■グロースハッカーとは?

現在、データサイエンティストと並んで、シリコンバレーで最もセクシーな仕事と言われているグロースハッカー。製品やサービスの成長をハック(=新たなやり方で加速する)する人たちです。”ユーザー獲得担当エンジニア”などとも呼ばれています。

優秀なグロースハッカー達は豊富な広告費や予算がなくても、サービスのユーザー数やリテンション率を飛躍的に伸ばすことができる人たちです。グロースハッカーはスタートアップ企業だけでなく、すでにユーザーを多く抱えているエスタブリッシュメント企業からも引っ張りだこになっています。

グロースハッカーの役割は、端的に言うと広告費やマーケティング予算をかけずに、ユーザーをよりエンゲージメントの高い状態に持って行くことです。

まったく認知のないユーザーを、サイトに呼び込み、会員登録させて、また後日サイトに呼び込んでエンゲージメントを高め、他の友だちにReferしてもらい、サービスや商品を購入してもらうまでの流れを作り上げることです。

■グロースハッカーの資質 ≒ 起業家の資質

グロースハッカーは、従来的なマーケティング担当者とは異なり、プロダクトについても深く理解する必要があります。(エンジニアであることが理想ですが、必須でははありません)ライアン・ホリデイは、製品開発とマーケティングを完全に別のプロセスとして行う方法はもう古いと、著書 “Growth Hacker” で説いています。

従来のマーケティング担当者は、自分たちのプロダクトやサービスに認知のない人達を見込顧客にすることが役割になっています。一方でグロースハッカーは、見込顧客にするだけでなく、ロイヤル顧客にどうやって育てていくかを考えなければなりません。上記のアメリカ大統領選で活躍したアーロン・ジーンは、グロースハッカーの目標は、製品自体を数百万人の顧客にリーチする自己永続マーケティングマシンにすることだ、と述べています。

その過程で様々な施策を考え、失敗を恐れずに周りを巻き込み実行していく、まさに起業家としての資質が必要になります。グロースハックで行う施策の75%~90%は失敗すると言われています。失敗に対して決してめげず、また新たな施策を編み出し、PDCAサイクルをどんどん回していく必要があります。

■グロースハッカーに必要な資質 ABCDE とは?

グロースハッカーには多様な資質やスキルが求められています。自分の会社を大きく成長させることができるグロースハッカーは下記の5つの資質を持っている人たちです。

①Analyticity : 分析的
グロースハッカーはVanity Metrics (無価値な指標)に囚われるのではなく、会社の成長に貢献できるActionable Metrics(行動を可能にする指標)にフォーカスしなければなりません。そのためにグロースハッカーは分析し、成長のエンジンになっている要因(先行指標)を突き止めて行く必要があります。

②Broad interest : 広い好奇心を持つ
グロースハッカーは、他の人が持っていない観点から質問を投げかける必要があります。(例:なぜこのカスタマーは、商品Aを買った時は商品Bを買わないのだろう?)そのために、広い好奇心を持ち、観察をして、インサイトを見つけていくスキルが必要です。

③Creative : クリエイティブ
一番重要なスキルはクリエイティブであることです。従来のマーケティング手法に頼らないさまざまな施策を考え、実際に試していける人であること。グロースハックはサイエンス(科学的)であると同時に、デザインやUser Experienceについても深く関わるのでアートでもあります。

④Discipline : 自らを律する
シリコンバーレーでグロースハックを担当している有名なグロースハッカーは、 ”グロースハック、グロースハッカーの仕事はひたすら地味である。例えば、メールの下に一行のメッセージを追加する、ボタンの色を変えてみる、などサービスそのものに手を加えてトライアルを繰り返していく必要がある” と述べています。プロダクトの成長に対して自らを律し、全てを賭せる人でなければなりません。

⑤Empathy : 共感的である
共感的であること。グロースハッカーはユーザーがプロダクトに対してどんな気持ちを抱いているかを感じ取り、次の施策に反映させて行かなければなりません。

■グロースハック実践のための6ポイント
では、グロースハックを行う際に気を付けることは何なのでしょうか。グロースハックを行う際の6つのポイントをご紹介します。

①ポイント1:product-market-fitしているか
Product-market-fitとは、その製品を欲しがっている良い市場を狙っており、そのうえで、その市場を満足させられる製品を持っている状態のことを言います。
いくら素晴らしいサービスを持っていても、提供する市場を間違えては意味がありません。そのため、サービス提供のスタート段階で、良い市場があり、自社サービスがその市場を満足させられるかを検証する必要があります。

②ポイント2:利益を上げていける仕組みになっているか
サービスの目的は利益を上げることが第一です。ユーザーを増やすことに執着するあまり、利益を減らしてしまわないように気を付けましょう。また、より低コストで大きな利益を上げることもグロースハッカーに求められることの一つです。

③ポイント3:検証を繰り返しているか
データを利用して何度も検証を繰り返すことが重要です。納得いくものができるまで検証を繰り返しましょう。
④ポイント4:AARRRモデルでの分析はできているか
AARRRモデルとは、サービスの成長を、A(Acquisitionー獲得)、A(Activation=活性化)、R(Retention=継続)、R(Referral=紹介)、R(Revenue=収益)の5つに分けて分析していく方法です。500StartupsというベンチャーキャピタルのDave McClure氏が提唱したフレームワークだと言われています。グロースハッカーは、コンバージョンを見る際、AARRRモデルを用いてユーザーの行動の変化をより細かく分析します。このような手法を使うことによって、収益や集客数ばかりに目がいかず、幅広い視野でマーケティングに取り組むことができます。

⑤ポイント5:チーム編成は適切か
グロースハックを行うにはチームが必要です。グロースハッカーを名乗る技術者が見つからないときは、従来のマーケティングチームの主力(コンテンツライター、コピーライター、SEMマーケター、ソーシャルメディアマーケターなど)に、デザイナーやデータサイエンティスト、エンジニアを加えると良いチームが出来上がるでしょう。

⑥ポイント6:ツールを適切に使えているか
グロースハックを行うには、様々なツールが必要になります。
ツールを選ぶ際には、どういったデータを取りたいのかを定めたうえで、取りたいデータを最大限取れるようなツールを選択することがおすすめです。

■グロースハックの手順5ステップ

では、具体的にグロースハックを行う際の手順を細かく見ていきましょう。簡単に言うと、「サービスを作る → 現状把握 → 仮説を立てる → 設計をして検証 → 実装して改善」という5つのステップを繰り返していきます。

STEP1 サービスを作る
まず、ユーザーが使いたくなるサービスを作ります。

STEP2 現状把握
次にサービスを運用しながらユーザーのデータを取得して分析します。他社サービスや自社システムを活用して、ユーザーの動向や趣向・意見などを分析しサービスの現状について把握します。

STEP3 仮説を立てる
現状を把握したら、現状の問題の原因の仮説を立て、解決策を提案します。

STEP4 設計をして検証
実際に改善するサービスや機能を設計し、テストなどで検証を行います。この際、ABテストなどの手法をとるのが一般的です。

STEP5 実装して改善
検証後の機能やサービスを実装します。実装した後も、データ計測と分析を継続し、改善点を見つけたら改善していきます。

基本的にはこのステップを繰り返すことでグロースハックは進んでいきます。必要に応じて、改善だけでなくサービス全体の作り直しを行うこともあります。グロースハックでは、データを用いて現状を正確に分析し、行った施策の効果を継続的に検証しながら改善していくことが必要となります。

とはいえ、自分で施策の効果測定を行い、どのようにすればより施策の成果が大きくなるのかを検証し考えていくのはとても手間がかかります。そうしたノウハウを持っていないという方も多いでしょう。

そこで、グロースハックの際の効果測定や改善施策をもっと効率的に行いたいという方にオススメなのが、外部のグロースハッカーに入って貰うことです。これにより、Googleアナリティクスのデータの活用の仕方、サイト改善方法など、本当に見るべきポイントやデータの集計・分析の工数を大幅に削減できます。

「サイト分析をしたいけどどうしたらいいかわからない...」
「もっとサイト分析にかかる時間を短縮したい」

グロースハッカーは、課題に対して一般の人たちが想像もしなかった方法で成長を支援する成長請負人ということで定義されます。グロースハッカーは、たった1人でも我々の想像をはるかに超える結果を出してしまいます。
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