■トラクション獲得の重要性

新たに創業したインターネットベンチャーで事業立ち上げに失敗してしまったスタートアップ企業の多くは、革新的なプロダクトやサービスを持っていました。

しかしながら、彼らが持っていなかったのは、個人向けの事業であれば十分な数の個人顧客、法人向けの商品やサービスであれば、それなりのクライアント企業です。

スタートアップ企業にとって市場から求められる新規事業を立ち上げ、見込み客が望むプロダクトを創ることと、そのプロダクトの市場性の確認ができるための最初の顧客を獲得することは、同じぐらい重要です。

また、ベンチャーキャピタルがスタートアップ企業に対して投資判断を決定するための大きな要素の一つとして、「トラクション」があるかどうかで投資を行うかを最終的に判断するケースが多くなっています。

その理由としては、革新的な事業を立ち上げ多くの時間とリソースを費やしているのにもかかわらず、一向に初期ユーザーが集まる気配が無いと、

①プロダクトがターゲットとするマーケットニーズの少なさ
②事業をスケールアウトすることが苦手だという起業家の資質

を疑われてしまうからです。

つまり、エンジェル投資家やベンチャーキャピタルから投資を受けられなったり、銀行融資を断られ資金不足に陥ってしまい事業を拡大することが出来なかった本当の理由は、「トラクションが足りなかった」のです。

■トラクションとは?

顧客の需要を表す定量的な「証し」や「成長する兆し」であり、ビジネスにおける重要指標を計測することで明らかになるもの。各種スコアリングを行うことで「見ればわかる」ものであり、トラクションを獲得するということは、成長曲線を右肩上がりに伸ばしていくということ。

例えば、コンシューマ向けのモバイルアプリであれば、「デイリーアクティブユーザー数の著しい増加」などがトラクションにあたります。また、ビジネス向けソフトウェアであれば、「導入社数」などがトラクションにあたります。

投資家からみれば、トラクションとは、ビジネスの成長度合い」とも言え、辞書で「トラクション」という言葉を調べると、トラクションとは「駆動力」を指しています。

トラクションとは、英語(traction)で、直訳すれば「引っぱること、牽引、牽引力」という意味。クルマ用語でいえば、タイヤと路面の間で、滑らずに引っ張る力、粘着摩擦のことを指す。もっと一般的にいえば駆動力のこと。つまりエンジンパワーを有効に地面に伝えられている状態が、トラクションが掛かるということです。

つまり、スタートアップで「トラクションが足りなかった」ということは「一定数の顧客を掴めなかった または 成長する兆しが見えない」ということになります。

■トラクションを獲得するために

トラクション獲得方法としては、様々な手法がありますが、ほとんどのビジネスの場合、事業立ち上げ時において最適なトラクション獲得チャネルはたった1つであり、そのチャネルを見極めてリソースと予算を集中すべきということです。

その後。トラクション獲得の手法は事業立ち上げ状況に応じて進化してきますが、初期は有効だった施策も成長フェーズにおいては、その手法が効果的でなってしまう場合もあります。

例えば、初期は競合からの顧客奪取は有効ですが、ある程度の顧客ベースができてくると、そこのトラクションチャネルからの流入による全体のユーザー数への影響度合いが低くなる。といったように成長フェーズによって最適なチャネルは常に変化します。

トラクション獲得の際に起業家が犯す一番の過ちは、「製品開発と並行してトラクション獲得をしない」ことです。

■自身の営業努力に加えて紹介を獲得する大切さ

スタートアップの設立当初は、なりふり構わず他力をとことん利用することが肝です。

なぜなら、もし、自分がスタートアップ企業に何らかの仕事を依頼する立場になったとき、どこの誰なのか分からないベンチャー企業よりも、友人や知人から紹介された会社の方が安心して業務を依頼できるはずだからです。

それは、紹介した人に対しての信用が、そのまま紹介されたスタートアップ企業への信用に繋がってくるからです。あの人から紹介されたのなら安心できるな、という仮の信用になります。

■今ある自分の人脈をフル活用する

スタートアップの最初はとにかく、自分の友人や知人はもちろん、前職の人脈などを、なりふり構わずフルに活用します。そういった人たちに開業の挨拶状を出したり、人の集まる場に出向き、友人や知人などで顧客になりそうな人たちに対して自分の存在をアピールしていくのです。

普通に社会生活を営んでいる人であれば、そうした友人や知人といった人は一人や二人くらい必ずいるはずです。
ベンチャー起業家として会社を立ち上げ、初期に描いたビジネスモデルを構築し一気にスタートダッシュを決めるには、いかに早く最初の顧客を受注することで経験や信用を得られるかどうかに掛かっています。

そのため、まずは知り合いから声をかけ、他力でもなんでも使えるコネはとことん使った方が確実にビジネスの拡大に結びついていきます。最初の仕事で信用を得られれば導入実績と自身にもなり、次の大きな業務を依頼されたり、そこから他の会社を紹介してもらえる可能性もあります。

信頼できる人からの紹介は、闇雲に飛び込み営業などを行うよりも、何倍も効率的な営業活動ができるのです。

■あくまでも仮の信用であることを忘れない

ただし、友人や知人を介して得た信用というのは、あくまでも仮の信用です。その点は十分肝に銘じておかなければなりません。他力で得られた仮の信用というのは、自分への直接的な信用ではなく、紹介者である友人や知人に対しての信用なのです。

せっかく紹介で仕事を得られても、そこでいい加減な対応をしてしまったりすれば、自分への評価はもちろんのこと、紹介してくれた人の評価や信用も下げることになってしまいます。このような対応をしているようでは、今後、スタートアップとして仕事をしていくことは難しいと言わざるを得ません。

■最初の仕事はとにかく全力であたること

会社立ち上げのスタートアップ当初は十分に時間もあるはずですから、見込み客となる企業の業務内容について詳しく調べたり、必要であれば顧客に関係する書籍を購入しクライアントの業界を研究することもできます。

実務知識をある程度得たうえで、クライアント企業に直接出向いて課題やニーズを質問することもできるでしょう。

ただし、くれぐれも一般的的な書籍などにしっかり書かれている基本的な内容を質問してしまうと、プロとして恥ずかしいことはしないようにしましょう。ですので、自社の会社概要の制作やクライアント向けの提案書の作成だけでなく事前調査や必要なインプット作業などといったことは、スタートアップとしては当たり前にやるべきことです。

こうした自己研鑽をしっかりと行ったうえで他力を使ってください。そして、友人や知人への信用はもちろん、自分への信用を失墜させないよう、最初の1件はとにかく全力で業務にあたることです。

クライアントから報酬をもらって仕事をする以上は、大企業もスタートアップも関係ありません。

最初の1件の信用や実績が、必ず次にも繋がって行きます。ですので、まずは0を1にすることに全力を傾けていきましょう。0を1にすることができれば、そこから10、20にしていくことは、それほど難しいことではありません。

■顧問チカラを活用しトラクションを獲得

現在、大手上場企業企などで取締役や事業部長などの要職に就き、豊富な知識・経験・人脈に基づいた確かな知見を持っている人と、経営顧問を求める企業をマッチングさせるためのサービスが「顧問紹介サービス」です。

人材紹介や経営コンサルティングを掛け合わせた新たな仕組みで、外部の優秀なエグゼクティブ人材を活用することで、中小・ベンチャー企業の経営力を短期間で一気に高める効果があるため、スタートアップ企業にとっても非常に期待されます。

■KENJINSの顧問紹介・実行支援サービスとは?

スタートアップ企業や中小企業の場合、優秀な社長はいるが経営陣も揃っていないため、社内にはどうしても経営に関する知識や経験が少なく、大企業に比べて人的なリソースが極端に不足しがちです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」ならトラクション獲得に威力を発揮する顧問が大勢います。
その中でも人脈ネットワークが豊富な営業顧問を積極的に活用することで、営業戦略のアドバイスにととまらず、大手クライアントの役員クラスとの商談機会を作ることが可能になります。

また、30代～40代のインターネットに精通した現役のマーティング顧問も増えているため、対面による紹介以外にインターネットを活用した様々な施策提案を行うことが可能です。

この機会にトラクション獲得のプロを積極的に利用してはいかがでしょうか?