■海外営業・海外販路開拓を身近に

現在、海外進出を検討している大手企業の場合、海外専門のマーケット調査に詳しい市場調査会社に依頼し、参入国毎に500万～1500万円という多額の費用を支払いを請求市場調査を行う会社も多くあります。

しかしながら、市場調査を行う従来の海外市場調査による手法はアンケート調査の域を出ないもので、自社の商品やサービスがターゲットとする国やマーケットで「本当に売れるのか」判断ができないレベルのものがほとんどです。

また、海外販路での開拓といえば、怪しげなブローカーが仲間を紹介するようなものばかりで、大手企業のキーマンとの商談機会を作ることができず、大口の販路開拓に繋がるような可能性は非常に低いケースが多いのが現状となっています。

これらの課題に対して、KENJINSは、日本企業の中小企業やベンチャー企業の海外進出支援する中で、このような現状を目の当たりにし、どうにかして変えたいと思ってきました。

更に海外でのアポイントが取得できたとしても、現実のビジネスを創造していくには、商談相手への英語等でのプレゼンテーションや契約書の締結を行う必要があります。また、場合によっては、海外現地政府機関との調整や提携先、セールスレップ、ディストリビュータ候補などとの交渉や提携は欠かせません。

そのため、ビジネス習慣の違う外国で見込み独自に見込みクライアントやこれらの組織とアポイントメントを取り、実際の商談を成功させ、クロージングまで取り組んで行くことは想像以上に時間と労力を要します。

KENJINSでは、海外進出に精通した社内コンサルタントと現地に赴任経験のある顧問がタッグを組み、クライアント企業の海外営業・販路開拓の意図を理解した上で、現地における人的なコネクションを利用しながら、効率よくターゲット企業とのアポイントメントを取得していきます。

具体的なアポイントメント取得の流れとしては、お客様の趣旨を踏まえて、インタビューや商談を持ちかけられる先方の利益を想定しながら、オフィシャルレター(依頼状)の内容をご提案および作成し、先方にコンタクトを図っていきます。

■海外販路開拓で威力を発揮する現地の人脈ネットワーク

日本国内であれば当たり前に行っている営業活動が、海外営業となると言語の壁もあり、思うように取り組めない会社が多いですが、グローバルな販売であっても物を売るための基本は営業活動であり、営業の基本は見込み客とアポイントをとって商談することになります。

ですので、たとえ海外でも、本気で物を販売しようと考えるならば、同じことをする必要があります。しかし、海外営業には、コストの高さ、言語の壁、商習慣の違い、現地の法律など相当なハードルはあります。そこで海外での赴任経験や海外事業を成功に導いた実績を持った顧問が3000人以上も在籍しているKENJINSがそのハードルを越えるお手伝いをします。

海外営業や海外企業とのアポイントメント取得に慣れた顧問や現地政府機関や民間企業とのコネクションを持っている顧問が、長年のビジネスの取引で培った信頼関係のある相手に対してコンタクトを行いますので、通常であればアポイントメント取得が難しい大手企業のキーマンであっても高い確率で取り付けていくことが可能となります。

■KENJINSの海外営業・販路開拓サービスの特徴

①海外営業の戦略策定
海外営業に関して、コスト・言語・商習慣・法律などのハードルを超えてサポート。 御社のサービスに興味がありそうな企業を見つけ商談の設定を行います。

②毎月のレポーティング
現地の販売代理店や卸売業者と言われるディストリビューターに、御社サービスの反響を弊社が直接、電話やメールで売り込みます。それをまとめたレポートを毎月お渡しします。

③多様なオプションサービス
□毎月の報告会・戦略会議
□商談と交渉のアドバイス
□サンプリング支援
□商談同行・代行
□展示会同行・代行
□ネットワーキング同行・代行
□英文契約支援」

また、KENJINSの登録エキスパートには通訳スキルを持ち合わせている顧問が多いため、外国後を駆使したアポイントメント取得から当日の先方への訪問の道先案内人になったり、最初の顔合わせを和やかに進め場を温めることを可能にします。また、アポイントだけでなく商談通訳業務と契約サポートまで一気通貫で担当し、円滑なプレゼンテーションや商談を実現いたします。

■KENJINSの海外営業支援の実績

KENJINSは、海外の官公庁から業界団体、民間企業にいたるまで、年間数百件のアポイントメント取得業務を数十カ国で対応してきており、豊富な実績を持ち合わせております。

また、海外アポイントメント取得業務は人脈ネットワークが欠かせなく、多くのノウハウが必要になる世界であり、海外営業に精通したエキスパートが多数在籍しており、海外営業のアプローチや効果的な提案スキームの立案など、訪問前の趣旨の設計力や現地での商談サポートにおいて、圧倒的な実績と結果を出して来たことから絶対の自信を持っております。

実際に、中小メーカー様やベンチャー企業の経営者、誰でもが知る大手上場会社を始めとして、多くのリピートを頂いております。KENJINSの「海外アポイント取得」「海外ビジネス展開支援サービス」では、海外情報収集や現地の視察・調査、顧客開拓、商談等をハンズオンで幅広く支援しています。

■市場調査に予算を掛け過ぎず、営業しながらPDCAを実践しよう

海外ビジネスが初めての企業の場合、海外展開=ハードルが高い、という印象を持たれることが多いです。ですが、そのハードルの高さは誤解に基づくものであったり、海外進出に精通した顧問顧問のサポートや取り組み方次第で下げられるハードルであったりします。

一部の海外展開支援セミナーや指南本、公的支援機関の相談窓口等では、海外展開の「計画」を入念に行うことが推奨されています。

しかしながら、急激に変化する現在の海外ビジネス環境に適応するには、海外展開の前に多大な費用を投資した「市場調査」や「事業計画」に数ヶ月も掛けるような手法は適切ではありません。綿密な計画が故に、ビジネス環境の変化についていけないというリスクすらあります。

お客様の業種や現地とのネットワーク、現地での事業実績の有無にもよりますが、弊社でおすすめしている、海外展開初期の一般的な進め方と所要日数の目安は以下のとおりです。こちらは、許認可の申請、危険物の輸出など、長期間を要する手続き対応の必要がない前提です。

・関心のある国について、WEB上で一般公開情報(関連法制度、外資規制、投資優遇、関税、許認可など)を収集(1週間)
・海外展開の社内合意形成と、ラフな計画策定(2～3週間)
※この時点までに英語版のWEBページ(最低1ページ)やPR資料を準備
・基礎的な情報収集のための現地視察・関係者面談、展示会への出展など(数日～1週間程度)
※有望な顧客がいればテスト販売や輸出の検討へ
※海外展開に消極的な関係者が社内にいる場合、視察に参加し、現地の懸念点を直接確認してもらう
・ビジネス展開の意思決定や投資判断を行うための本格的な現地調査と商談の準備(1ヶ月)
・本格的な現地調査と商談の実施(1～2週間)
・契約条件の最終交渉、契約の合意と取引開始へ(数週間～数ヶ月)

これらの行動計画をまずは大枠で設定した後、すぐにアクションを起こすことが重要です。最初は手探り、小さな一歩でかまいません。小さなPDCAを何度も回すことで、現場の状況に応じて計画を軌道修正していきましょう。