■営業人材育成の課題

商品やサービスには自信はあるが、営業力に課題があり売上が伸びない。既存のお客様だけでは売上が頭打ちとなり、新規顧客開拓が必要である。

このような悩みを抱える企業や経営者の方は少なくありません。しかしその営業力を向上させる具体的なスキルや新規開拓のための商談力を体系的に教育することが出来る社員や管理者がいるかというと、なかなかいないのが現状です。

経営者や上長が背中を見せても、それは独自の経験や属人的な要素が多く簡単には真似できないものです。営業力を強化するには各営業プロセスにおいて重要な行動を言語化し、かつ行動や動作で見せることにより理解でき、「これならできそう!」という気づきを与え一歩づつ行動を変容させていく必要があります。

あの有名な孫子の兵法で「敵を知り、己を知れば、百戦危うからず」の言葉があります。とてもシンプルで、なおかつ、非常に強力なことわざです。このことが営業戦略の前提になるものなのですが、これを明確にして戦っている企業は非常に少ないのが現状です。

あなたの会社が行っている営業のサービス・商品が果たしてお客様から見て、どういうものであるのか。競合と比較した時に位置づけは?市場性から見てどうであるのか?そういったことを勘案して、戦うために自社の強みや弱点を理解することが必要です。

そして営業マン全員でその内容を共有化することがまずは第一歩となります。そのためにはフレームワークに基づいて、自社を客観視した冷静な分析と独自の売りを明確にするが必要となります。

■KENJINSの営業・セールス支援の実績
KENJINSは、日本最大級の顧問契約マッチングサイトになりますが、特に大企業の元取締役、営業部長経験者などの人脈ネットワークを活かした、営業顧問による見込み客との商談設定や営業コンサルティングを得意分野ろしており、これまで様々な業種・業界の中小・ベンチャー企業の営業支援を行ってきました。

中でも法人向け企業向けの商材の営業サポートにおいては、日本トップクラスの支援経験があり、あらゆる業界・商材における営業戦略・営業戦術の構築から、営業現場での実働に至るまでを請け負ってきました。

KENJINSの営業研修は、人脈ネットワークを駆使した企業トップやキーマンとの「ミーティングアレンジメント」では、No.1といっても過言ではありません。それらの経験を活かし、トップセールスの営業顧問や営業の現場で卓越した営業ノウハウを持つ営業のエキスパートたちが講師として”現場で活かせる技術やノウハウを”実戦形式でトレーニングする、それが「実践型の営業研修プログラム」になります。

そのため、KENJINSの実践型営業研修は、机上の理論や、既にパッケージ化された研修カリキュラムで行われるものでもありません。あくまでクライアント企業の商品やサービスを販売することに特化した、見込み客のリストアツプ方法や、営業提案書のリニューアル、プレゼンテーションのトークシナリオや応酬話法を取り入れたセールス研修カリキュラムを構築します。

講師が演じる特定のクライアントを想定したよりリアルな商談を相手に、営業アプローチの方法を伝承しながら模擬商談を繰り返すことで、再現性と即効性の高い「体得型」の研修になっています。

■KENJINSの営業企業研修の強み

KENJINSの講師陣は、大手企業での営業メント経験を活かし、クライアント企業に向けた営業サポートにおいて現場の最前線で今なお活躍し、レコード記録を保持するトップセールスのみで構成されています。現在は研修のトレーナーや、営業コンサルタント(クライアント企業の営業組織編成など)、営業コンサルタントなど、いずれも自身の顧客を持つ現役の営業マンが講師を担当します。したがって、KENJINSの営業研修講師が提供する営業ノウハウは、昔売れた方法論や机上の空論とは全く異なります。「今」現場で活かせるノウハウだけをご提供しています。

■KENJINSの営業研修の特徴
営業同行研修では座学での理論だけではなく、講師が営業担当者と共にお客様先に訪問し、実際の商談を行います。

ただし、ただ講師が<商談を行うだけでは営業代行になりますので、講師が実践した重要な行動ポイントを解説し、受講者が模倣しやすい形で指導し、次は受講者自身が商談を行い講師が行動に対するフィードバックを行うことで受講者の成長への気づきを与えます。

また営業同行出発前と帰社後には、受講者上長も同席してミーティングを行います。その場では商談のゴール、受講者成長課題を共有し、振返りではゴールの到達度、成功体験、今後継続することを確認し、以後は受講者自身が再現出来るスキルとして定着化を図ります。

■KENJINSのセールス研修プログラムのポイント

新規顧客開拓、既存顧客深耕どちらでも対応可能。育成型営業同行、アセスメント型営業同行双方可能
講師はお客様との関係構築、ヒアリングによるニーズ把握フェーズを中心とし、深い商品知識が必要となる提案フェーズは受講者に担って頂きます。

会社の方針を自分たちの行動に移すためには、想定する顧客の購買の場面(AIDMAの法則)に沿った詳細な行動計画が必要です。そうすることで、初めて見込客や潜在客をチームの力として見つける方法がわかるのです。“売上を10%上げろ式”の指示では、部下はどのように動いていいのかわからないわけです。

次にアプローチから面談そして契約クロージングに持っていくまでには『やるべきこと』、『言ってはいけないこと』など、一定のルールというものがあるのを御存じですか。面談からクロージングに持っていくのは、トーク内容、展開方法、話のすすめ方という非常に高等なテクニックが必要なのです。

実は、営業マンとは、マーケティング、心理学を駆使した高度な技術を必要とするプロフェッショナルな仕事なのです。つまり仕組みややり方をしっかり社員に教育できれば、会社の業績を大きく変えることが実現できるのです。

★営業研修カリキュラム例

【オリエンテーション】
■営業の考え方と自社の魅力発掘
成果を上げ続ける営業としてのマインドを学び、営業としての立ち位置を明確にします。また自社商品の強みを明確化させることで訴求点を明確にします。

・営業としての考え方
・成果を上げる営業と成果が上がらない営業の違い
・営業の8パターンと対応策
・顧客育成ステップ
・営業としての想いの明確化
・営業効率を最大化させる発想
・自社商品・サービスの特徴を明確化させる

■営業コミュニケーション手法
営業として必要な顧客との人間関係のつくり方を学び営業成約率アップに結びつけます。
【①掴む力+②信頼を得る力】の習得

・アプローチの重要性
・第一印象のつくり方
・プリフレームで突破口をつくる
・名刺の高度化で信頼獲得
・自己開示を徹底的に行う
・コーチング手法
・お礼状などの関係構築ツール

■営業ヒアリング手法
顧客に対するヒアリング力を強化するための質問手法や質問を体系だてて学びます。
【③聴く力】の習得

・質問すべきタイミング
・4つの質問とそのポイント
・質問ストーリー作成
・グループ討議で質問項目を洗い出し共有する。
・質問場面のロールプレイング&ビデオ撮影
・振り返り&アドバイス

■営業プレゼンテーション手法
単なるプレゼンテーション手法ではなく、採用されるプレゼンテーション方法を学びます。
【④提案する力】の習得

・何のためのプレゼンテーションか?
・顧客の要望を網羅すべきポイント
・顧客の6つの不安を解消する
・営業の伝え方(話し方)表現の仕方
・プレゼンテーション資料作成演習
・ロールプレイ&振り返り

■営業交渉術手法
顧客から発生する各種抵抗、交渉への対抗策を学び価格圧力に負けない営業力を身につけます。
【⑤推進する力】の習得

・顧客に対するクロージングのポイント
・顧客からの抵抗を回避する方法
・事前に相手の抵抗を予測する
・交渉ストーリーを作成しよう
・交渉ロープレのビデオ撮影&振り返り

KENJINSの営業研修は営業の技術的な側面ではなく、論理的な考え方の部分、そしてパーソナリティをも磨ける内容です。これからNO.1セールスに育て上げたい人材への初期投資としても、伸び悩む営業担当者へのブラッシュアップの機会としてもおすすめできる研修です。