カテゴリ営業支援(営業戦略の策定・展開の支援)/マーケティング支援(マーケティング戦略の策定・展開の支援)投稿日4年前

関東圏にある製造装置メーカーです。

ホームページを2年前に立ち上げ、メールでの引き合いが来るようになったのですが、なかなか価格や条件が折り合わず、成約に結びつきません。どうやったらホームページからの引き合いを受注に結びつけられるのか、教えてください。

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回答

  • 1年前

    貴社のHPの内容を見ていないので、一般論として回答させて頂きます。

    ご質問は、引き合いを受注に結び付けるテクニック的回答を期待されていると思われますが、私の知る限りそういうウマイ話はなかなか無さそうです。

    中には単なる相見積もりを得るためだったり、低価格を期待するだけの問い合わせもありますので、信頼度の高い引き合いを如何に増やしていくかに力を注ぐべきだと思います。

    私は大学工学部の産学連携部門で種々の企業の活動内容を見てきましたが、順調に受注を得て成長する企業に共通するのは、情報発信を常に行ってブランド力を高める努力をしているということです。

    むしろ、情報発信の材料を得る為に大学と連携していると言えるほどです。

    現在は、自社の特徴を“見える化”してネット上でも、対面営業においても際立たせないと価格競争だけの勝負に巻き込まれ、適正価格での受注が困難になってしまいます。

    ものづくりに自信のある企業ほど「我が社の製品を見てもらえば、高品質を納得してもらえる」として、その良さを“見える化”する努力をしない傾向にあります。

    適正価格で安定的に受注を獲得するためには、やはり自社をブランド化する努力が必要です。そのためには、貴社のコア技術や特徴を“見える化”して営業ツールとして積極的に活用しアピールすべきです。

    例えば、自社技術の特徴を図解で表現したり、他社製品と違いを電子顕微鏡や分析装置のデータで“見える化”したりして営業ツールを充実させ、種々の方法でアピールします。

    電子顕微鏡写真1枚が受注に結び付くこともあります。

    この様にして日々の活動を、できればHPだけでなく他のSNSも積極的に活用して情報発信をし、企業活動における貴社の本気度をアピールすれば、必ず信頼度の高い引き合いが増えてくるはずです。

    ごく一般論ですが、参考にして頂ければ幸いです。

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  • 1年前

    貴社は、ホームページからの問い合わせが、多数来ているが、中々、受注に至らないということであれば、ホームページへの記載内容を検討し直す必要があります。

    つまり、問い合わせの数そのものを増やしたいということであれば、より多くの人にアピールする必要がりますが、問い合わせに対する成約率をあげたいということであれば、ホームページ上のFAQなどに、取引条件などの詳細を掲載し、問い合わせに対する事前のフィルタリングをかけ、無駄な問い合わせを削減する必要があります。

    一方、どうすれば成約につながるかですが、逆に相手(顧客)の立場になって考えてみればいかがでしょうか?貴社が別の業者にネットで仕事を依頼するとしたら、どういう付加価値があれば、仕事を依頼しようと思うでしょうか?

    問い合わせに対する1次回答で、話が途切れているとすれば、相手が付加価値を感じていないはずです。

    なお、テクニカルな話ですが、貴社の問い合わせフォームには、電話番号の記載はございますか?もし、無ければ追加し、お客様に直接理由をお聞きし、改善していくのが早道であると思います(文字では本音を記載しないことは多々あります)。

    参考になった 0
  • 5ヶ月前

    私自身も同様の課題がありましたので、同じ悩んでいる人目線ではございますが回答いたします。

    電話番号は載せていないのですが、電話で話したいと言われたことはここ数年で数件です。

    ホームページを拝見し連絡しましたという問い合わせは、SNS経由が1割あるかないか。

    あとは自ら企業に営業をかける際にホームページURLをお伝えしているので、そういう営業をかけた企業様から提案を受けたのでホームページを改めて見て依頼検討したいという連絡が9割です。

    どういうところで失注になってしまうかというと、まずは価格帯が高いということでお断りされることが9割です。

    特段高額という価格設定ではないのですが、実績が他社比較されてしまうと少ないため付加価値も提供できるというところも説得材料にしていますがそれでも通用はしにくいです。

    いくつかのサービスを提供しているので、Aの場合は5万、Bの場合は企業様によって相談しますと金額記載なしで提示をしていますため人によってはいくらで引き受けてくれるのかが分かりにくいと思われる傾向があるのかなとも思っています。

    ホームページを見てその会社の第一印象が決まってしまうという面は結構大きいというのを実感しています。
    ですので、ホームページを見てと言って頂いた方ほどホームページ上での情報プラス、補足としてこういう事業内容でこういう理念でやっていること、そこからのサービス提供のためこのくらいの価格帯で提供していると説明はします。

    受注に至る場合というのは、成果や品質を最優先事項でお考えになる方、もしくは成果も成果物が出来上がるまでの過程も見たいからという仲間意識を求める方の二極化になる傾向という印象ですが、そこに対していくら払ってもいいと思えるかが上乗せされます。

    結果的には、質の良い成果物が提供できること、例えばA案がNGならB案、C案という提案ができるかどうかで判断されるような気がします。

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