■新規事業立ち上げに直面する5つの課題

新規事業の立ち上げでは、企画・アイディアを練って事業計画を立てる「プランニングフェーズ」と、実際に事業を立ち上げる「実行フェーズ」とにプロセスが分かれます。実行フェーズは事業を立ち上げてしまえば完了ということではなく、その後も想定外の各種問題を検証し、サービスの改善を計り、事業の拡大まで持っていく必要があります。その過程は簡単ではなく、上手く軌道に乗せるまでに様々な問題が湧きおこってきます。

1.ニーズ・課題の見立て違い(課題の程度問題)
①顧客のニーズを汲み取れていない
新規事業を立ち上げようとした際に「ニーズはあるはずだが実際にやってみたら思ったほど引き合いがない」という声がよく聞かれます。何事も新しく事を起こすには仮説から始まります。この仮説を立てるときは思い付きで立ててしまってはいけません。その前に業界調査、自社についてや製品・サービスの強みや弱み、競合調査といった綿密な調査を事前に行い、仮説を立てる段階に移らなくてはいけません。ここできちんと事前準備ができていないと、顧客ニーズを掘り起こすヒアリング調査の段階でも見当違いの間違いを引き起こし、その結果、ニーズや課題の見立て違いを引き起こしてしまいます。正しい仮説を立てるには、3Cや5フォースといったマーケティング手法も使いこなしながらプロセスにのっとって行う必要があります。

②見当違いの課題に対処しようとしている
新規事業立ち上げでは問題の検証とサービスの改善が必要だと冒頭で説明しましたが、悪いところを改善したくてもそもそもの原因の分析ができていないケースがあります。他にも「想定していた課題はそれほど問題ではなく、本当の課題は別のところにあった」ということもあり、まったく見当違いの課題に対処しようとしていたこともあります。

こうしたことが起こる一因には、既存事業と同じ基準で業績を評価してしまうことにあります。新規事業は現状の改善や拡張ではないため、既存のビジネスを基準に考えることはできません。ところが全部門、全社員が既存事業を守るためだけに業務設計されていると、いきなり自社内だけで新規事業を立ち上げようとしてもつまずき、酷い場合は「何が悪かったのか」と原因すら分からないこともあるのです。この課題に対処するには、新規事業の立ち上げに精通した人材を雇いいれるか、ノウハウをもったところにアウトソーシングするしかありません。

2.ターゲット顧客の見立て違い(市場規模問題)
次に起こり得る課題としては、「想定ニーズを抱えている顧客のボリュームが少なかった」「顧客セグメントの分け方を誤っていた」というものがあります。こういう場合は次のような原因が考えられます。

①ターゲットが絞れていない
ターゲットとはサービスを利用するであろうユーザーを指しますが、ターゲットを絞ることで、ユーザーの特性やニーズをしっかりと汲み取り、狙ったマーケットに対して効率よく営業をかけていきます。ターゲットを絞り込まず、逆にターゲットを広く設定してしまう例があります。そうなると商品開発やサポートの質を上げられず、最初の顧客の満足度を上げることができません。

②事業計画の不備
ただ単に事業案を考えているだけで戦略的な発想が全くない事業計画の不備は、最初のターゲティングや市場セグメントの段階で事業の方向性を誤り、ターゲット顧客の見立て違いを招きます。平たく言うと、自社の製品を欲しない層に売り込もうとしているとか、自社の強みを活かせないセグメントに事業を展開しようとしているとなります。こうしたことが起きないようにするには、市場細分化、ターゲットの絞り込み、そして強い立ち位置を構築するというビジネスフレームワークを使いこなし、戦略にのっとった事業計画を立てることが必要です。

3.自社サービスの提供価値見立て違い(マネタイズ問題)
マネタイズは2007年頃からWeb業界などで使われるようになった言葉で、もともとネットの無料サービスから収益を得ることを意味します。 マネタイズとはどうお金をとるのか?を考え、事業を収益化するということですが、中々収益に結びつかない場合は次のような原因があります。

①顧客の問題を解決するサービスを提供していない
自社サービスで顧客の課題解決まで至らずお金を支払うほどではないと判断されていれば、当然お客様にお金を払ってもらえません。そのためには自社の提供する商品やサービスに価値を見出してもらう必要があります。

②商売の本質を理解していない
誰が必要としているか?どこに買ってもらえるか?を考えることがマネタイズの始まりですが、これは商売の本質と結びついています。商売の本質とは単純に、「余っているところのものを 足りないところで売る」というようなことです。この本質を理解するには顧客目線に立ち帰る必要があります。

4.オペレーションが回らない(実現性問題)
実現性問題とはサービス導入後にクライアント負荷が多く、円滑に導入が進んでいかない問題のことです。こうした問題を招く原因には以下のような「組織構成や運営の問題」が考えられます。

①人的リソース不足
事業を回していく上で人がいなくて運営できないという問題です。「成長戦略」を描きながらも、人材不足や人手不足のためオペレーションが回らないことも起こり得ます。経営学では「人的資源管理(HRM)」というものがありますが、これは経営資源の一つである「人」を有効活用し、組織の機能をいかんなく発揮するための「仕組み」を構築し運用することです。社内で経営戦略と適合した人事ポリシーを確立していく必要があります。

②権限のない企画者を起用した
新規事業の立ち上げでは往々にして新規事業の企画者と責任者が別ということが起こり得ます。もともとアイディアを出し立ち上げた企画者がその後の運営を別の担当者に丸投げし責任を取らないと、プランニングフェーズで停滞してしまい、いざ実行フェーズに移行しても課題の解決や事業の拡大には結びついていけない例が多々あります。こういう場合は部長以上の権限者を既存事業から異動させ新規事業専業にするか、企画段階から実行まで外部に委託する方が事業として軌道にのせるスピードや確実性が優れています。

5.営業体制が重厚すぎる(収益性問題)
収益性問題は事業の収益性を踏まえずに営業体制を構築してしまい、固定費が重たくなり、損益分岐点が高くなってしまうという問題を招きます。この問題は次の2点を改善する必要があります。

①予算の確保
初期開発費用だけをコストとして見積もっており、その後のプロダクト改善やプロモーションのコストを全く予算に組み込んでいないことがよくあります。初期開発費用だけをコストとして見積もるのは辞めて、予算をきちんと確保する必要があります。初期段階の開発投資だけ行い、その後のプロモーション予算が枯渇してしまい、新規顧客やユーザーが集まらず事業が失敗してしまうというケースはよく見られます。

②無駄な要素を省く
予算をきちんと確保すると言っても最初から大きく予算を割く訳にいかない事もよくあります。予算を立てるには事業の収益性を踏まえた上で、固定費がいくらかかるのか把握し、事業の損益分岐点をできるだけ低く持っていくことも重要です。そのような大きく予算を立てることが難しい場合は、「リーンスタートアップ」で使われている「MVP(Minimal Viable Product)」と言われる方式を試してみるのも一つの方法です。

リーンスタートアップは米シリコンバレー発の起業の手法で、コストをあまりかけずに最低限の製品やサービス、試作品を作って顧客の反応を見るというサイクルを繰り返していきます。無駄な要素を最小限に抑えつつ素早く改良を続け、成功に近づけることを目的としています。ゴールまでのKPIを設定し、その検証と達成までの予算を取るには、検証項目毎の必達KPIと必達KPIが達成出来た場合の事業計画をきちんと作成する必要があります。

新規事業の立ち上げで成功することは一般的にハードルが高いものとして見られているのがわかります。こうした難しいなかでも、新規事業の立ち上げを成功させるには、課題としてあげた5つの要素に取り組み、少なくとも初期1年は実質検証期間と捉え、環境変化や想定外の事象に、柔軟に対応・改善していく心持ちで臨むことが重要になります。

こうした課題に実際に対処するには、戦略的な事業計画の作成、社内の組織づくり、人事ポリシーの確立、収益性問題の解決、KPIによる効果検証など様々なノウハウが必要になってくることは既に説明した通りです。これらを社内だけで解決するには膨大な予算や人的リソースも必要となりますが、必要な部分を上手く外注することも効率よく成功を収めるための選択のひとつとなります。

★中小企業の新規事業立ち上げの課題
□新規事業立ち上げの中長期の戦略が描けない。
□新規事業で参入したいマ-ケットの知見がない。
□既存の事業で日銭を稼ぐのが精一杯で先手が打てない。
□新規事業のアイデアやネタはあるが事業化できない。
□資金繰りが厳しく、新たな予算確保にとても困っている。
□新規事業を始めたがマネタイズすることが難しい。
□新規事業のアライアンス先の選定や開拓ができない。
□社内の人材では新たなことに取り組むリソースがない。

■新規事業立ち上げにおける3つのステップ
1、新規事業の戦略立案
・事業計画が作れない。
・新規事業立ち上げの経験が少なく戦略が立てられない。
・事業立ち上げをサポートする人材が社内にはいない。
・参入するマーケットの知識やネットワークが全くなく不安。
↓
★参入マーケットの調査、事業計画書の作成支援

2、事業立ち上げの施策
・事業開発の戦術が乏しく、マーケティング戦略を立てるサポートが欲しい。
・事業立ち上げに関する、マネジメント体制の強化が必要。
・参入するマーケットでのネットワークの構築が困難。
・市場を開拓するための施策を実行できない。
↓
★新規事業の立ち上げをサポートする人材確保

3、販路拡大/生産性改善
・販路開拓や営業戦略に疎く、見込み企業とのパイプがないため、販売網の構築に苦戦。
・開発部門の立ち上げや生産性改善を行える人材がいない。
・外部事業パートナーの選定や確保することが出来ない。
・大手企業とのアライアンス戦略や業務提携が困難。
↓
★大企業とのパイプ構築やアライアンスの実行支援

■KENJINSが、新規事業立ち上げに圧倒的な力を発揮する3つの理由!

1、新規事業立ち上げに発生するコストを削減
2、ビジネスを創出した経験豊富な顧問がアドバイス
3、事業成功の鍵となるネットワーク構築を支援

■KENJINSの顧問・コンサルタントを活用するメリット

1、新規事業立ち上げの人件費コストを削減!
新規事業の立ち上げを成功に導いてきた経験が豊富なベテラン顧問のノウハウで、人・物・金の無駄な投資を
削減し、効果的なビジネスモデル構築を可能にします。実務経験が豊富な顧問だからこそ、出来ることがあります。

①正社員の人材採用コストを削減
顧問を活用することで、一般的な人材採用に伴う費用を削減できます。

②コンサル会社よりも圧倒的に安価
新規事業の指導を専門に行うコンサルタント会社と比較し、リーズナブルな顧問費用です。

③新規事業の立ち上げコストを大幅削減
長年の事業経験を活かし、無駄なコストを省きながら、競争力を実現させます。

2、新規事業展開の豊富なベテランがアドバイス
事業会社での新規事業展開を成功に導いてきた経験が豊富な顧問のノウハウで、事業リスクを回避し、安心でスピーディな事業展開を可能にします。

①潜在的なリスクを回避
顧問を活用することで、潜在的なリスクを回避して展開することが可能です。

②コンサルタントよりも経験がある
実務経験の少ない新規事業のコンサルタントに依頼するよりも、経験があるので安心。

③新規事業立ち上げの時間を短縮できる
沢山のノウハウを持つ顧問に相談することで、事業開発の時間を短縮。

3、事業成功の鍵となるネットワーク構築を支援
新規事業立ち上げでは業界ごとに文化や風習が違います。そのため、業界とのネットワークを既に持っている顧問に相談しながら、チャネルを構築していくのが適切な方法です。

①キーマンとの人脈
新規事業では、大企業のキーマンを知っているかで方向性が大きく変わります。

②有力者とのコネクション
一人だけでなく複数の有力者とのルートがあるからこそ、可能になる物事があります。

③提案方法を知っている
企業ごとに社風が異なり、提案の仕方が成功の鍵になる場合があります。

■新規事業の立ち上げにおける3つのオープンイノベーション手法

オープンイノベーションによる新規事業創出の手法を確認していきましょう。オープンイノベーションの方法を、自社・競合・ユーザーと捉えた時に以下の3つにわけることができます。中でも、大手企業が外部企業と提携する3つ目の方法が多くみられ、「オープンイノベーション」が企業間協働を指すこともあります。

1、外部の経験・知見を活用するために外部のプロフェッショナル人材の支援を仰ぐ

アイデアを外から集める
立ち上げ人材を外から集める
外部の知見を使って事業を評価する
外部プロフェッショナルとともにゼロイチに挑む

2、生活者視点を取り入れるために顧客に協力を仰ぐ

SNSコミュニティなどを利用したグループインタビューでアイデアのヒントをもらう
ユーザーに実際にプロジェクトに参画してもらう
ユーザーレビューをしてもらう

3、ゼロイチができている事業を持ってきて一気にスケールさせる

◆技術提携・事業提携
コーポレートアクセラレータプログラムの実施
M&A
CVC

■オープンイノベーションの各手法が新規事業開発に果たす役割

◆外部人材活用
当社が提唱しているヒト・組織のオープンイノベーションという手法です。各部門の専門家を集め、専門的な知識やスキル、そしてノウハウの提供を受けることで、以下のようなメリットがあります。

全般的な伴走支援
深いアイデアの創出
質の高いインタビュー調査
専門的な知識やスキルを習得した外部人材への報酬は高額になりますが、必要な時にだけスポットで参画してもらうことで、コストを抑えながらビジネスを飛躍的に加速させることも可能です。

◆ユーザー参加型
古くから広告会社が「生活者視点」などを標榜し、支援してきた新規事業/新商品開発の手法です。特にここ10数年は、インターネットの一般化を通じてより広まってきている手法のひとつで、「共創」とも呼ばれています。

異なる立場や職業の人が協力し合うことで、モノづくりやイノベーションを誘発するだけではなく、話題を作ったりファンを増やしたりといった効果もあります。

別の観点ではアイデアソンやハッカソンもこちらに含まれるとも言えます。

コーポレートアクセラレータプログラム
コーポレートアクセラレータプログラムとは、ノウハウのある特定の企業や自治体などがスポンサーとなり、ベンチャー企業やスタートアップ企業と共同で事業を創生するプログラムです。

足りないリソースを補完しあうことにより、イノベーションを共創し、事業の成長を加速することができます。

◆M&A
M&Aとは、企業間の買収・合併のことです。自社に足りないリソースや、立ち上げを計画した事業そのものを調達することができます。資本金の移動を伴うのが一般的で、株式譲渡だけではなく、株式の持ち合いや合弁企業の設立などの形があります。

◆CVC
新規事業を自社で行わずに、企業が社外のベンチャー企業等に投資をすることや、その投資を行う組織のことを指します。企業によっては、CVCのためにファンドを設立することも多くあります。大きなキャピタルゲインを目的としたベンチャーキャピタルとは異なり、協業や本業とのシナジー効果を目指します。

■新規事業を成功させるコツは?

新規事業を立ち上げて成功させるには、大きなエネルギーを必要とするとともに難易度も高いことです。アイディアベースでのセンスももちろん、運営して継続した売上利益を生む成長の軌道に乗るまでは多くの困難があるでしょう。ここでは成功させるコツについていくつか紹介します。

①新規事業は顧客や自分の課題から考える
新しいアイディアを考える際、まずは「こんなサービスがあったらいいのでは」というひらめきからアイディア出しをするよりも、顧客や自分の課題から検討するようにしましょう。顧客や自分の課題には新しいアイディアのヒントが多く含まれている可能性があります。

②相手に伝わりやすい企画書を作成する
事業計画書が実際の行動計画や数値予測に重点を置くものに対して、企画書は「なぜそれをやる必要があるのか」という動機やモチベーションの部分に重きを置きます。動機を説明する際には当然数値的な裏付けが重要です。市場データや消費者の情報は数字で説明できるように準備をしましょう。

③事前に顧客からフィードバックをもらう
お金をかけて既に進んでしまった後の大きな失敗を防ぐため、新商品・新サービスを事前に顧客に使ってもらいフィードバックをもらうということも検討しましょう。プロトタイプ(試作品)が難しければコンセプト文を見てもらい意見をもらうだけでも参考になり、無駄なやり直しを防ぐことができます。

④外部から知見やノウハウを獲得する
自社で使えるリソースを把握しておくべきというお話をしましたが、自社内で完結できるリソースありきで新規事業を考えると、範囲や可能性を狭めることにつながります。自社に無いリソースは、外部のプロフェッショナルや企業から知見やノウハウを獲得するということも積極的に検討しましょう。

■新規事業立ち上げの際の注意点とは?

新しいことにチャレンジをする時、大なり小なりの失敗はつきものですが、なるべく失敗は最小化したいものです。ここでは新規事業立ち上げの際の注意点をいくつか紹介します。

①課題ではなくソリューションから考えない
市場や消費者のニーズや課題から入った気持ちでいても、進めていくうちに自分のやりたい方向や手法に偏っていきがちです。「こんな物があったらいいのでは」、「こういう手法を使いたい」というように、顧客の視点から離れていくと最終的に誰が買ってくれるの?という自己満足なソリューションに陥りがちです。

市場環境や顧客のニーズをつかむこと、そしてアイディア思考中もそこから離れないことを意識しましょう。

②資料を作ることに注力しない
新規事業を進めている最中は、なかなか形にならないことにフラストレーションや焦りを感じる場合が多くあります。そのため目先の成果物、目に見えるアウトプットとして「資料作成」に多くの時間とエネルギーを注いでしまう場合があります。

コンセプトや事業計画書を最低限持っておくべきものとして、手の込んだパワーポイントなどは作りすぎないように注意しましょう。

③過剰な自信を持ちすぎない
何をするにも自分を信じて諦めずやっていくという姿勢は重要です。そもそも新規事業にチャレンジしようとしている方は、ある程度現在の仕事に自信を持っている人なのではないでしょうか。

しかし、過剰な自信を持ちすぎないようにしましょう。冷静に自分のアイディアをブラッシュアップして、進めるべきことは進め、再検討の必要があれば取り組むという姿勢で、情熱と冷静さを常にバランス良く持ち合わることが重要です。

■KENJINSの新規事業立ち上げ支援
新規事業の立ち上げを組織・プロセスの面でトータルにサポートします。
新規事業は従来の考え方・進め方ではうまくいかず、それに応じた専用の組織(インキュベーション組織)・プロセスを構築することが重要になります。

KENJINSの新規事業立ち上げのプロによるコンサルティングでは、経験豊富な顧問やコンサルタントがクライアント企業の状況を診断し、新規事業を行う上での壁がどこにあるかを見極めます。そしてそれに応じた最適な組織・プロセスのあり方を提案します。