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銀行融資支援・事業計画作成コンサルティング

銀行融資のプロによる銀行交渉支援・事業計画書サポート

起業や事業拡大のタイミングなど、まとまったお金が必要になったときの資金調達方法として、銀行からの融資があります。融資を受ける際に求められる書類はさまざまありますが、中でも代表的なものが事業計画書です。
銀行などの金融機関から融資を受けることを念頭に置いた、事業計画書作成のためのヒントを紹介します。

■事業計画書がなぜ大切なのか?

事業計画書は、経営方針や事業戦略、財務計画などをまとめたもので、銀行が融資を検討する際にその実現性を客観的に判断するための重要な資料です。事業計画書のクオリティが高ければ、説得力も増し、融資決定を後押してくれる資料にもなります。

■事業計画書作成の要点
①分かり易さ
金融機関向けの資料として、見やすさや読みやすさはもちろんのこと、誰にでもすぐに理解できる「わかりやすさ」が大切になってきます。「あれもこれも伝えようとしてポイントが分からない」「専門用語が多すぎる」「根拠があいまい」など、伝えたいことが伝わらないものにならないように気を配りながらも、できるだけシンプルな資料にしましょう。

端的に内容が伝わるように見出しを付けたり、項目ごとに要約を設けたりするのも有効です。また、金融機関によっては独自の事業計画書のフォーマットを用意しているところもあるので、必要に応じて利用するのもよいでしょう。プレゼンテーションソフトを使用して作成する場合は、不必要にフォントや色、図形をたくさん使って見にくくならないようにすることが大切です。

■実現性
実際の経営では、常に売り上げが伸び続ける右肩上がりの状況ばかりとは限りません。融資を受けたい気持ちが強すぎて、理想の数字だけを並べた事業計画書は説得力の乏しいものになってしまいます。融資する側が知りたいのは、融資の返済が確実になされるかどうかです。裏付けのある数字を根拠に、計画的に返済できることが伝わるようにしましょう。

また、計画が予定通り進められなかった場合の代替案を考えているかなども重要です。これらは借り入れ後の報告に必要となる場合が多いので、できるだけ盛り込んでおくとよいでしょう。

■融資金額をよく考える
金融機関の担当者から希望額を聞かれた際に「大体300万円」といったあいまいな数字を伝えることは、相手の不安を募らせ、融資の可能性を狭める結果につながります。事業計画書を綿密に作成し、「何のために、いつまでに、いくら」必要なのか、「何を根拠に、いつまでに、どのように」返済できるかを具体的に答えられるようにしておきましょう。

また、融資を受ける金額を読み違えると、損益計算上では利益が出ている黒字の状態でありながら、実際のキャッシュフローが追い付かずに事業が立ち行かなくなるという、いわゆる黒字倒産を招く恐れがあります。時系列で現金の出入りをしっかりと追って、融資を受けるタイミングと金額を見極めることが必要です。

さらに注意すべき点として挙げられるのは、追加融資の難しさです。資金が足りなくなっても、追加融資を受けられないこともあるので、ゆとりをもった金額で融資を受けられるような事業計画を立てましょう。

■想いや熱意を伝える
相手の心をつかむ事業計画書は、経営者の想いや熱意がしっかりと届くものでなくてはなりません。自社の経理担当者や顧問税理士などにすべてを委ねずに、経営者自身が主体となって作成するようにしましょう。

事業の行き先を誰よりも考えている経営者だからこそ、想いを込めた将来像が描け、それを実現するために必要な従業員の行動を具体的に考えられます。細かい部分を挙げれば、記載する文体も「○○したい」「○○の予定です」といった期待を込めた表現ではなく、「○○します」「○○を達成します」といった意志のこもった表現を用いて、意志の強さや自信が伝わるように工夫しましょう。

単に見込みの数字を計算しただけの内容ではなく、構想実現に向けて建設的な計画を記し、熱意の伝わる事業計画書を作成しましょう。

■銀行融資のポイント
銀行に融資を認めさせる事業計画書を作るためのポイントとは?

①事業内容はわかりやすくシンプルな物であること
「どのような事業を行なっているのか」という事業内容の説明は、分かりやすくシンプルなものであることが求められます。何の事業を行なっているのか分からない会社には融資を行いませんので、できる限り分かりやすい事業内容を1つ記載しましょう。また、会社のことや会社の商品やサービスが分かるように、会社の案内やパンフレットを持参すると効果的ですよ。

②現状を正しく認識できていること
事業計画書において非常に大切なことは、現状を正しく把握できているかどうかです。現状とは、企業内部と、外部環境(業界内の競争状況や、市場の需要など)についてです。

銀行が企業に対して感じている課題を、企業側で課題として受け取っておらず、その点について事業計画で触れられていないということになると、せっかく事業計画を作成しても、銀行に対する効果は低下してしまいます。こういった問題を避けるためには、企業側で専門家(中小企業診断士など)を活用して専門家のアドバイスを受けることや、普段から銀行とのコミュニケーションを細めに行うことで、銀行が感じている問題点を把握しておくことが大切です。

③競合他社の分析をし独自性をアピールできること
同業の競合他社と比較して、自社のどのような点に優位性があるのかということをアピールすることも大切です。

価格や製品・サービスの質が他社よりも優っているかど、業界内の同業他社と比較した場合の自社の優位性をしっかりと説明することができるようにしましょう。これは、銀行が企業の将来性を判断するためには非常に重要な視点ですし、銀行が企業を評価するにあたって、「業界内での自社の立ち位置を把握することができているか」という視点も重視されますので、業界内での自社の立ち位置や強みや独自性を客観的に把握しておきましょう。

④実現可能性が高いこと
次に、企業として課題を適切に取られ、必要な対策を講じる事業計画書であったとしても、その事業計画の実現可能性が高いと思われるものでなければ意味がありません。

例えば、営業利益が少ない、もしくは赤字という状況において、その改善方法が、売上高を右肩上がりに増加していくという事業計画であったとします。こういった場合、売上高が増加していく根拠や、そのための対策が重要ですが、営業に注力するとか、営業マンが訪問件数を増加させるといった曖昧なものでは、実現可能性が高いとは思われません。そもそも、「頑張って」良くするという程度の根拠だと、「今までも頑張ってたはずなのに、今までと何が変わるのか」といった疑問を持たれます。これらの点を納得させる根拠がなければ、事業計画はあっても、ただの「絵に描いた餅」でしかないと判断されてしまいます。

⑤社内リソースの配置や役割を明確にしていること
社内の人員や設備や資産などが適正の配置されているか、役割分担は明確かということも重要な視点です。

人員は適材適所に適切な数が配置され、効率的に運用されていることが求められます。
また、銀行は企業のバランスシートのオフバランス化を評価しますので、不要な資産を抱えていないということも審査されます。人や資産などが適切に配置され、利益の最大化を図る態勢になっているということを明確に説明できるようにしておきましょう。

⑥融資との整合性がとれていること
そしてそのうえで、銀行に相談する融資との整合性がとれていることが重要です。仮に、銀行借入が過大であるため、「借入額を圧縮する」という計画を立てている企業が、新たに追加借入の申込を行う場合などが考えられます。

銀行としても、事業計画の内容と一致しておらず、事業計画の信ぴょう性が疑わしくなってしまいます。また、設備投資のための借入申込の際に、事業計画のなかでその投資が盛り込まれていなかったり、追加借入を返済するための収益が生まれていない計画であれば、融資審査のネックとなってしまう可能性が出てきます。

銀行としては、その融資を行うことで、企業にとってどういう効果が生まれるのか、そしてその借入を返済していくための収益が、十分にあるのかといった内容を見ています。銀行は基本的に必要もない資金は融資しませんので、その資金が企業にとって必要で、融資によって企業が成長することができると判断されることが必要になります。

■銀行に好かれる事業計画書4つのポイント

事業計画書は融資のためだけに作るものではありませんが、銀行が好む事業計画書はあります。
社内向けの事業計画書やベンチャーキャピタル向けの事業企画書と銀行向けの事業計画書では、全く作り方が違います。

■ポイント1
実現性の高い事業計画書になっていること。
事業計画はバラ色になっていてはいけません。

これまでの実績を無視して、初年度から増収増益の事業計画を作っても、銀行も信じてくれないでしょう。
銀行が見るのは「実現性の高い事業計画か?」です。では何をもって「実現性が高い」と判断するかは、過去の実績との乖離です。

これまで1億円前後の売上なのに、いきなり来年から倍の2億円になるといわれても、にわかに信じられないでしょう。「その根拠は?」と具体的な説明を求められ、よほどの根拠のあるデータでもなければ納得は得られません。
実現可能性という意味では、固定費削減など、経費削減の方が説得力あるといえます。

売上は自社でコントロールできる部分は少ないですが、経費の削減は自社でコントロールできます。そのため、業績回復をアピールするには、経費削減をアピールすることの方が影響が大きいといえます。バラ色の事業計画で新たなリスクも考えられ、バラ色の事業計画で融資が通ってしまった場合、別の意味でリスクを抱えることになります。

実績を無視した事業計画では、初年度から実態の計画との間に大きな乖離が起こります。計画通りに数字が達成できていなければ、銀行側も不審に思い、融資の打ち切りや引上げにつながる可能性が高まります。銀行融資で評価を上げる事業計画書とは、過去の数字と連続性があって、「実現可能である事業計画書」です。

ただし、控えめなのは書面上の話です。実際に口頭でアピールするときには、計画以上の数値を達成できる意気込みで話すべきです。書面上では「不測の事態に備えて保守的な数字にした」という慎重姿勢をアピールし、口頭では熱意で伝えるというパターンです。こうすれば、仮に予想以上に売上が伸びた場合でも、「読み間違った」とマイナス評価をされることはありません。

■ポイント2
借りたお金が返せることがわかる事業計画書
業績の悪い会社の場合、返済原資となる営業キャッシュフローが少なくなっています。
営業キャッシュフローとは下記の計算式で求めた数字です。
・税引き後当期純利益+減価償却費

この金額が小さければ、返済能力の低い会社になりますので、将来的な返済に耐えれない会社とみなされ、審査に通らなくなってしまいます。そのため、営業キャッシュフローをいくら確保できるかが重要となります。
極端にいえば、売上が下がった事業計画でも、営業キャッシュフローを確保できることが証明できていれば、銀行は「返済財源有り」と判断できます。

また、損益計画だけでなく、資金繰り支障がないことを資金繰り表を使って証明しなくてはいけません。損益計算だけでは、勘定合って銭足らずの「黒字倒産」を招く危険性もあります。融資をしてもらっても、返済が詰まるような資金繰り表を作ってしまうと、融資の審査も通らなくなりますので注意が必要です。

■ポイント3
わかりやすい事業計画書
事業計画は第三者に伝えるために作ります。ここでは銀行に融資を出してもらうために事業計画を作ります。その銀行は、御社の業界に対しては素人です。
その素人に対し、

・専門用語が多発している。
・業界人にしかわからない内容になっている
・文章の意味がわかりにくい
といった事業計画書であるなら、何も伝わらず終わってしまいます。

伝わらないということは、融資の審査に通らないということです。そのような事態を避けるためには、事業計画書はわかりやすくしておくのがベストです。分かりやすい事業計画書を作るポイントは次の通りです。

・プレゼンを意識した構成にする。
・専門用語は使わない。
グラフやイメージ図をつける
・項目ごとに要点を挙げる。
・根拠は数値や写真で示す。
・長すぎないように作る。
・必要な要素が網羅されているように作る。

■ポイント4
経営者が作った(理解している)事業計画
事業計画書の作成は経営者が先頭に立って行うべきものです。

事業計画書は銀行融資のためだけに作成されるものではなく、会社の将来をより良くするために作るものです。
そうであるなら、会社の経営者自身が事業計画を作らなければ意味がありません。経営者自身が、会社の現状を理解し、そこから未来を思い描く事業計画書であるからこそ、事業計画に熱がこもり、説明の際も情熱となって伝わります。

経営コンサルタントや税理士の先生が作る事業計画書は理路整然ときれいに作れるかもしれませんが、それでは肝心なものが銀行側に伝わらないのです。また、情熱だけでなく、論理的に説明できることも重要です。

事業計画を経営者が作ることで

・なぜ、融資が必要になったのか?
・その必要な金額はいくらか?
という非常に大事な点を、経営者自らが数字を使って話せるようになることが大きいのです。

論理的に数字を使って話せれば、銀行員も一目置きます。そのためには、やはり経営者が先頭に立って事業計画書を作る必要があります。

■事業計画書の内容

事業計画書には決まったフォーマットは存在しませんが、経営者自身が経営方針を把握していて口頭で説明することさえできれば内容や書き方は何でも良いというわけではありません。場合によっては、資金援助の申し込み先に事業計画書を送付することが求められます。読み手を意識して事業計画書を作成する必要があります。

しかし、資金の融資対象に採択されたいという想いのあまり、経営者の事業に対する強い熱意ばかり強調することも好ましくありません。その事業が選ばれる理由とは、経営者のやる気の度合いではなく、経営者が考えている新しい事業を「やるだけの理由」に同意しているからです。つまり、事業を始めることの正当性や優位性を事業計画書の内容から感じ取ってもらう必要があります。

■事業計画概要を入れる
事業計画書の冒頭に、事業の内容が一目で分かるような概要を入れましょう。「何を、なぜ、何のためにする事業なのか」が、概要を読むだけで分かるように明確に記述します。何にビジネスチャンスを見出しているのかも理由と併せて盛り込むことが好ましいです。

読み手は、事業計画書の全体や細部を読む前に概要部分から事業に対する印象を決める傾向があるので、簡潔に分かりやすく、且つ魅力的に書くことが重要です。

計画書のタイトルも意識的に決めましょう。例えば、「地域密着型パン専門店事業計画書」のように、一言で事業の内容が分かるようなタイトルにすることも、読み手にすぐに事業内容を理解してもらうためのポイントです。

■背景の説明と分析

社会や既存の市場の中で、なぜその事業が必要とされているのかが分かるように背景を説明します。
前例で挙げた地域密着型のパン屋であれば、「○○という地域では、自宅で食べるための持ち帰りができるパン屋の数が少ない。また、平日の日中に地域住民が軽食を食べながら談話できるようなカフェスペースに対する需要が高まりつつある」という実態を背景に、地域に密着したパン専門店を開業したいというふうに説明することができます。

そのためにも、対象とする市場をしっかり分析しておく必要があります。例えば、地域や年齢別の人口構成データを入手して一日の生活パターンを調査します。退職後の高齢者や子育て世代にとって日中に時間を過ごせるような場所の需要が高いと分かれば、この需要に応じたビジネスを展開するための強い動機となります。

統計やアンケートなどは、客観的な判断がしやすく、事業計画書の内容に説得力や妥当性を与える要素となります。対象とする市場の弱点を見つけることも重要です。例えば、食材の仕入先の相場や同業他社の大型チェーン店の進出などをあらかじめ把握しておくことで、今のうちに対処法を準備することができます。これらの内容も全て事業計画書に盛り込み、市場の現状だけでなく、ビジネスに対する先見性があることもアピールしましょう。

読み手は、必ずしも事業計画書の内容にある事業分野や市場に関する知識に長けているわけではありません。専門用語ばかり使うことはなるべく避け、数字やグラフなどを用いて市場の現状や各ビジネスとの関係を分かりやすく説明しましょう。

■具体的な事業計画
開業に必要なお金や日々の運用など、事業を始めて実際に運用していくための計画を具体的に説明します。

「何を何個仕入れるのか」といった仕入れ計画や、「一日に何を何個売るのか」といった販売計画を詳細に記載しましょう。他にも、店舗の家賃や維持費、必要備品にかかる費用、従業員を雇う場合は給与や待遇についてなど、運用資金に関する計画も明確にします。

仕入れ、仕込み、調理、販売など、一日のオペレーションの詳細が分かるように記載します。これらはそのまま各従業員が従うことになる業務内容にもなります。

提供する商品やサービスの特徴ついての説明もこの項目で説明します。導入する機材や使用する食材などで他社と差別化を図れるようなアピールポイントがあれば記載します。定期的に実施するセールやキャンペーンの計画など、収益を上げるための戦略や効率的な運用計画なども盛り込むことで、読み手に事業に対する将来性や成長の可能性を見出してもらいます。

サービス提供や商品開発のために他社の技術やライセンスなどが必要であれば、後のトラブルを防止するためにも参照情報として盛り込んでおきましょう。

■資金計画と損益性を明確に

事業を始めるために必要な資金を自分で準備することができなければ、調達する必要があります。国や自治体の補助金・助成金制度を利用したり、金融機関などから借り入れることができますが、金額や条件などを含めて資金調達に利用した手段を事業計画書に盛り込みましょう。返済方法についても計画的に記載します。参考:補助金等公募案内(中小企業庁)

事業の開業・展開にはどれくらいのお金が必要で、今現在はどれくらいお金が準備できていて、今後はどのように収益を増やしていくかなどについて細かく説明します。

お金に関する計画は、開業・運用資金のみでなく、目標としている日々の売り上げ、そこから引かれる経費(家賃や人件費など)、残る利益などまでを含めるようにします。しかし、ここで用いる数字は現実的なものでなければなりません。市場の現状や事業の規模など様々な要因を考慮した上で、売上目標や想定収益が明らかに実現不可能と思われてしまっては、融資を受けることが難しくなります。

■事業計画書を作成しビジネスを再認識できる

事業計画書とは、経営者自身のためにも従業員のためにも経営方針の詳細を理解・再認識するために重要な役割を果たしています。そして、事業内容を外部関係者に対して明確に提示するための手段の一つにもなります。

経営者は、事業計画書に書かれている内容の全てをよく把握しておく必要がありますし、質問を受けた場合にははっきりと答えられなければなりません。事業計画書が手元に有る無しに関わらず、自分の事業をいつでも説明できるような姿勢が経営者には求められます。

エレベータートークという言葉があるように、他者に対して短時間で自分の事業を簡潔且つ明確に説明できるようにしておくと、思いがけない場面で様々な人に事業に興味を持ってもらうチャンスがあるかもしれません。融資や業務連携を検討するために事業計画書を見せて欲しいと依頼されることもあるかもしれません。このような事態に備えて、業務計画書はしっかりと作り込んでおく必要があるのです。

何を書くべきか、どう書くべきか迷うことも出てくるでしょう。その際は「何のために必要な事業計画書なのか」という原点に立ち返って、「融資の返済を証明できるかどうか」という点を拠り所として判断してみるのも方法のひとつです。

最後に、事業計画書が仕上がったら、問題のない範囲で、友人や知人、税理士など第三者に確認してもらうようにしましょう。根拠なく書かれている部分や疑問を招く点を指摘してもらい、修正を加えることで、より精度の高い事業計画書ができます。

質の高い事業計画書は、銀行の融資担当者との交渉を首尾よく進められるだけでなく、銀行の融資担当者が自信を持って上司や幹部に掛けあえるという点でも強力な後ろ盾となります。

サービス概要

銀行から借り入れを成功させるためには、事業計画を策定することが必要不可欠です。
なぜなら銀行等の金融機関は、その会社やサービスが将来どのくらい収益を上げることが可能なのか?という情報に基づいて、融資を実行するかどうかを判断し貸付の金額を決めるからです。

また、自社独自の事業計画の策定することにより、借り入れを目的にするだけでなく、将来的な事業目標を明確にすることがでるため、それを達成するために必要な取り組みを考えるいい機会となります。

本サービスでは、銀行融資を成功させた経験や支援実績が豊富なKENJINSの顧問・コンサルタントが、銀行融資に特化した事業計画書の作成支援を行います。

※なお、ご要望により創業融資やプロパー融資など、クライアント企業の経営状況に合わせて融資実行に協力的な銀行をさせて頂くことも可能です。


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