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アメリカ越境ECコンサルティング
越境ECの市場2位アメリカ参入サポート
■越境ECの市場規模越境ECの市場規模は、中国やアメリカ・ヨーロッパを中心に、世界中で拡大傾向が続いています。現在は中国とアメリカが市場の約60パーセントを占めていますが、今後インターネットや端末の普及、決済システム・物流システムといったインフラの整備などが進めば、途上国であっても伸びる余地は非常に大きいといえます。
また、訪日外国人観光客の増加などもあり、通販事業者は海外からの売上に注目するようになりました。スマートフォン利用の拡大が世界中でeコマース市場を牽引した結果、日本の製品が日本人以外からも多く購入されるようになったのです。
そこで広がったのが「越境EC」です。「越境EC」とは、インターネットを使って国境を越えて、商品を販売・購入することを指します。
越境ECの利用率が高い国は、中国・アメリカと言われています。特に、日本から中国に対する越境ECの伸びは高く、1兆円という市場規模となっています。日本への旅行者が商品を知って購入。そして、帰国後に越境ECでリピート購入したいというニーズも多くあるため、日本に観光客が訪れれば訪れるほど、市場は伸びていく構図ができています。
■インバウンド需要と越境ECの関係性「インバウンドと越境ECの関係」は重要なポイントとして挙げられます。簡単にいうと、旅行やビジネスなどで訪日した際に購入した商品を帰国後にリピートして購入するという消費行動が起こっているのです。実際、上記にランクインしている商品は訪日外国人消費行動調査でも購入率の高い品目となっています。インバウンドで買ってもらい、もしその商品を気に入ってもらうことができれば、越境ECを通して再び購入してもらうことができリピートに繋がります。
このように越境ECとインバウンド対策は別々のものではなく、繋がっているものとして捉えてビジネスを進めていくことが重要です。
越境ECとインバウンド対策はいずれも海外への情報発信が重要となってくる点が共通しています。このため、海外でのwebマーケティングは多くの企業様が苦慮していることかと予想されます。
日本の商品が売れる一番大きな理由は、日本国内で日本人向けに販売される商品のクオリティーが他の地域と比べて高いことにあります。これはMade in Japan(日本製)の商品に限らず、中国や東南アジアで製造している場合にも言えることです。特に日本のメーカーによる正規品の保証は中国などでは信頼性の証として重視されています。ただし、日本製でかつ日本国内で売れているからといって越境ECでも人気が出るとは限りません。商品ごとにターゲットとなる国での市場調査は必ず行う必要があります。
■越境ECが抱える課題
このように簡単に越境ECで事業展開することが可能になった現在、どのようなことが課題として挙げられるのでしょうか。
1、マーケティング不足
商品を店頭に並べるだけでは、商品は売れません。マーケティングが必要です。日本のマーケットで蓄積されてきたブランド認知が、海外マーケットではゼロの状態でスタートするわけですから、それなりの覚悟とノウハウ活用が必要だと考えています。しかし、海外施策に十分なマーケティング投資ができず、うまくテスト計画を立てることもできないため、テストがなされていないケースも見受けられます。
2、サービスレベルの差異
日本には様々なサービスを提供する支援企業が多く、多くのサービスは試行錯誤しながら磨かれているので、日本市場向けのサービスは一つひとつ非常に高品質にできています。
しかしながら、海外では同様にできません。例えば、配送ひとつにしても時間指定ができない・選択肢が少ないなどは当たり前です。また、当日配送が浸透しているエリアのユーザーにとっては、国際郵便で1週間もかけて配送されることに不満を覚える方もいるでしょう。このように各国で同じサービスレベルを目指すことは困難で、求められるサービスも違ってくることを考慮しなくてはなりません。
3、体制上の課題
日本とは文化や商習慣が異なる場所で販売を行うため、顧客対応においては、様々な想定外のことが起こります。すべて販売元に責任があるわけですから、海外の顧客とはいえ、無視するわけにはいきません。
トラブルや想定外の事態には柔軟で迅速な対応が必要になりますが、いわゆる“日本式の組織体制”のままでは、スピード感・責任範疇に課題が出てくるケースも多くあります。オペレーションルールが定まっていないこともよく見受けられ、担当者が兼任で業務を行うケースも多いため、柔軟な判断・スピーディな対応・現場主義が必要とされるでしょう。
■越境ECにおいて、商品をどこでどう売るか?市場調査により売れる可能性があるものがわかったら、次はどのような場所でどのようにして売るかを明確にする必要があります。越境ECはその名前が示す通り、基本的にはECサイトで商品を販売することになります。ターゲットの消費者がどの端末を使ってECサイトを利用しているかがポイントです。
近年、スマートフォンなどの普及によりモバイル端末での取引割合が増加していることもポイントです。また、例えば大手企業では既存の大手ECサイトではなく独自のアプリを開発しそのアプリ利用による割引キャンペーンなどをおこなっています。こうしたモバイルECサイトへの対応は、「どこで売るか」という課題のひとつです。
越境ECでは、事業者が直接海外へ出荷する場合でもどこかのECモールに出店する場合でも、企業名や商品名などの知名度を向上させることが重要となってきます。海外ですでに知名度やシェアがありブランドの認知がある場合を除けば、いくら日本製の商品であってもターゲットの消費者から能動的に検索などでその商品ページにたどり着くことは難しいことです。越境ECは、実店舗で販売するのと比べてEC市場の参入障壁は低いとはいえ、初期費用としての広告宣伝費を考えると店舗運営の費用を上回る売り上げを稼いで採算を確保することは簡単ではありません。
■アメリカ越境ECの市場規模
アメリカは2013年までは、世界第1位のB2C Eコマース市場規模だった。2017年、現在では、急成長の中国に1位の座を奪われたが、市場規模は世界第2位で、前年比の成長率は12.1%の3,603億米ドル(約41兆円)(2016年数値)となっている。
越境EC市場規模でもアメリカは世界第2位で、2017年の日本・アメリカ・中国の越境EC市場規模では、アメリカの日本からの購入額は、前年比15.8%増の7,128億円。中国からの購入額は前年比16%増の4,942億円となっている。
どちらも前年から増額で、越境ECは中国、アメリカを中心に2020年まで毎年10%以上の成長率で推移していくと予想されている。
この背景としては、PCとスマートフォンが世界中で普及したことやインターネット環境が整備されてきたことがあり、海外の商品であっても誰でも、自国でインターネットを利用して海外商品を気軽に購入できるようになったからである。 さらに、中国人ユーザーの高い消費意欲が越境EC市場を牽引していることがその要因である。
「越境EC」で検索すると中国市場が目立っていますが、アメリカ市場もまだまだ成長が見込めます。アメリカはAmazonやeBayなどのECプラットフォームの利用率が高い国ですので、最初はこれらを使って手軽に始めることもできます。越境ECを始めようとしている、または既に始めている方は、アメリカ市場も選択肢の1つとして検討してみてはいかがでしょうか。
