日本では今後、少子高齢化が一層進み、労働人口はますます減少していくことが予想されています。既に多くの中堅・中小企業が人手不足に悩まされる中、今後はさらに新たな人材の獲得が困難になると言われています。

また人口の減少は、製品やサービスの供給側のみならず、消費する側の規模も同時に縮小することを意味しています。労働人口と消費人口がともに減っていけば、自ずと国全体の市場規模も小さくなっていきます。それに伴い、これまで国内市場を主戦場としてきた企業の多くは、事業規模の縮小を迫られることでしょう。

もちろん、市場が縮小する中でも、さまざまな施策を講じることで競合他社との競争に打ち勝ち、売上やシェアを伸ばしていくことは十分に可能です。しかし中長期的に見た場合には、よほど市場全体の成長が見込まれる分野でない限り、これまでと同じことをやっていては大きな成長はなかなか見込めないのも事実です。

このような時代背景もあり、グローバル化に伴い、各社の経営課題の1つとして海外展開の推進が必須となっています。しかし、進出先の選定やローカル法の規制、競合分析などに各社課題を抱えています。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、各国でビジネス経験豊富な顧問やプロフェッショナル人材の登録があります。その専門的なノウハウやネットワークを提供し、企業の海外展開の支援が可能です。

■「海外進出」を決断する中堅・中小企業

現在、中小企業の間でも縮小傾向にある国内市場だけでなく、海外の成長市場に目を向ける企業が増えてきています。大企業、特にメーカーは早くから海外市場に進出し、国内市場に留まっているだけでは達成できない高い成長や売上を達成してきました。

その一方で、ほとんどの中堅・中小企業は、長らく国内市場を中心に事業を展開してきました。かつては国内市場も成長を続けており、日本国内に留まっていても十分に事業を伸ばしていくことができたのです。また海外進出にはそれなりに大きな投資が必要で、失敗のリスクも決して小さくありません。そのため、ほとんどの中堅・中小企業にとって「国内市場に留まる」という選択は、極めて合理的な判断でした。

しかし、国内市場の成長が鈍化し、今後はマイナス成長へと転じる恐れも指摘される中、中堅・中小企業もこのまま国内市場に留まっているだけでは、「成長はおろか、生き残りさえ厳しくなるのではないか?」という危機感をひしひしと感じるようになりました。事実、こうした危機感から海外市場に果敢に進出する中堅・中小企業が急増しています。特に現在目覚ましい発展を遂げている中国や、今後大きな成長が見込まれるアジア新興国との取引を通じて、アジアでの新たな市場開拓に乗り出す企業が増えています。

■海外展開における課題

① 情報不足
どのエリアに進出すべきなのかを検討する際に、そのエリアならではの商習慣や経済状況がどのようになっているのかなど、細かい土地勘を把握することが課題となっています。

なぜなら、国や国際機関が出している統計情報などの定量的な調査データと現地の意識や嗜好などがわかる定性的なデータが存在します。定量的なマーケット情報と定性的なニーズ情報の収集することで、国単位で見れば、おおまかな現地情報は得られます(都市単位までは不正確)。

しかし、自社のビジネスと照らし合わせるための海外調査となると、現地視察を行うにも非常に多くの時間や費用が必要です。マクロ調査ともなれば、予備調査だけでも数千万の費用がかかることも珍しくありません。進出したい国で実際にビジネスを行ってきた経験を持つ専門家のアドバイスがあれば、どれほどの労力や予算が減り、調査精度も上がるか予測がつくのではないでしょうか。

② 法規制や商習慣への対応。競合先の見極め

進出3年目あるいは5年目でどの程度の売上を目指すのか、当該市場を中長期的にどのような位置づけに置くのかといった戦略的課題があります。更に業種業態にもよりますが、以下のようなものが手続的課題としてあげられます。
・許認可:このサービスを製造・販売するのに現地で何らかの許認可が必要か否か
・事業主体:現地での事業主体は、駐在員事務所、支社・支店、代理店、現地法人(JV含む)など、どの選択肢が可能か、どの形態が最適か
・貿易・関税など:関連製品の進出先国との輸出入の可否、関連製品の関税率など
・為替:当該国通貨の為替リスク、安定度、海外送金などの規制の有無
・インフレ率:現地人件費の値上がり率などに影響

■アジア地域への進出意欲が高い日本企業

ジェトロ(日本貿易振興機構)が行った調査「2018年度 日本企業の海外事業展開に関するアンケート調査」によると、「海外進出の拡大を図る」と回答した企業の数は、直近8年間の間で57～68%と常に高い水準で推移しています。企業規模別に見ると、大企業はやはり61～81%とかなり高い数値を示していますが、一方の中小企業も55～65%と常に高い水準で推移していることが分かります。また国・地域別に見ると、上位3カ国を中国、ベトナム、タイが占めており、やはりアジア地域への進出意欲が高いことがうかがえます。

■海外展開を成功させる定石のパターンと流れ

まずはマネジメントの数字があり、それを実現するために最適な市場選定、その後にパートナリングとマーケティングという順序です 。

1、海外展開の前提として、当該地域での事業目標と事業計画が必要
これはトップマネジメント含めた経営陣のミッションです。この順番を取り違えて、海外展開市場の選定やパートナリングなどから始めてしまうと、いわゆる“手なりの事業展開”となり、「この国には良さそうなパートナーがいて、進出のハードルが低そうなのでここが一押しです」というような安易な提案につながりかねません。

2、進出先選定に際しては、現在の市場規模と今後の市場成長率の予測が重要
政治・経済の安定度、文化・宗教・社会的背景、言語、特定テクノロジーとの親和性なども評価・検討対象です。

3、パートナリングもバランスとスピードが必要
パートナーを見つけるきっかけとしては、紹介 または商談会、地方自治体などが設置する海外展開支援機関での紹介などもありますが、専門家がもつネットワークや情報も、業種によっては有効なきっかけになる可能性もあります。

パートナー選定はバランスも大切です。現地の大手有力企業ではなく、中堅企業であったとしてもCEOをはじめ、マネジメント陣がその商品を扱うことに対する熱意が素晴らしかったため、成功を収めたケースもあります。
しかし、競合他社が同じタイミングで同じ国・地域に海外進出するかもしれません。その時、当該地域の最有力パートナー候補は、自社が進出するまで、競合他社との提携契約書のサインを保留してくれることはまずありません 。その判断を迫られるとき、専門家の知見やアドバイスも参考になると思われます。

■海外展開において外部の専門家を活用するメリット

最初のアプローチ、特に進出先市場の選定やパートナリング、スケジュール感の醸成と目標の設定などハイレベルの戦略策定の段階で、海外展開に熟達した専門家がいれば、よりリスクを抑え、かつ、スピーディな事業展開が可能です。

一方、「アジアのA国で、クラウド系ビジネスを展開している現地の中堅企業の経営層にコンタクトがある専門家」 というようにピンポイントなネットワーク・ノウハウが必要な場面もあります。しかし再検討した結果、A国がB国になる場合もあるため、あまり最初から狭小化するのは得策ではないでしょう。

優秀な海外展開の専門家であれば、最初は幅広のアプローチから、ピンポイントに落とし込むことは比較的容易です。そのプロセスを経ることにより、クライアントの経営層がすでに判断している(かもしれない)進出先、提携先の選定に対する“セカンドオピニオン”の機能を果たすことも期待できます。

■スピード感あるビジネス拡大

海外進出を目指す際には、スピードが重要です。
ビジネスにおいて、欧米や中国企業の意思決定は非常に早いので、ビジネススピードが日系企業よりも速いという特徴があります。良いサービスや商品を販売できていても、スピードの遅れがビジネスの成功を左右することもありえます。

そこで、限られた「時間」を有効に活用する必要があるのです。コンサルティングを受けると、海外進出に必要な情報を取得し、言語の問題や現地の商習慣など日本企業がよくぶつかる問題を防ぐことができるので、ビジネスの進みが早くなります。

自社で海外進出しようとすると、発生した問題の解決方法を探る必要があり、解決にも時間がかかることが多いので、チャンスを逃すことともなってしまうのです。海外進出コンサルティングに依頼すると、スピードを高めることができるので、ビジネスチャンスも増えるでしょう。

■ビジネスの成功率の向上

別の海外進出コンサルティングに依頼するメリットは、ビジネスの成功率の向上という点です。
コンサルティングを依頼すれば海外進出にあたって、どのようなリスクがあるのか、またリスクを避けるために何ができるのかを提案してもらえます。自社でデータを取ったり、調査をしたりするには、ネットワーク不足から正確な調査が難しくなるでしょう。

その点海外進出コンサルティングの専門家であれば、すでに多くの企業の海外進出をサポートした実績を活かして、サポートしてもらえることを期待できます。

例えば、自社のサービスや商品のニーズがある国はどこなのか、マーケットニーズから進出先も提案してもらえるでしょう。どれほど良い商品であっても、ニーズがない場所で提供しても成功できません。確実にニーズがある場所に、進出することはビジネスを成功させるのに大切なのです。特に海外進出先の候補が複数あるのであれば、海外進出コンサルティングに依頼するメリットが増えることでしょう。

■海外進出コンサルタントの選び方

◆スペシャリストがいる
最初のポイントは、スペシャリストがいるということです。
コンサルティング業者には、これまでの事例が蓄積されていることでしょう。提供する商品やサービスの面でのスペシャリストがいるのであれば、コンサルティングを受けて海外進出を成功させることができる可能性が高まります。まずは、コンサルティング業者の中に、スペシャリストがいるのかを見ていくと良いでしょう。

例えば、同じ国に進出するにしても、製造業とサービス業であるなら方法が異なります。また、どのように進出するのか、事業形態によってもノウハウが異なります。

コンサルタントの本業が何かを確認すると、自社に合ったノウハウを持ち合わせているのかチェックすることができるでしょう。コンサルティング会社内のスペシャリストが、どのような実績を残しているかを見るならば、自社が求めているスペシャリストかどうかを判断することができます。事業を成功させるためにも、自社に合ったスペシャリストがいるコンサルティングファームを選びます。

◆実績がある
失敗しないために、実績がある海外進出コンサルティング業者を選ぶこともポイントです。
海外進出コンサルティングを依頼するにあたって、不安になるのはやはり依頼をして実績を上げることができるのかという点です。

本当にこのコンサルティング業者に依頼をしてよいのか迷っているなら、過去のクライアントの実績を聞くというのも良い方法でしょう。実績が豊富で、コンサルティング業に自信を持っている業者であれば、過去の実績を見せてくれることでしょう。過去に豊富な実績があるなら、結果を出したという証拠ですので、安心して海外進出コンサルティングを依頼できます。

■海外マーケットの開拓ならKENJINSへ

高度経済成長期を迎えつつあるベトナムを始めとする、海外マーケット。縮小を続ける日本国内マーケットに代わる市場として、注目を集めつつあります。しかし、誰もが海外マーケットで利益を得られるとは限りません。
海外進出を果たすまでのさまざまなハードルを取り除くのが、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」の使命です。

海外進出成功企業を増やすことで、進出先の国々、そして日本の経済を豊かにしたい。そんな思いで、海外進出・海外ビジネスサポート事業を提供しています。

1.事前リサーチ
簡易市場調査で、実現可能性や事業の方向性を提示。
現地のネットワークを駆使し、必要であればパートナーとの提携もサポート。

2.進出サポート
各許認可取得、法人設立、工場用地の取得、税務対応、スタッフ採用などを包括的にサポート

3.進出後の実務サポート
販路拡大やスタッフ研修、組織再編等のお悩みを解決

海外進出・ビジネス支援サービス提供者のなかには、ノウハウを詳細に記載した書類をお渡しした時点でサポート内容の9割が終了、というところもあります。いくら書類が素晴らしくても、許認可取得や土地探し、現地のパートナー探しは書面通りにはいかないことがほとんどです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、5000人の顧問・プロフェッショナル人材が揃っていますので、現地のコネクションを活かしたコンタクトや視察の段階から、一気通貫型で海外進出をサポートすることが可能です。