営業は「質問」で決まる!

カテゴリ顧問契約 顧問青木穀(62歳/東京都千代田区/人材サービス・アウトソーシング)
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■内容紹介
・ただひたすら質問するだけで、お客さま自身が「買いたく」なる!

実は、お客様は、自分の「欲求」に気づいていません。
たとえばソファーが欲しいとき、「○○のメーカーの何人用のソファーで、色は何色で…」と
明確に思い描いてから買いに行く人は、多くはないはずです。
ただ漠然と「ソファーを買いに行こう」と出かけるのがほとんどでしょう。

営業マンの役割とは、そうした漠然としたお客様の欲求をはっきりさせること、
「お客様が自らの欲求をはっきりさせ、意思決定する」のを手助けすることなのです。
その際に必要なのが、適切な質問です。
この本で紹介する「人間の行動欲求に基づいた質問」をしていくと、
お客様は自然に自分の欲求に気づくようになります。
その結果、「営業マンに買わされる」のではなく、「自ら進んで買う」状態になるのです!

本書では、余計な「説明」をせずに、売り込みゼロで、ストレスなくスムーズに 仕事を取ることができる、「質問型クロージング」のノウハウを教えます。

■内容(「BOOK」データベースより)
商品のよさを理解していても、契約直前になるとお客様は躊躇するもの。お客様の不安や心配に慌てることなく、ただただ質問を投げかければ、ためらいはなくなる。質問によってクロージングを進めれば、お客様は自発的に買ってくださるようになる。あなたが売るのではなく、お客様が進んで買われる状態になる!

顧問情報

青木穀(62歳/東京都千代田区/人材サービス・アウトソーシング)

質問型営業 開発・実践者 1955年生まれ。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で、5年間の累計業績1位の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立。  現在、カーディラー・ハウスメーカー・保険会社など上場企業から中小企業に至るま...
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