● 営業力の強化支援
営業力に関する独自の成熟度診断を用いて、改善が必要な部分をピンポイントで発見し、効率よく支援を実施します。営業に使うツール(会社案内、商品説明資料など)や顧客への提案資料に関し、具体的な改善案を提示したりし、実体のある支援を心がけています。また必要に応じて同行営業も行います。
著書:
「新規大型案件獲得のための最強営業メソッド」(同友館)を2019年4月に出版。
「大型・新規案件獲得のための新法人営業マニュアル」(同友館)を2016年8月に出版。

● 事業戦略策定や新市場開拓、新商品企画などの経営革新の支援
単にアドバイスするだけでなく、中小企業に即した戦略策定や企画、計画作りのツール(フレームワークや記入用ワークシート)などを支援先に提供し、具体的に何をすべきかのイメージをご理解いただけるようにしています。支援先内の議論にも適宜参加し、ファシリテーターも務めます。
著書:
「クライアントに喜ばれる新規事業計画策定支援」雑誌「企業診断」の2019年9月号から10回の連載記事を執筆

● マーケティング支援
広告、PR、販促、ブランディング、ホームページの改善などに関し、ツール(フレームワークや記入用ワークシート)などを支援先に提供しながら、具体的なアドバイスを行います。

■最近の支援例を記します:
【例1 IT系企業(社員100名)への事業成長戦略策定および営業力強化の支援、期間:1年間、毎週訪問】
システム運用サービス事業を12年続けてきたが、クラウドコンピューティングが普及しだしたことから、従来型の運用サービスの売り上げが伸びず、将来に対する危機感を持っていた。
そのため、事業成長戦略作成とそれに基づく実行計画作成の支援を行った。また、10名の営業員の殆どが20歳台で、直販でいくら頑張っても売上アップはそれほど期待できないため、販売パートナーを増やすための戦略に転換。販売パートナーを開拓する営業チームを作り、そのための営業ツールの作成と営業チームへの教育を行った。その結果、過去2、3年、一桁の売上高成長であったのが、二桁成長を達成することができた。

【例2 IT系企業(社員1100名)への営業力強化支援、期間:2016年12月から継続中、隔週訪問】
システム開発およびWeb運用支援、ITインフラ事業の営業売上および営業生産性が低く、早急に改善したいという依頼をいただいた。また、システム開発は2次請け、3次請けの仕事が大半であり、プライムベンダーになれる仕事を増やしたいという要望もあった。
当方が独自に作成した営業力成熟度診断を用いた結果、かなり多くの改善を要する課題が見つかった。それらの中から優先度の高いものを選択した。特に、提案型営業法の導入の優先度が高く、売れる商材づくり(IoT関連も含む)から始めて、その営業戦略策定と実践を支援。始めは一事業部からの支援のご依頼だったが、社長から高く評価いただき、現在、他事業部へのご支援に拡張中。

【例3 IT系企業(社員180名)への新事業計画策定および営業力強化の支援、期間:1年間、最初の半年は毎週訪問、後半は隔週訪問】
デジタルマーケティングでは中堅の広告代理業で、手堅くビジネスをしてきたが、低成長が続いていた。若手経営幹部から新事業のアイデアが出され、そのプレスリリースも行ったが、内実は事業計画も固まっていなかった。誰も、事業戦略策定やそれの事業計画書への落とし込みをしたことがないとのことで、支援の依頼を受けた。
事業コンセプトや戦略の策定、さらにバリューチェーンやマネタイズモデルの明確化の方法を説明しながらファシリテーションをして、同社の特長を活かした事業計画を完成することができた。
新事業のアイデアはビッグデータとBI関連の先端的なものなので、私も支援先と一緒に勉強しながらこの支援を実施した。また、新事業の実施施策の内、営業に関しては、ターゲティング、提案ひな形の作成、トークスクリプトの作成、営業同行などの支援を実施。

【例4 IT系企業(社員50名)への営業戦略策定支援、期間:6か月、最初の3か月は毎週訪問、その後、隔週訪問】
Google製品、テクノロジーに特化した企業で、代表を含めて、優秀な技術者が多数在籍し、その技術力は日本でもトップクラス。
ただ、営業力が課題で売り上げの伸びが期待を下回っていた。営業マンを採用したが、あまり成果は出ていなかった。営業戦略をきちんと作りたいと代表から依頼をいただき、営業戦略策定支援を行った。その後、営業管理プロセスの標準化と管理用帳票の作成を行い、代表からはやっと営業組織の形になったと感謝された。