■中国進出が魅力的な理由

1990年代後半から2012年までは、中国進出と言えば製造拠点の移転や、顧客の移転に伴う追随がメインであり、工業団地の選定や法人登記の手続き、サプライチェーンの整備等が主な課題でした。

現在の中国の人件費を考えると製造拠点として新たに選択されるという企業は少ないと思います。今後、世界最大の中間層をターゲット市場として参入するというケースが増えるでしょう。その場合は、中国国内における販売代理店の開拓や、消費者への市場調査調査やプロモーションが進出検討の第一歩となるでしょう。

中国のネット通販大手アリババをご存知だと思いますが、2015年、アリババは「独身者の日」と言われている11月11日のわずか1日で、ネット通販の売上げで1兆7,000億円を記録しました。日本の百貨店大手三井伊勢丹ホールディングスの年間売上は約1兆4,000億円ですので、たった1日でアリババが日本の百貨店大手の1.4倍稼いだことになります。ネット通販は中国で消費が急拡大していることの表れでもあります。

■中国進出の参入障壁

中国に進出しようとする企業が持つべき心構え・対策とは一体どのようなものでしょうか。 まず考えられるのは「人材」の確保です。文化の違いから起こる問題を回避するには、中国の市場で通用するグローバル人材を確保する必要があります。中国の文化を熟知しているのはもちろん、文化の違いによるトラブルに柔軟に対応していけるスキルを持ち、日本と中国の架け橋になれる人材は、中国進出の成功に欠かせないキーパーソンとなります。

また、規制の変更や人材・運営コストの急騰に慌てないために、現地の情報を定期的に収集していく必要があります。進出前の事前調査はもちろんですが、進出後も常に最新の情報をチェックし、変更や変化にどのように対応すべきかをしっかりと想定するようにしましょう。相談できるコンサルタントを探しておくのも有効です。

■KENJINSの中国支援はこんなお客様にオススメです。

□中国市場にビジネスチャンスはあると感じているが、足がかりがない
□日本国内の売上が伸び悩んでいて、中国にビジネスチャンスを広げたい
□自社の製品・技術・魅力を海外へ発信・売り込みたいが海外販売チャンネルの構築手法がわからない
□強力な販路を持つバイヤー企業に自社の商品を売り込みたい
□中国人の消費者に人気の商材を知りたい
□過去に展示会等に出展してきたが、反響が少なく挫折した
□ローコスト・ローリスクで海外取引をスタートさせたい
□中国語で自社商品情報を発信し販売したい

■KENJINSの中国進出支援の特徴

日本企業の海外進出の成否を決める大きな要因として、信頼できる現地のパートナー(輸出の場合はディストリビューター)の存在が挙げられます。そのパートナーをどのように見つけるかという方法論を誤ると、後手に回り、不利な条件を押し付けられ、失敗に終わる可能性が高くなってしまいます。

まず、一番多く目にするケースは持込み案件の1社に固執して、交渉と言うよりは押し問答になってしまい、結果、破談になるか不利な条件での契約締結になるというケースです。偶然の出会いが良縁である可能性も否定できませんが、理想はこちらの求める基準を定め、それに見合う複数候補をリストアップし、こちらから同時進行で商談を仕掛け、その中から最も信頼できる企業を最終的に選ぶというアプローチが最も合理的です。受け身ではなく、攻めの姿勢が多くの選択肢をもたらし、良い条件の獲得にもつながります。

そのため、KENJINSでは人脈ネットワークを駆使し、中国市場において、代理店候補・大手ユーザー候補の調査を行い、リストを作成します。そして各社に対して個別にアプローチを行い、取引の可能性を探ります。また、ご要望に応じてその後の営業窓口を代行し、代理店契約の締結や商談ごとのフォローまでを行います。

■KENJINSの中国進出サポートの料金体系

◆海外販路開拓の詳細・価格
代理店・ユーザー候補調査(リスト作成)
取引先候補となる代理店や見込客のリストアップ。
統計資料や企業ホームページ等のセカンダリデータを収集・分析。
1ヶ国15万円～

◆代理店・ユーザー候補向けテストマーケティング
候補市場のユーザー候補・ディストリビューター候補の取引可能性を探る調査。
営業資料を送付し、反応を聞き、必要があればアポ取り。候補企業へのメール・電話によるヒアリングが中心。
1ヶ国20万円～

■代理店・ユーザー候補との打合せサポート
現地スタッフによる代理店・ユーザー候補への打合せの日程調整、移動手配、同行サポート。通常は2～3日で5～10件程度を訪問。
1ヶ国15万円～

◆海外出張
(オプション) 弊社スタッフによる、打合せサポートのための海外出張。
事前の手配、現地での簡易通訳、事後の営業報告を含む。