カテゴリ営業支援(営業戦略の策定・展開の支援,アカウント・マネジメントの助言)投稿日4年前

営業部門を再編したいのですが、組織編成のアドバイスをお願いします。

ターゲット顧客の変遷に伴い、現在の営業組織を、地域別、業種別などを勘案した組織編成にしたいと考えています。それぞれのメリット・デメリットなどを教えてください。

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回答

  • 4年前

    はじめまして、できるだけ完結に解凍させて頂きます。
    勿論貴社のお取り扱い品目により本来の組織論も柔軟に構成する必要がある事をお含み置き下さい。

    まず、あくまでも直販営業部隊の場合を前提とします。
    何故なら、外注や商社など人を多く配置すればするほど金に為る組織は兎に角全国に広く平板にビジネスの多少にかかわらず人を配置させたがる傾向があるからです。

    従って、人の配置の原則はビジネス(消費者=顧客)のあるところへのより大きな配置が当然原則です。

    GMS(スーパー)などは元々東京以外の企業が多いので、人の配置に余裕があれば、せめて7大都市には事務所を置きたい所です。

    それと、「魚のいるところで魚を釣る」という言葉もあります。
    これも大変意味のある言葉です。つまり、お客様(消費者)イコール売り上げの多きさによって、各地域の組織のサイズを決める事です。

    勿論、それと平行して、コンビニチェーン、スーパー、ホームセンター、キオスク等々の客先のフォローが必要な業態の場合も客先の店数の多さにより組織編成が必要です。

    企業規模によりますが、頭は営業本部長、その下に支店長、&~7名、地区営業部長各5~7名程度、営業所長5~7名、5~10名の営業員を設定すれば、組織としては1500名ほどになります。

    勿論、それだけでなく営業企画系(数字を管理する部署)で総合的に営業部本体をサポートできる部隊が必要です。その中には販促部、教育部、営業総務部等も必要に応じて需要が出て参ります。

    デメリットエリアの面積だけにとらわれて人の数を決めると売り上げとの釣り合いが全く取れなくなります。

    それと、最も大事な事は人選です。
    例えば、営業員として極めて優秀でも営業所に昇進させて失敗するケースが少なくありません。
    同じ事は上に行けば行くほど起こります。

    人間力と人的マネージメント力の問題です。
    これは本来、人事において会社が最も気をつけねばならない事です。

    営業組織のトップにつける人間には最も人望や人徳といった「人間力」の高い人間を据えなければなりません。

    毎朝目が覚めて、人は「今日もあの人のために頑張ろう」と思えるかが、会社の存亡に大きくかかわることをご理解下さい。


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  • 3ヶ月前

    地域別組織と業種別組織を対比すると、おおよそ次のようになります。
    地域別組織:メリットは、お客様とのコミュニケーションが密になり、お客様の需要や情報に的確に対応し易くなります。デメリットは、商品やサービスが多品種になると、各々の詳細の理解が浅くなり、専門性が高い商品やサービスではお客様のニーズに適切に対応できなくなります。
    業種別組織:メリットは、専門性が高い商品やサービスでは、お客様のニーズに適切に対応しやすくなります。デメリットは、お客様とのコンタクト時間や回数が制限され、短期の需要や情報へのきめ細かい対応が難しくなります。
    提供する商品やサービスの内容により、組織編制の向き不向きがあります。現在の課題を整理頂き、課題解消にはどちらの組織編成がより有効であるかを検討頂くことを提案します。組織編制のデメリットが課題になる場合は、補間組織が必要かもしれません。

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