プレミアム企業 カテゴリ営業支援(営業戦略の策定・展開の支援)投稿日2年前

営業戦略を立案し、日々のKPIで管理したいと考えています。

営業活動におけるKPIの指標としては、業界業種、業態、営業スタイルなどによって様々だ思いますが、一般的には、新規獲得顧客数・売上達成率・見込顧客獲得目標達成率、既存顧客の損耗率などがチェックすべき代表的な指標になるのでしょうか?

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回答

  • 2年前

    営業の目的は売上計画の達成です。売上計画達成のために、営業担当まで容易に理解でき営業活動の良し悪しを判断する指標として重要なものをKPIとすべきと考えます。業界や業種、営業スタイルなどに加えて企業/組織の置かれている状況によっても異なってきます。たとえば、営業努力にもかかわらず既存顧客の売り上げが減少しているので、新規顧客による売り上げ拡大を営業戦略とするのであれば、それにつながる新規顧客訪問数、新規顧客獲得数、新規顧客売上などがKPIとして適切と考えられます。新製品の売り上げ拡大、海外市場への展開などを営業戦略にするのであれば、戦略に沿った適切なKPIを設定すべきです。

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  • 2年前

    重要なところからしますと、

    新規獲得顧客数・既存顧客・・・御社様のサービスを利用する頻度・分量における把握すべき数値

    があります。頻度・分量の低減があれば、同じ顧客数でも減益になります。
    この数値の把握により、数値の結果により、
    低下 改善の措置(価格の割引サービスや、サービスの質の向上、インセンティブなど)
    上昇 自社の反省を繰り返して最大化に向かう


    KPIは、その言葉通り、重要目標達成指標ですから、
    目標設定が必要です。この性質上、目標の設定方法も必要でしょう。

    この時に、御社様がご提示されている概念よりも、もっとセクション的なレベルでの概念も必要となるかもしれません。

    例えば、営業部だけのKPI概念・製造部だけのKPI概念(製造業の場合)などです。

    この設定の総合により、全体性として収益の向上が図られるわけです。

    さらに外部要素も取り入れてはどうかと思います。

    1.資材の価格変動・・・消費価値
    2.サービスの消費価値の変化・・・ユーザーがもっとリーズナブルなものを見つける・・・自社戦略としては付加価値・サービスの変革か
    3.企業競争力・・・競合会社の競合商品の相対的な位置どり
    4.新サービスの登場
    この1~4は重複しているところもありますが、要素として、独立的にも見るべき項目でもあります。

    KPIに対して、外部要素の把握なしに事業計画を立てることは、デメリットが多い部分がありますので、常に把握すべきでしょう。外部要素のマイナス要素は、業態などの改善が必要性となるものです。

    ここまでとさせていただきたく思います。
    宜しければ、お声掛けください。
    宜しくお願いいたします。

    G・W




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  • 2年前

    適切なKPI(Key Performance Indicator)を設定するためには、KPIの親要素であるKGI(Key Goal Indicator)の設定が重要になってきます。

    全社の営業戦略や営業部門のミッションなどに沿ったKGIが正しく設定されていなければ、KGIをいくつかの評価要素に分解したKPIの設定を考えても正しいKPIの設定は行えません。

    ではKGIが設定されていると仮定して、どのようなKPIを設定することが望ましいかについてですが、KPIとは何をするためのものかに立ち返って考えて下さい。

    KPIはKGIを達成するために適切なアクションが実行されているのか確認するための評価・確認する指標です。
    営業活動で考えたとき、KGI「売上高xx億円」と設定されていたとします。
    営業マンが今日は既存顧客5社に電話営業を行なった時に、KGIへ寄与する活動をしたとして営業マンを評価することができるでしょうか。
    このようにKGIと日々の業務とを結びつけるために、KPIを設定する必要がある訳です。

    KPIに採用する指標が何が適しているかは、各社の置かれた環境、商品特性、自社の強み・弱みなどに関連するため、その会社によって様々であると言えます。
    また、一般的な指標などの当たり障りのないものを設定していれば良い訳でもありません。

    あまり肩肘張らずに、御社のメンバーに腹落ちしやすい言葉を使って設定することが重要ですので、一般論にはあまり拘らず御社の目標に到達するためにはどのような状態を作ることが必要なのかということを良く考えて設定してみて下さい。

    その際には、必ず個人のアクションとKGIが紐付けられるように落とし込んであげる事で、社員は何のために自分の日々の活動があるのかを理解でき、営業活動をする意味を理解した上で行動できます。
    逆に言えば、個人のアクションに落とし込めていないKPIは偶発的な達成はあってもその結果は評価できるのかと言われればNoだと考えています。

    御社の社員、課長や部長などのマネジメント層がその意味をしっかりと理解できること、KPIを理解した上で日々の活動との繋がりを意識できること、これが適切なKPIが設定されている状態だと私は考えています。

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  • 2年前

    営業活動で最初に把握すべきKPIは案件情報件数になります。案件情報は見込み客のニーズ情報のことで、企業によっては引き合い件数と呼ぶ場合もあります。
    既存顧客であれ、新規開拓候補先でありニーズを把握してこそ、営業活動の成果に結びつけることができます。世の中の多くの企業がCRM(顧客関係管理)ツールを導入していますが、その目的は案件情報を入手して、その進捗管理することにあります。
    営業活動の質を高めて成果を拡大するためには営業活動をアプローチ開始、情報収集、企画提案、成約促進(クロージング)、結果のフォローの5つのステップで進めていくことが期待されます。
    この5つのステップの第2段階である情報収集で案件情報を入手することが、とても大切です。そのためには対象顧客のリスト整備、アプローチ開始時点の営業ツール準備などを営業担当者個人の努力だけに依存するのではなく、組織ぐるみで行うことが必要です。

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  • 2年前

    ご記載の通り、様々な視点もあり、且つ企業の状況により解像度をどこまで上げるかという議論もありますが、端的に申し上げると

    ・見込み客獲得数/率
    ・見込み客からの商談化/案件化 数/率
    ・受注率
    という流れで見ることが多いです。

    一旦大枠で上記KPIを見つつ、獲得セグメント/商材/アクティビティを細分化していく傾向が強いと思います。
    ご参考ください。

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  • 1年前

    営業活動におけるKPIは、もちろん「売上」になるかと思います。
    ただ、貴社の体制・営業スタイル等を含め、売上をどのように因数分解するかが、一番重要かと思います。

    一般的には、
    売上 = 契約数 * 単価になると思いますが、
    貴社が扱っているサービス・製品によって、例えば、単価はあまりコントロールできる要素がない場合は、契約数を詳細にブレイクダウンして、KPIとして設定すべきだと思います。

    重要なポイントは、自社でコントロールできる指標をKPIとしておくべきだと思います。
    逆に言えば、自社でコントロールできない指標はKPIとしてはおくべきではありません。
    (例:天候が晴れの日数をKPIとしておかない)

    一度、細かく体制などをご相談頂ければ、KPIツリーの策定などはご相談できるかと思います。

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