■キーマンの紹介によるアポイントが有効な理由

中小ベンチャー企業の経営者や現場で営業をしている営業マンの大半の悩みが新規開拓ではないでしょうか?
実際にマーケティングの法則でも、リピート受注と比較すると、新規営業は圧倒的に難しいという定義が一般的になっています。

その理由としては、大手企業の担当者が新規取引を開始する際は、会社の信用を重視し購買担当者がトラブルを回避するために導入実績を気にする傾向が高く、新規の取引口座を積極的に増やしていないからです。

そんな新規開拓の営業の悩みを解決できるサービスが「リファーラル営業プログラム」です。

リファラル(referral)とは、英語で紹介や推薦を意味する言葉です。現代社会では、個人が飲食店を選ぶ際にも初めて利用する前には、まずインターネットの評判や口コミを確認してから来店するかどうかを決定する人が増えています。しかし、口コミサイトの評価の中には、企業側が意図的に高評価の採点を付けてレビュー内容を操作するケースもあり、本来のレビュー機能が果たせていないものもあります。

そこで注目されているのがリファラルという仕組みになります。リファラルでは、信頼できる知人や友人がフィルターの役割りになるので、「購入や契約をしてみたが違った」などのギャップが起こりにくいことが特徴になります。どうだったのか、忖度のない意見を聞くことができ、購入後の思い違いが少ないことから、インターネット上の情報よりもリファラルの情報を重視し、行動する人が増えています。こうした動きに注目したのが「リファーラル営業プログラム」です。

■従来のマーケティング手法の問題点

従来のマーケティングでは、テレビや新聞を使って、浅く広く様々なマスターゲットに対してアプローチをしていました。しかし、インターネットの普及によりターゲットが細分化され、ペルソナを策定したマーケティングを実施したり、特定の人との繋がりのコミュニティを持っている個人・法人に注目が集まっています。

このような時代背景もあり、現在、リファラル紹介が注目されてきています。なぜなら、闇雲にプロモーションを打つよりも、リアルな人づてに伝わる口コミや紹介により購買意欲が掻き立てられた方が、商品・サービスの購入に繋がると企業が考え始めているためになります。

■顧問のチカラでプレゼン機会を創出
そんな際に長年の信頼関係や取引実績のある顧問の紹介であれば、電話一本で話ができ、アポイントを獲得することが可能です。

また、自力でのアポイントやテレアポ専門の営業代行会社と異なり、会えるだけでなくしっかり提案を聞いて貰えるという大きな違いがあります。その理由は、大手企業の役員の方々との間に、長年培った人間関係や深い繋がりがあるので 確実にクライアントの提案を真剣に聞いて貰える環境を作れるからです。

これまで、大手企業は、中小ベンチャー企業の話は、聞いて貰えないと思われがちでしたが、現在、大手企業でもCVC(コーポレートベンチャーキャピタル)を立ち上げる会社も増えており、自社単体で投資可能な数十億から数百億というファンドを持っている場合もあり、優れたベンチャー企業の出会いや良い提案を待っています。

ですから、将来の可能性を秘めた有益な提案をプレゼンテーションすると、非常に喜んで貰えます。
その際、ただ提案をお届けするのではなく、KENJINSの優秀な顧問やコンサルタントがあなたの会社の長所を添えて推薦や同行営業もします。

■リファーラル営業支援サービスとは?

一般的に大企業の社長や取締役に、提案書を確実に読んでもらうためには、通常であれば、交流会などで偶然知り合う→名刺交換→お礼メール→何度かのやり取り→ようやくアポイントの実現、という長いプロセスが必要です。
多くの中小ベンチャー経営者は、その過程でかなりの気を遣いますし、アポイントまでに相当な時間と労力が必要になり、場合によってはお金も掛かってしまいます。

KENJINSの「リファーラル営業支援サービス」は、その全てのステップを行います。

■リファーラル営業とは?

辞書でリファールを調べると、委託、付託、紹介、推薦、委託された人や事とありますが、KENJINSのリファーラル営業では『個人的な事業者の推薦』を意味しています。わかり易く言うと、(ビジネスチャンスの)紹介です。

リファーラル営業とは、KENJINSの顧問やメンバーが、クライアントから紹介を依頼された特定の会社のキーマンをピンポイントで紹介したり、クライアント企業が提供する商品やサービスを良く理解した上で、営業・販路開拓の戦略を一緒に考え、購入を検討している会社を見つけ、ビジネス・チャンスを与えるための機会を提供し、そのプレゼンテーションが実現する見込みが充分あるものとするとしています。

この中には、2つのクリアするべきポイントが隠されています。
まず一つ目は、購入を検討していることです。そこまででなくとも、その商品やサービスに対して、ニーズを感じていることが少なくとも必要です。そしてもう一つは、プレゼンテーションが実現する見込みが充分あることです。

この場合のプレゼンテーションとは、見込み客先に訪問して商品やサービスのプレゼンをする狭い意味だけでなく、話しがきちんと伝わっている、あるいは先方に(商品やサービスについての話しを)聞く用意があるという広い意味です。

つまり、リファーラルをもらった人が先方に電話した際に、「あなた誰?」とか、「どうして私の電話番号知ってるわけ?」と言われるようなものはリファーラルとはいいません。

■KENJINSの営業支援プログラムが効果的な訳

KENJINSには、数多くの大手企業役員クラスと何十年という深い繋がりを持ったエグゼクティブな経営顧問やコンサルタントが登録されています。それが年間数人レベルであれば、個人でも紹介できる方はいるかも知れません。

その点、KENJINSの「リファーラル営業プログラム」は、サービス運営元であるプライドワークスが1人の営業顧問にの人脈ネットワークに依存することなく、組織的にバックアップさせて頂きます。
そのため、あなたの会社のプレゼンテーション可能な大手企業のキーマンを、「年間24社」必ずご紹介をすることができるのです。