プレミアム企業 カテゴリ営業支援(アカウント・マネジメントの助言)投稿日2年前

コンサルティング営業を浸透させるポイントを教えてください。

営業担当者を100名かかえている食品メーカーですが、最近、成約率が下がっています。御用聞き営業から脱し、コンサルティング型営業に変えていかなければと思っていますが、どのようにすると良いか、教えてください。

KENJINSの『顧問アカウント』でログインすると、
この経営相談に回答することができます。無料新規登録はこちら

回答

  • 1年前

    ・手法としては「ベストプラクティス」による、成功事例の共有化が有効だと思います。
    ・コンサルティング営業とは、お客様のニーズ(真意)を把握して、それにあった自社の商品・サービスを提案する事ですが、まずは御社の受注プロセス(受注までの工程)を把握される事をお薦めします。
    ・一見、御用聞きの様でもお客様のニーズ(真意)を把握して対応していれば、御社にとっては最適な営業方法の可能性もあります。
    ・食肉など提案の前の信頼獲得(得意先の担当と仲良くなる)がとにかく重要な業界もありますので、御社の現在の受注プロセスにあった方法を把握する事が、改善の第一歩となります。
    ・具体的な改善方法(御社の受注プロセスの把握~横展開)は、最初に自社のエース営業マンへの取材を行い、御社にとっての最適な受注プロセスの確認となります。
    ※優秀な営業マンであっても、自分は普通(一般的な営業マンと比較して普通のレベルが高いのですが・・・)のやり方をしていると思っていますので、インタビュー形式で掘り下げて確認していきます。
    ・次に一般的な営業マンへも取材を行い、その受注プロセスを確認します。
    ・3つ目にエース営業マンと一般的な営業マンの営業方法の差異を確認して、その差異を埋める為の研修(落とし込みの為のテキスト作成など)の準備を行います。
    ・最後に、その営業手法を営業マンに実践してもらう研修(落とし込み)を行い実践してもらいます。
    ・営業の方が100名いらっしゃるとの事ですので、恐らくですが100名の営業マンの方の成績は、優秀営業マン20%:一般的な営業マン60%:その他の営業マン20%の割合いに分かれるのではないでしょうか。
    ・上位20%の優秀営業マンのノウハウを、一般的な営業マンに展開できた場合、理屈的には優秀営業マンの約70%のパフォーマンスの実現が可能ですので、仮に優秀営業マンの売上が年間1.5億円で、一般的な営業マンがその半分の年間7,500万円だとした場合、一般的な営業マンの成績は、1億500万円と1.4倍にもなります。
    全体の60%を占める一般的な営業マンの成績が1.4倍になれば、会社全体として120%増も夢ではありません。
    以上です。

    参考になった 0
  • 1年前

    今の御用聞きスタイルということで、「聞くコミュニケーション力」は備わっていると思うので、そこを生かした方法案として「SPIN」の導入があると思われます。

    詳細は本があるので、そちらに譲りますが

    「Situation Questions(状況質問)」「Problem Questions(問題質問)」
    「Implication Questions(示唆質問)」「Need-payoff Questions(解決質問)」

    のカテゴリーに沿って訪問前に準備してもらうようにすると、より顧客のことを考えるようになり、成約率を上げ、コンサルティング型営業に変革していくと思われます。

    参考になった 0
  • 10ヶ月前

    初めまして、樋口と申します。成約率が下がっているとのことですが、顧客別の購入履歴等で個別に何を望まれているのか、値段なのか、品質なのか、また、新たな新商品なのか分析し、顧客の志向を見える化し、それに合わせた商品をアピールしていかなければいけません。

    まず、営業のマンパワーだけでは、個人差が出てしまいます。それを顧客の見える化で、
    営業をサポートして行くことです。

    営業には日報を書いてもらい、商品の営業をした時に、どのような反応だったのか、ABCDランクで顧客の反応を拾い上げてもらいます。また、その商品についてどの様に思われたのか、アンケート用紙で回答してもらう。それによって顧客別に分析し次ぎのアプローチを考えます。

    その分析で、市場ニーズの商品開発が足りなければその商品開発に力を注ぐ。
    また、値段で競争できないと分かれば、仕入れの原価を落とすための戦略を考える。
    顧客のニーズが多様化している現在では、的確に判断し分析することが望まれます。

    参考になった 0

おすすめ顧問

  • [お名前非公開]

    顧問/コンサルタント,エキスパート/スペシャリスト,企業研修

    [お名前非公開]

    (登録日:21年07月05日)

    (年齢非公開/東京都品川区/コンサルティング・リサーチ・専門事務所)
    外資コンサル出身、ライブドアを経て独立、スタートアップ系プロジェクト複数でBizDev担当
    お気に入り
  • [お名前非公開]

    顧問/コンサルタント,企業研修,講演

    [お名前非公開]

    (登録日:19年04月14日)

    (61歳/埼玉県ふじみ野市/教育)
    メンタルヘルス・ハラスメント・マネジメントのプロ
    お気に入り
  • [お名前非公開]

    顧問/コンサルタント

    [お名前非公開]

    (登録日:15年05月02日)

    (67歳/神奈川県横浜市/IT・通信・インターネット)
    基盤アーキテクチャをベースとした製品の企画、設計、開発
    お気に入り

KENJINSログイン

KENJINS新規登録