顧問やコンサルタントとして独立したものの、案件や収益が途切れて苦労していませんか？原因はエージェントを上手く活用できていないことやポジショニングが確立できていないことにあるかもしれません。

実際、多くのフリーランスの顧問やコンサルタントが、定期的な案件獲得に苦労しています。

そこで今回、顧問やコンサルティングのビジネスモデルの全体像と効率的な顧問先の獲得方法や顧問が顧問紹介会社を利用する理由について解説します。

■コンサルタントとは？
一般的には第三者に専門的な知識を提供し報酬を得ることを指します。そして、そのような職業に就いている者を「コンサルタント」と呼びます。

「コンサルティング」は企業が新しい事業の方向づけを行ったり、ポートフォリオを決定したりする際に、外部の専門的な意見を取り入れるためにしばしば使われます。

フリーランスのコンサルタントの仕事は、クライアント企業の経営課題を発見・分析・改善し、利益の向上や事業拡大の支援をすることです。

具体的には、クライアントの課題を把握するために、経営者や現場社員にヒアリングをしたり、業界研究、競合他社の分析などを行い、改善のための提案を行います。クライアントが新規事業を検討している場合は、新規事業を軌道に乗せるための検証や提案を行うこともあります。

■課題解決のための戦略を立てる
具体的には、クライアントの課題を把握するために、経営者や現場社員にヒアリングをしたり、業界研究、競合他社の分析などを行い、改善のための提案を行います。

クライアントが新規事業を検討している場合は、新規事業を軌道に乗せるための検証や提案を行うこともあります。

例えば、日本の企業が海外で製品を販売したい、あるいは外国の企業が日本で製品を販売したいという場合、それらの企業は目標とする国の市場を熟知している「コンサルティング会社」や「コンサルタント」を利用します。

「コンサルティング会社」や「コンサルタント」はその国の市場で製品を販売するための最善の施策、法律的な規制への対策や顧客の志向などをクライアントの企業に提案し、その製品の販売が成功するように支援を行います。

■コンサルティングのビジネスモデルとそのパターン
コンサルタントとしての活動に行き詰まりを感じているなら、ビジネスモデル、つまり事業戦略と収益構造を見直してみましょう。

ビジネスモデルの実例としては、以下の3パターンが代表的です。あなたのビジネスに有用なモデルがあるのではないでしょうか？今一度確認してみてください。

・スポット契約型(プロジェクト契約型)
・顧問契約型
・成果報酬型

１、スポット契約型（プロジェクト契約型）
スポット契約型は、1回だけ、または一定期間のコンサルティングを請け負うビジネスモデルです。「チャージレート型」と呼ばれることもあります。

具体的なコンサルティングの内容としては、事業や経営の方向性の相談を受けたり、営業先の紹介をすることがあげられます。料金は1時間あたり数万円～、紹介件数などに応じて加算するのが一般的でしょう。

また、中でも数週間から数カ月と比較的長い時間をかけてプロジェクトにあたるビジネスモデルを、プロジェクト契約型と呼ぶケースもあります。具体的な案件としては、RPA導入や社員研修、既存システムのリプレイスなどです。

料金は、時間単価と作業時間をかけ合わせて算出するのが一般的であり、場合によっては自分の知り合いのコンサルタントをプロジェクトメンバーに参加させて、連携して進めることもあります。

２、顧問契約型
顧客が継続的なコンサルティングを受けられるように、月額で料金を決めて、長期間の契約を結ぶのが顧問契約型のコンサルティングです。経営者からビジネスや経営に関する相談を受けたり、財務・労務を支援したりするのが一般的です。

料金は内容にもよりますが、個人コンサルタントのメインの顧客となる中小企業の場合、月に30～80万円くらいが相場となります。

３、成果報酬型
成果報酬型は、プロジェクトの完了時などに成功の達成度によって報酬額を決定する方法です。
たとえば「売上を上げる」といった依頼に対し、利益や売上から数%を報酬にするなどが、成果報酬型として代表的でしょう。

■複数の得意分野を持つことで年収アップしやすい
フリーコンサルタントになり年収をアップさせるためには、報酬の単価を上げることが重要です。報酬単価が上がれば、少ない労働時間であっても年収をアップさせることができます。そのためには得意分野を持つことが、とても重要です。

フリーコンサルタントの場合、案件ごとに求められるスキルや難易度は異なります。

特殊なスキルを要しないパターン化されている案件よりも、語学力や業務知識、ITスキルなど多方面の知識を要する案件の方が高単価になります。

自分の経験分野にプラスできる得意分野を持っておくと、他のコンサルタントとの差別化にもなり、案件単価をあげることができるでしょう。

スキルを磨いて得意分野を持ち、「○○の分野ならこの人」とクライアントに思ってもらえるようになれば、おのずと単価もアップしていきます。しかも得意分野が2つ3つと複数あれば、高単価案件への参画の可能性もあがります。

■コンサルティング業務別のコンサルタントの種類

１、経営コンサルタント
経営戦略全体を見て、財務･人事･IT関連など経営全般に携わるコンサルティング業務を行ないます。

クライアント企業の内部はもちろん、外部も含めて各分野の専門家と連携してプロジェクトを推進する必要がありますので、高いコミュニケーションスキルを必要とします。

主に戦略ファームに所属するコンサルタントが多く、大手企業から中小企業まであらゆる企業経営に携わる仕事です。

２、戦略コンサルタント
経営全般ではなく、経営戦略に特化した仕事を担当するのが戦略コンサルタントです。経営戦略コンサルタントを必要とするクライアントは大企業が多く、M&Aのサポートやトップレベルの経営課題を扱うこともあります。

大手企業と提携している戦略ファームもありますが、複数の戦略ファームがプロジェクトを組んで推進する大規模なプロジェクトなどもあります。一企業の事業のみならず、人事や財務、システム面まで企業全体を分析した上で、経営戦略立案を進めます。

３、人事･労務･財務コンサルタント
人事･労務･財務はもちろん企業の重要な経営戦略に関わる間接部門ですが、各部門に特化したコンサルティングも必要とされます。

人事コンサルタントは採用などの人材確保を始め、従業員のモチベーションマネジメントなどによって組織を活性化させるコンサルタントです。

労務コンサルタントは社会保険や雇用保険など就業規則や労務に関する業務の課題をクリアにする専門のコンサルタントです。

実は社員個人の権利に関わる業務が多く、法律の専門知識が必須となる特殊なコンサルタントでもあるため、弁護士資格や司法書士資格など、法務に関する有資格者が就任するケースが多いのも頷けます。

財務コンサルタントは企業の財務状況を分析し課題をクリアにすることが仕事です。主に資金繰りや資産計画に関わるため、税理士資格や会計士資格などの有資格者が就任するケースも多くなっています。

４、ITコンサルタント
ITコンサルタントはIT技術を駆使してクライアント企業の課題を解決する「ITの専門家」です。

ITやシステムに関する知識を持つ必要がありますが、併せてマーケティングによる現状分析スキルも求められます。SEなど資格を持つエンジニアからコンサルティング業界へ転職するなら、ITコンサルタントは適任でしょう。

クライアント企業内のSEや各エンジニアと連携する必要があるため、より詳しい専門知識とコミュニケーションスキルが必要です。EPRの導入など業務系ITソフトウェアパッケージに関する専門知識を有している場合、アプリケーションコンサルタントとしても活躍の場があります。

ソフトウェアパッケージの運用を成功させるためには業務マニュアルの作成も重要な業務であり、現場が業務マニュアルに沿って継続して業務フローを運用できる環境作りも大切です。

■フリーランスコンサルタントのメリット
コンサルティングファームで働く方は、ご自身の働きに対してクライアントに請求する人日単価や人月単価をご存知だと思います。

しかし、コンサルティングファームで働いている間は、請求額と給料は異なります。コンサルタントとしての請求額の中から、間接部門の人件費やオフィス賃料等の経費、福利厚生費等、コンサルタントの働きと直接関係ない諸費用も賄われるためです。

一般的には人件費と同額のコストがかかるといわれており、実際に人月でのお客さんへの請求額の半額程度を給料として受け取っているのではないでしょうか。

独立してフリーランスのコンサルタントになると、クライアントへの請求額がそのまま売上になります。そのため、収入が2倍になることも珍しくありません。

さらに、フリーコンサルタントの収入は事業収入となりますので、実費経費が認められます。

自宅を事務所とする場合、家賃の一部などを経費として扱うことも出来るなど、企業に所属するコンサルタントでは難しかった様々な節税対策を取ることも可能です。収入が大きなコンサルタントほど、節税効果も大きくなってきます。

■フリーランスコンサルタントのデメリット
しかし、もちろんデメリットもあります。福利厚生はありませんし、社会保険料もすべて事業収入の中から賄わなければいけません。スキルを磨くための研修制度もありません。

また、確定申告などの事務処理も大きな負担になります。つまり、フリーランスコンサルタントは一般のフリーランスと共通の悩みを抱えることになります。

様々なデメリットがありますが、中でも一番大きなデメリットは収入ではないでしょうか。コンサルティングファームに属している間は、アベイラブル(仕事待ちの待機状態のこと。会社によってはビーチやベンチとも言います)

でも給与をもらうことが出来ますが、フリーランスとして独立したコンサルタントは、仕事の有無は収入の有無へと直結します。

コンサルタントに限らない、フリーランス全般を対象とした調査ですが、中小企業業の委託によって行われた「小規模企業等の事業活動に関する調査 -フリーランス編」では約8割の回答者がフリーランス形態で事業を営む中での不安や悩みの1番目に「収入の不安定さ」を挙げています。

このように、フリーランスになることは収入を増やすことにつながりますが、収入が不安定になる可能性というリスクをも背負うことにもなります。

■エージェントを活用した方がいい理由
収入の不安定さというリスクもあるフリーランスのコンサルタントですが、収入を安定させるためには、エージェントの活用がお勧めです。

コンサルタントの紹介を専門とするエージェントや人材紹介会社がいくつかあるので、是非登録し、活用しましょう。

最近ではシニアエクゼプティブや顧問紹介など経営に関するアドバイスや実行サポートの出来る人材への需要は増えてきているため、経営に関わった経験のある方にはこれから更に需要が増える可能性があると言えるでしょう。

■顧問紹介会社利用のメリット・デメリット
１、人材会社（エージェント）があなたの職歴・経歴を判断し、見合った求人を紹介してくれる。

２、在職中の方でも人材会社（エージェント）があなたに代わり、面接日等の調整をしてくれる。

３、プロのキャリアコンサルタントがあなたの必要書類（履歴書・職務経歴書など）の添削や、面談のアドバイスをしてくれる。

４、キャリアコンサルタントを通し、事業所情報（必要とされている人材像）などを聞く事が出来る　また、自分では聞きにくい年収や入社日等についても交渉してくれる。

５、応募から面接対策まで転職に際して必要なサポートが無料で受けられる。

６、一般では公開されていない求人（非公開求人）を持っている事があり、一般では応募出来ない求人の紹介を受ける事も出来る。

■デメリット
１、人材紹介会社ごとに、職務経歴やご自身のプロフィールを提出する必要がある為、入力の手間がかかる

２、基本的にはホームページから基本情報や、履歴書・職務経歴書の作成/入力が必要なため、最低限のPCスキルとインターネット環境が必要　

３、能力と経験に基づいて人材紹介会社が企業の求人と仲介をする為、条件が合わなければ紹介されない

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、顧問やプロ人材の方々と経営課題解決サービスを提供しています。

顧問・コンサルサービスは、クライアント企業の課題解決に対して今までのビジネス経験やノウハウ、人脈コネクションに基づきご支援を頂くものです。企業の経営課題には様々なテーマがあり個々人の知見を活かしご活躍頂けます。

大手企業の出身者の皆様は他をもって代えがたいビジネス・人生経験をお持ちです。そのご経験を活かしご活躍頂きます。KENJINSの顧問とは経営層に対する助言のみならず、現場にも入り込んだ実務的支援や人材育成をも行う戦略パートナーです。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のコンサルタントが、顧問やプロ人材の方々のご経験やご意向を伺い、個々人の経験・知見を活かせる場をご提案致します。

■顧問やコンサルタント稼働開始までの流れ
１、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」から顧問登録を頂きます。

２、ご経験ご意向条件等の確認、プロフィールに基づき面談で確認させて頂きます。

３、支援を求める企業が有った場合、面接依頼致しますので、ご判断下さい。

４、企業との面接実施（対面面談とWEB会議による面談スケジュールを調整します。）

５、双方合意の場合、契約内容の詳細説明を行い契約契約書を締結させて頂きます。

６、キックオフミーティングの実施後、顧問やプロ人材として稼働スタートします。

７、KENJINSの専任担当者が、定期的に稼働状況の確認しマネジマントを行います。

■最後に
現在、パラレルキャリアを推進し、自分一人でも仕事が得やすくなった環境へ急速に時代が変化して来ています。

フリーランスとして顧問やコンサルタントを目指す人は、基本的に複数のクライアント企業の仕事をこなすことになるため、複数の仕事に携わりワークスタイルに慣れることをオススメします。

フリーランスの考え方を理解しながらコンサルティングとしての活動を行えば、失敗することなくスムーズにキャリア形成ができるでしょう。

ですが、プロ人材として独立しても仕事を依頼してくれるようなクライアント企業を獲得できるような営業力が弱い人や人的なネットワークを拡げられないフリーランスは仕事が広がりにくいとも言えます。

そのような場合には、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を活用することで複数のプロジェクトに関与することも可能です。

専門的な知識やスキルが必要な場合は、まずフリーランスとして試しに登録してみることも１つの方法です。案件情報を見たり、エージェントに案件ごとに必要なスキルのことや、極秘プロジェクト参加のオファまで様々な情報を得ることもできます。

フリーランスとして取り組むことの不安や疑問点をなくすことができ、顧問やプロ人材の案件獲得サポートを利用することで効率よくパラレルで仕事を始めることができるはずです。

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