■「アライアンス」とは?

アライアンスは業務提携戦略ともいわれ、複数の企業が業務上の協力関係を築くことです。業務提携は「他社の技術やノウハウを利用してビジネスを成長させること」を目的に行われます。
なお、業務提携は、協力する企業が互いに独立性を保っているため、いつでもこの関係の解消が可能であり、参加する各企業が対等な関係にあるということがポイントです。
しかし「これが業務提携である」とうような明確な法律な定義はなく、日本国内では、「コラボレーション」という表現で、気軽に行われることもあります。

業務提携は、大きく分けて以下の3種類に分類できます。

◆技術提携
技術提携は、各企業持っている技術や人材を持ち寄り、共同で開発を行うことです。
企業がそれぞれ持つ技術やノウハウを共有することができるため、新しい技術を生むことが可能になります。さらに、各企業で資金を出し合うことで、開発のリスクを分散することができます。しかし、独自ノウハウなどが外部に流出してしまうリスクがあります。

◆生産提携
生産提携は、生産の一部やすべて、資材の調達などを、各企業で共有することです。
生産を委託する側は、自社だけでは追いつかない売上高をさらに上げることが可能です。受託する側は、設備の稼働をさらに上昇させることが可能になります。
しかし、生産する側は、細かく指示をしなければならない、さらに、もし委託先が品質管理を怠った場合、そのブランドの評価が下がるリスクがあります。

なお、たまに、「業務委託」と混合されることもあります。業務委託の場合、業務の一部を他社に外注することを指しており、「対等な関係ではない」ことが違いとなります。

◆販売提携
販売提携は、販売ルートや方法を、パートナー企業同士で営業活動などを提供しあうことです。新しい分野での商品開発などの場合もあります。新しい分野への製品の進出の際などに、パートナーとなる企業が持っている販売ルートを共有することで、スピード感を持って進出することができます。

■アライアンス戦略とは?

事業戦略を明確にすることは、経営方針を固め正しい方向に会社を導くために必要なことです。その戦略の中の一つに近年注目を集めているのが、アライアンス戦略です。アライアンスとは英語で同盟などを意味する言葉です。外部と事業提携することで、新規事業の立ち上げや事業拡大を狙う手法です。

事業提携のパターンはいろいろなケースが考えられます。中小やベンチャー企業同士が連携する形式もあれば、大企業同士という可能性もあります。また中小ながら業歴の長いところと新進気鋭のベンチャー企業が組むという方式もあり得ます。さらに大企業と中小やベンチャー企業がタッグを組んで、新事業に取り組みといった事案も出てくるでしょう。

■アライアンス戦略の目的・メリット

アライアンス戦略にはいろいろな目的が考えられます。例えば余剰人員の活用に困っている大企業が、人手不足に陥っている中小ベンチャー企業に人材を貸し出す方式があるでしょう。また技術系企業同士であれば、お互いの強みを生かして共同で新製品を開発する方法も出てきます。

技術力のある企業が営業力のある企業と組んで、新製品開発に専念して、営業は提携先に任せる方式です。開発力を持っている企業が生産力のある企業と組む方式もありうることです。開発力を持っている企業が新商品開発に集中して、商品ができれば別の生産力のある会社に任せて大量生産するわけです。

ベンチャー企業の場合、新規事業のアイデアをいろいろと持っている、けれどもそれを実現するための資金がないところもあるでしょう。そのようなところが資金力のある大企業と組んで、お金の面でサポートを受ける方式も考えられます。同じ業界にいると、営業先がかぶっているケースもあるでしょう。

その場合、あえてアライアンス戦略で組むという方式も出てくるかもしれません。営業先を共同利用することで、事業の効率化を進められる可能性が出てきます。

自己完結型だった企業がアライアンス戦略を取り入れることで、視野が広がるメリットが期待できます。自分が任せたい分野の専門家の目が入ることで、新商品の開発や事業の効率性を高められます。

戦略の成功の確率も高まるでしょう。また自分たちが気付かなかったアイデアをパートナーがもたらしてくれるかもしれません。「三人寄れば文殊の知恵」という言葉がありますが、かかわる人材が増えれば、より良いアイデアの生まれる可能性が高まります。

■アライアンス戦略の選び方

アライアンス戦略を成功させるためには、提携先をどこにするかが重要なポイントです。そもそもアライアンス戦略をなぜ行うのか、それは相互補完です。自社の短所を補ってもらえるような企業を見つけることが基本です。

自社の短所を補うことで、長所がより強く打ち出せる可能性が高まります。そこでまず自社の長所と短所を分析して、それが逆の会社を連携先として探すように心がけましょう。

また相手企業の選び方として、その中の人を見ることも重要です。アライアンス戦略を検討する企業の多くが、人材の問題を抱えています。例えば中小ベンチャーの場合、新規事業や事業拡大したくてもそこに回せる人手のないことも多いです。大企業でも人材の問題は起こりえます。新規事業を立ち上げたいけれども、それに見合った従業員がいないというケースも出てきます。

そこで提携先を選ぶときには、相手企業だけでなく、その中にいる人材もしっかり見ることです。「この人と新規事業を立ち上げたい!」と思えるような人材がいるかどうかもポイントです。

アライアンスが加速している要因として「経済のグローバル化」「企業間の競争激化」「技術革新」等が考えられますが、どの企業であっても継続的に成長するためには、自社リソースのみに固執することなく、アライアンスを組むことも重要な一手のひとつといえます。

■アライアンスの成功の条件
アライアンスによる新規事業を創出・成長させる秘訣はいくつかありますが、中でも「熱意のあるメンバーが両社にいること」「アライアンス先の企業の視点で事業を作っていること」「プランニング、検証の回転率を高めること」の3点が成功の決め手になります。

◆熱意のあるメンバーが両社にいる
新規事業は正解が明確にない状況で意思決定していく必要があります。壁にぶつかることが多いため、参画するメンバーが諦めたり、妥協したり、投げ出したりして、アライアンスそのものが解消(もしくはいつのまにか消滅)することもあります。それでも、絶対にこの事業を立ち上げたい!成長させたい!という熱意を最後まで持っていれば、困難な課題にも打ち克つことができます。

◆アライアンス先の企業の視点で事業を作っている
前提として、社会のニーズやウォンツに応えるための提携や提携目的が明確になっていること、提携目的を達成するためにアライアンス先を選定すること等が重要ですが、戦略的業務提携等のゆるやかな提携であればあるほど破談する可能性が高まります。アライアンス先の企業との信頼関係を高めるためには、自社本位ではなく、双方に利益が享受される事業を作ることが重要な要素になります。

◆アイデア、プランニング、検証の回転率を高める
アライアンス先と新たな取り組みをすると多くの不安定要素が発生するなか、事業案のプランニングと検証をスピーディに行き来しながら磨いていくことで、提携による事業案が正しいのか?成長するのか?等、不安定要素を払拭していくことが大事になります。

■アライアンスプロジェクトとの推進と戦略立案

アライアンス戦略を行う場合には、まず目的を明確にし、どのような提携先の候補があるかを考えましょう。だいたいこの工程は短くて3か月、かかっても半年くらいで完了させましょう。自分たちでできなければ、コンサルティング会社のサポートを受けることも一考です。

候補が絞られたら、提携交渉を進めましょう。その中でどのような範囲で連携するか、内容を具体的に詰めていきます。だいたい2～3か月くらいこの交渉に時間をかけましょう。

この内容を詰めておかないと、後々トラブルが起こりやすくなります。ちなみに提携後もより良く事業を進められるように、試行錯誤を繰り返す必要があります。だいたい半年から1年後くらいにはキャッシュが入ってくることを目標にしてみましょう。

■KENJINSのアライアンス支援サポート
「知識」に「経験」が加わって「価値」になる!
弊社独自の「プラットフォーム型コンサルティング」とは、その道に精通した複数の企業や、個人と連携することで、シナジー効果を生み出し、事業の可能性を最大限引き出すことを目的とした新たな支援のカタチです。変化激しい時代において、業界の垣根を超えた「革新的な戦略アイデア」と「新たなアライスンス(戦略的連携)」で御社を次のステージに導きます。

自分たちだけで完結できれば、利益などもすべて入ってきますし、齟齬も生じにくいので理想は理想かもしれません。しかし特に中小ベンチャー企業の場合、いろいろな事業に手を伸ばしたいけれども人手の足りないことも多いでしょう。

その場合、ビジネスチャンスをつかみ損ねないためにもアライアンス戦略でほかの企業と連携することも大事です。ただし提携先次第で、自分の会社にとってプラスにもマイナスにもなりえます。ですから慎重に相手を見つけることが求められます。

■KENJINSのアライアンス支援の流れ

【ステップ1】
あなたの会社の“強み”を見つけます!
どんな会社にも、“強み”が必ずあります。自分たちでは、“強み”はわかりにくいものですが、そこをKENJINSの顧問・コンサルタントが引き出します!事業提携(アライアンス)をするためには、自社の“強み”を引き出して、アピールしなければ、相手企業は、提携してくれません。いかに、“強み”をしっかりアピールし、魅力的にプロモーションをするかが重要です。

【ステップ4】
どのような会社と提携するのがよいかの戦略を立てる!
あなたの会社が立ち上げようとしている新規事業の方向性の中で、自社の“強み”を生かし、相互補完ができる提携先企業はどのような会社かを、KENJINSの顧問・コンサルタントが検討し、戦略立案をします。
単に“コラボ”しましょう…ではなく、より具体的なロジックにより、双方が相互補完でき、事業立ち上げを推進できる組み合わせを、これまでの豊富な経験に基づいて考案します。

【ステップ4】
提携先を探索し、提携先との面談をセットしてご紹介する!
KENJINSの顧問・コンサルタントが有する約8000社の企業の“コネクション”の中から、提携先候補企業をご紹介いたします。既存の“コネクション”にもし該当する企業がない場合でも、KENJINSの顧問・コンサルンタントは、常に、現在進行形で、提携先を探索します。そして、状況に合わせながら、面談の設定や同行訪問をいたします。新規事業のネタがない場合には、新規事業のネタをご紹介します。買収や投資による新規事業のネタの獲得のアレンジメントも行います。

【ステップ4】
事業提携を継続してコーディネイトし、事業構築を推進します!
提携先を紹介して、おしまいではありません。むしろ、提携候補先企業との交渉、そして、合意形成、新しい事業開発チームでの事業構築の推進を、継続して、コーディネイトしていきます。
その際に、収益化に向けてのアドバイスに力を入れます。利害対立が起こった場合には、その問題解決を行います。

【ステップ5】
事業提携による新規事業からの収益を享受していただきます!

事業提携・アライアンスによって事業構築を行った新規事業からの収益を獲得し、享受していただきます。 おおよそ、メイン・シナリオとしては、最初の3ヵ月～半年くらいで、“強み”の引き出し、戦略立案、提携先の探索を行い、その後の半年くらいで、事業提携による事業構築の推進を行います。取り組みの開始から、1年後くらいまでには、新しい売上が立つことを目指し、1年半から2年後には、収支が合い、利益が出ることを想定して進めます。

KENJINSは、5000人を超える顧問・コンサルタント・エキスパートの知見やネットワークをフル活用し、事業提携のアレンジメントを通じてスケールアウトを強力にバックアップしクライアント企業の売上をアップを実現します。