『弱みとの付き合い方』

カテゴリコラム 顧問森田英一(57歳/神奈川県鎌倉市/コンサルティング・リサーチ・専門事務所)
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はてさて、

J-PHONE誕生
はてさて、「うちはここが弱いからなぁ~」「うちがそんなこと出来るわけないよ~」「うちが?!そんなの無理だよ~」などなど、皆さまの会社でもこんなフレーズが氾濫していませんか?

会議で行き詰った時や昼飯のときも「うちは・・・だよなぁ~」がいっぱいでてきます。会社帰りにちょっと一杯やっているときなんか、「・・・なのは、あいつが悪い!」と悪口になって噴出してきます。

でも、ここで面白い現象が観測されます。それは居合わせたみんなが必ず「そうそう、そうだよ!」とすぐに同意してくれることです。

あれあれ、でもちょっと思い浮かべてください。会議でみんなが「そうそう、そうだよ!」と全員の意見が一致することなど年に何回あります?

私が新規移動体通信事業の立ち上げ

私が新規移動体通信事業の立ち上げの中核(参謀職)としてやっていた時、「絶対無理」という5つの弱みがありました。

1.移動体通信事業ではNTTドコモとセルラーが強すぎて「新規参入組で知名度がまったくなかった」です。

2.しかも、上層部はすべて国鉄官僚出身者と当時の郵政省天下りがほとんどでマーケティングというものを経験した人がほとんどいませんでした。東大法学部とか頭がいい人は大勢いましたけどね。

3.だから、開業前にもかかわらず交換機や基地局に多額の投資をおこなっており「顧客数に見合っていない過剰設備」となっていました。

4.その上、石橋を叩いても渡らずもう一つ同じ石橋を作ってからでないと渡りませんので、最新技術の導入やシステム改修がなかなか進みません。

5.おまけに「誰もリスクテイカーになろう」なんて考えてもいません。

この5点は、ぱっと見る限りそれは全くの「弱み」です。

この5点は、ぱっと見る限りそれは全くの「弱み」です。誰もそうじゃないと言えませんし、確かにその通りです。

しかし、人間は「弱みだ」と認めた瞬間に大脳はその働きを8割ほど停止してしまいます。「出来ない」という事が固定化されてしまい、やがてそれは、グチや悪口になっていきます。


私はそこが一番重要なところだと思っています。


上の例では、
1.「知名度がない」なら、「おもいっきり派手なことをやっても失うものはない」はずです。

2.「マーケティングの経験者がいない」ならマーケティングが出来る奴を登用するとか、信頼できる外部の人に委託することにも否定はしません。

3.「過剰設備となっていた」なら、それの使い道も多くあるはずです。NTTドコモやセルラーが満杯で困っていましたが、新参者はガラガラです。これは「大きな明確なギャップ」ですが同時に「差別化の要素だ」と考えることもできます。

4.「最新技術導入にお金と時間がかかる」なら「お客さまに評価いただくために多額の投資と充分な時間をかけています」とアピールできますよね。

5.「リスクテイカーがいない」なら自分がリスクテイカーとなって実績を上げるチャンスです。簡単です。だって「弱みはみんなが100%同意するキーワード」ですから「一度やってみたい」というだけで根回しができます。


●「クリアな音質!」(過剰設備ですからそれをたっぷり使って)
●「確実につながる!」(ユーザーが少ないので交換機はガラガラですから)


このたった2行が5年後の1兆円企業に導いてくれました。


顧問情報

森田英一(57歳/神奈川県鎌倉市/コンサルティング・リサーチ・専門事務所)

マーケティング戦略家、森田英一 私はこれまでの20数年、マーケティングとコミュニケーションに特化し実績をあげてきたマーコムのスペシャリストです。移動体通信という新規事業立ち上げ時にそれらすべてを実践し、結果を出すことで実証することもできました。 マーケティングとは「お客様(マーケット)のことを最大限思いやること」を原点に「正しい方向へ絞り込むこと」であり、私の各種受賞歴もそれへの評価だと考えています。 経営の根幹である「マー...
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