法人クライアントの見込み客開拓し、売上を拡大するためになります。

特に自社による直販体制の営業のみを行っている場合、これまで導入していた業界や業種など、営業展開を行うターゲット顧客が大きく違えば、これにより大きく販路が広がり売上が一気に拡大する可能性が高くなります。

その理由としては、自社だけではリーチできていなかった特定のクライアントや業界に対して、販売代理店だけが持っているチャネルがあるも場合も多いので、新たな売上を急激に伸ばす起爆剤になるからです。
そのため、販売代理店には、営業戦略上の肝となる非常に重要な部分を任せることになります。

だからこそ、本気で売上を伸ばしたいと考えてなら、短期的な営業業務のアウトソーシングや販売業務の委託としてではなく、将来に渡って有効な関係性を作り上げる大切なパートナーとして、一生懸命に売ってくれる販売代理店を積極的に開拓することが、最大のポイントになります。

すなわち、狙うマーケットにおいて市場価値が高い有力な販売代理店と協業する様なスキームで強力な提携関係を構築ことが極めて重要です。

日本だけでなく世界で打ち上げを継続的に伸ばしている製造メーカーの多くは、この点を熟知しており、販売代理店制度をグローバルに張り巡らせています。この事実からも販売点を開拓これらを上手に活用すれば、一気に日本全国への販路拡大ができ、爆発的な売上増加をもたらす仕組みになります。

しかしながら、有力な販売代理店を開拓するための営業は、「良い相手を見つけるのが大変」、「条件交渉がハード」、「実際に動いて貰うには時間が掛かる」と一般的に言われており、それらのハードルを乗り越えて良い販売代理店を見つけることが、ビジネスを成功させるために欠かせない要素になると言えます。

■販売代理店のメリット

販売代理店を活用する一番のメリットとしては、販売チャネルの増加に伴う売上の拡大です。

販売代理店の立ち位置としては、自社の商品やサービスをこれまで接点の無かった様々な会社に対して販売業務を請け負ってくれる外部のセールスパートナーになります。そのため、販売代理店を活用すればするほど、新たな顧客との接点が増えることに繋がるため、売上が上がる可能性が増えることになります。

また、販売代理店を活用することは、人件費の固定費が掛からないことが非常に大きなメリットだと言えます。

なぜなら、通常は正社員として営業職を増員したいと思えば、求人広告費や人材紹介会社に対する採用コストが掛かります。更にその営業マンの人件費という固定費が必ず掛かってくるのが一般的ですが、販売代理店を活用することによる固定費が増えることはありません。

また、現在、若手の人材が不足しており特に中小企業にとっては、優秀な営業担当者を正社員として雇用することが難しくおり、仮に若手を採用できたとしても人材を育成し定着させるには相当な労力が掛かります。そのため、販売代理店を活用することでそういった採用の課題や人材育成の問題、固定費が必要ない優秀な営業マンを活用できる仕組みを構築することが可能になるのが、販売代理店による営業展開とも言えます。

その他にも代理店を経由するメリットが沢山ありますが、販売代理店とは様々な商品やサービスを仕入れて販売するビジネスモデルになるため、メーカーとは異なり自社商品に固執することなく、クライアントの要望に合わせて最適なアイテムを横断的に提案できるという販売代理店ならではの強みがあります。

特に単一商材を開発しているメーカー場合、ライバルの表品の方が優れていると分かっていても、自社商材だけしか提案することが難しいため、売り込み色がどうしても出てしまいます。その点、顧客目線からの視点で見ると、機能や特徴が違う商品やサービスを横断的に比較した上で最適な商品を選択できるとというがメリットが意外と大きいです。

■代理店契約(Agency Agreement)と販売店契約(Distributor Agreement)の違い

海外の商社またはメーカーが、日本市場向けに商品輸出をしようとするとき、通常は日本国内の商社やメーカーなどと代理店契約または販売店契約を締結して営業活動を行います。

また、日本の商社やメーカーが、海外へ商品輸出を行うときも同様に契約を締結するか、またはその事業規模によっては現地法人や支店を設立して、販売活動を行います。

そのときに締結される契約も多くの場合、代理店契約または販売店契約です。 代理店や販売店の設定目的は、海外市場での販売拡大で、商品のマーケティング活動や販売活動を行うという機能は類似していますが、両者間には大きな違いがあります。

海外の商社またはメーカーが、日本市場向けに商品輸出をしようとするとき、通常は日本国内の商社やメーカーなどと代理店契約または販売店契約を締結して営業活動を行います。

また、日本の商社やメーカーが、海外へ商品輸出を行うときも同様に契約を締結するか、またはその事業規模によっては現地法人や支店を設立して、販売活動を行います。そのときに締結される契約も多くの場合、代理店契約または販売店契約です。
代理店や販売店の設定目的は、海外市場での販売拡大で、商品のマーケティング活動や販売活動を行うという機能は類似していますが、両者間には大きな違いがあります。

① 代理店(Agent)

代理店(Agent)は、本人(Principal)である商社やメーカーの代理として本人の商品を広く紹介し、販売拡大活動を行います。代理店は客先との売買契約の当事者とはならず、その活動も、あくまで本人のための仲立ちです。よって、活動から生じるすべての損益や危険は、売り主である本人に帰属します。

例えば客先が支払い不能に陥り、商品の販売代金が回収できないときの危険は、本人(売り主)である商社やメーカーの負担となります。代理店は、業務実績に応じて本人から手数料(Agent Commission)を受け取ります。商品は本人から客先へ直送され、その代金は客先から本人へ直接支払われます。

このほかに欧米諸国では、Sales Representative(販売代行人)やManufacturer’s Representative(製造者代理人)といった代理営業活動を行う企業もあります。この代理店が、契約の基本的義務(販売促進、宣伝広告、報告など)に加えて、取扱商品や活動地域などについて独占的(Sole)または排他的(Exclusive)地位を得たとき、Sole または Exclusive Agent(総代理店または独占代理店)となり、その契約がSole または Exclusive Agency Agreementと呼ばれます。


②販売店(Distributor)

販売店(Distributor)は、客先との売買契約の契約当事者となり、自らの責任(損益や危険負担)で商品を販売する場合を指します。 販売店は、本人(売り主)との間の販売店契約を基に、本人と商品の個別の売買契約を結び、購入した商品を契約当事者として第三者へ販売します。

その際の価格は、販売店が自由に設定することができます。このように本人との商品取引は、いわゆる「売り切り・買い切り」、すなわち相対(あいたい)取引であり、それによって生じる損益は、全て販売店に帰属します。

例えば、販売した商品の代金回収責任は、全て販売店が負うことになります。本人と販売店は独立した立場にありますが、両者の間で取扱商品の制限、最低販売高、商品在庫の保有、補修部品やアフターサービス機能の確保や宣伝費負担などを特約することがあります。

代理店契約と同様に、独占的または排他的地位を得たとき、Sole または Exclusive Distributor (総販売店または独占販売店)と呼ばれ、その契約がSole または Exclusive Distributor Agreement (総販売店契約または独占的販売店契約)です。

■代理店や販売店の契約で注意すべき点

代理店や販売店の契約で注意すべきことは、この両者を混同しないことです。もしも、本人としての商社やメーカーの担当者が、代理店、販売店について曖昧なまま、Distributor Agreement を締結するつもりで、Agency Agreementを締結してしまうと、本来ならば販売店が負うべきであるはずの売掛債権回収の義務を本人が負うことになってしまうといった問題も生じる可能性があります。

日本でいうところの「販売代理店」や「系列店」、「特約店」といった名称だけでは、AgentなのかDistributorなのかはっきり区別できません。また、「輸入総代理店」という名称が、ある輸入品について独占販売契約を結んでいる会社の名称として使われている場合がしばしば見受けられます。

国際ビジネスでは契約をはじめ業務全般にわたり、重要な用語は明確に区別して使用することが大切です。また、これらの語句は、業界等によってもさまざまな使われ方をする可能性もありますので、契約を結ぶ際には、当事者それぞれの役割(権利と義務)が明確になるように確認し、契約書に明記しておくことが重要です。

■販売代理店構築のポイント

販売代理店を活用した販売チャネルの構築と売れる仕組みを作り上げるには、自社独自の販売戦略を緻密に練り上げる必要があります。最初のステップとしては、代理店戦略はまず委託する業務内容から決めていきます。

①顧客を紹介するだけなのか?
②クロージングまで任せるのか?
③顧客のフォローまでして貰うのか?

など具体的な業務内容を決めます。これらは代理店の実力によって、この業務内容を変えることが大事です。

一律で全ての代理店に同じ業務をして貰いたいのが理想ですが、初めから全てが自社の思い通りになるとは限りません。特に最初は販売代理店の売る力が弱くても、販売代理店によるスタート時期は、一社でも拡販するのとができるパートナーなら参加して欲しいのが本音です。

といのも、ある程度の販売代理店の数が集まらないと、見込み客へ提案できる機会を増やすことで販売総数を高めることを目標にしたいからです。中には当初は弱小の販売代理店であったとしても売り方をマスターし、販売力のある貴重なパートナーまで後々成長する可能性もあるからです。

その他の重要事項としては、代理店に支払う販売手数料(インセンティブ)をいくらにするかも決定します。代理店の報酬に関しては、リスクを取っている割合に応じて、決めることが大事です。

その理由としては、営業部隊を100人揃えている販売代理店と、1人で運営している代理店では固定費が違うため、それなりの売上収益の確保が欠かせないからです。特に売上実績を伸ばしている代理店は、インセンティブを優遇することも重要です。売っているのにインセンティブが最初と同じで全く上がらないのでは、売るためのモチベーションも上がりません。

■優良な販売代理店の開拓方法

販売代理店の開拓の方法としては、代理店募集サイトに広告を掲載する手法があります。基本的に代理店募集サイトを利用し代理店を集めるためには、高額な広告掲載料が発生するケースが多いです。

それ以外に代理店希望者から資料請求を受けた件数に応じてダウンロード課金をされる料金体系があり、販売する気が無いにも関わらず興味範囲で資料ダウンロードする個人が多いため、高額なダウンロード代金を請求され、支払いトラブルになるケースが続出しています。

代理店募集サイトがあてにならない最大の問題は、代理店募集サイトで集めることが可能な代理店は、法人企業が30%程度で規模も小さく、70%以上が個人の代理店希望者にばかりなので、販売力のある大手法人による代理店希望者に手を挙げて貰えるケースは非常に少ないのが現状です。

上記以外の方法として、代理店になって欲しいターゲット企業に対してテレアポで直接連絡を取る方法があります。この方法であれば実力がある会社に対して直接アプローチを仕掛けることができます。しかしながら、有力な法人企業に全く面識の無い形でゼロからアプローチしても、取締役やキーマンが提案時に話を聞いてくれる可能性が極端に低いため、提案内容に納得して貰い口説き落とすのには難易度が高く、非常に時間がかかります。

このように販売力を持った有力な法人代理店を開拓したい際に、東証一部上場企業をはじめとする多くの大企業の役員クラスの経験者が集結しているKENJINSにご相談ください。KENJINSなら、政財界に幅広い人脈ネットワークを保有する一流の経営顧問が揃っていますので、ピンポイントで販売代理店になって貰いたい候補企業との太いコネクションを持った顧問のチカラを活用し、強力な販売ネットワークを持った代理店の開拓の課題を解決できます。


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