フリーランスの新規開拓が難しい理由とは?

投稿日: 作成者: KENJINS運営元代表 カテゴリー: 専門家インタビュー   パーマリンク

■フリーランスの新規開拓はなぜ難しいのか?
顧問やプロ人材の方々が独立し、フリーランスとして顧問活動の仕事の幅を広げたり、毎月の収入を増やしたりするためには、顧問先となる新規クライアント企業の開拓が欠かせません。しかし、顧問やプロ人材などのフリーランスは、新しいクライアントの獲得、つまり新規開拓が難しいと言われています。その理由は何でしょうか?

一つ目として、大手企業は個人とは業務委託契約を結ばない方針の会社も多く、フリーランスにとっては敷居の高い取引相手になるからです。その理由としては、個人のフリーランスに仕事依頼を行うとその方がもし仕事の途中で倒れたらそのプロジェクトがとん挫する可能性があったり、後々のフォローも他の案件で手が一杯なら対応して貰えるとは限らないからです。要は個人が責任を持てる範囲が法人に比べて小さいのでリスクがあるためになります。

二つ目は、「既存の取引先のリプレイスの難しさ」が挙げられます。クライアントの立場に立って考えてみると分かりますが、多くの企業は単に価格が安いというだけでは、新しい外注先(フリーランス)に対して仕事を依頼してくれ難いです。また、「ゼロから新たに仕事を遣り取りし、信頼関係を構築するのであれば、より安心で手間の掛からない既存の取引先企業を選択したい」と思うのは、とても自然なことだだからです。

つまり、これまでに取引実績があって、信頼関係が既に構築された企業に仕事を継続依頼するのは、ごく当たり前の流れです。そのため、新規開拓を目指すフリーランスは、この流れに割って入っていかなければならず、大変なエネルギーと工夫が必要になると言えます。

もちろん、営業をするフリーランス自身は「自分だって信頼がある」と言うかもしれません。しかし、信頼できることは当たり前の話です。信頼があることは大前提で、なお且つ「新しい外部委託先という枠を超えて、パートナーとして仕事を依頼する“メリット”」を提示できることが、フリーランスの新規開拓に求められる点です。

新規開拓に際して、フリーランスがこれまでに培った実績・知識・技術を、「これでもか!」と売り込んでも成功しにくいのには、このような依頼主側の手間やリスクという背景があるわけです。要するに、「新たに信頼を構築する価値」というものを常に念頭において、新規開拓の営業を行うことが大切だということになります。

では、その難易度が高い新規開拓にあたって、フリーランスはどのように営業をするべきでしょうか。

以下に新規開拓の方法論をご紹介いたします。

新規開拓の営業術その1
まず、効果的な営業術は「紹介」を利用することです。言い方を変えれば「人的コネクション」ということになりますが、信頼という面においてこれほど有効な方法はありません。

「この仕事であれば、あのフリーランスの方が良いですよ」と紹介してくれるコネクションがあれば、それだけで営業になります。もちろん、つながりを持っているだけでは仕事を得ることはできません。いざ紹介された時に「私は、これができます!」とアピールできるよう日頃から準備をしておきましょう。

また、「紹介による営業」は、紹介してくれた人の信頼で仕事を得ることを意味しています。その人の顔を潰さないためにも、依頼を受けた仕事はきっちりと遂行することは大変重要です。それがまた、新しい信頼へとつながっていくわけですから、つながりは営業における継続的なツールだと言えます。

新規開拓の営業術その2
次に紹介するのは、「フリーランスの求人募集」を見てエントリーを行う方法です。さまざまな会社に営業しても仕事を発注して貰えないのは「そもそも外注する仕事がない会社群」に営業を続けている可能性があります。

対策としては、求人サイトなどを見て、よく募集を掲載している企業にもアプローチすると良いでしょう。募集をかけているということは、人員が不足している、つまり、仕事が存在していることが多くあります。そういった企業に営業を行うことで仕事を受注できる可能性が高まるというわけです。

もちろん、正社員やアルバイトの募集がほとんどですから、必ず仕事を外注してくれるわけではありません。ただ、人が不足していて仕事が溢れているということをきっかけに、営業をかけ、フリーランスに外注するメリットを説明することはできるはずです。

新規開拓の営業術その3
最後は「顧問紹介サービス」です。同サービスは、近年、顧問やフリーランスの新しい営業手段として急速に注目を集め、利用者も徐々に拡大しています。

こちらは、オンライン上で仕事が欲しい顧問やフリーランスと仕事を依頼したいクライアントのマッチングを支援するものであり、顧問やフリーランスは登録されている仕事案件に対して応募したり、逆提案もすることができます。

なかでも、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」は、他の顧問紹介会社とは大きく異なり、顧問料の中間マージンの搾取が無く、案件紹介から面談設定、クライアントとの契約や信頼関係の構築、プロジェクトの進捗管理、支払いなどについてもサポートしてくれますので、安心して仕事を進められる点が大きなメリットになります。

基本的に無料で顧問登録やフリーランスとして登録することができますので、フリーランスの営業活動業務をアウトソーシングするパートナーとして新しい営業の形を体験してみても良いかもしれません。

■まとめ
顧問やフリーランスの方にとって新たなクライアントとなる顧問先の開拓は、個人事業主であるフリーランスの方々にとっては継続的な課題であり、収入源確保のためには不可欠です。今回は、フリーランスが新規開拓営業をする上でのポイントや営業術を一部ご紹介いたしました。

営業術は様々なものがあると思いますので、それぞれのシチュエーションに合わせて最適なものを選択いただけると良いかと思います。

本田季伸のプロフィール

KENJINS運営元代表 連続起業家・著者・エンジェル投資家 新卒で日本食研株式会社を経て、25歳で起業。これまでに自身で複数のITベンチャーを創業する。 1997年の起業時は、新宿の高田馬場でWEB制作事業からスタート。その後、インターネット事業プロデュース会社として、日本初の事業であることにこだわり、クーポン専門サイト、地域コミュニティサイト、出前専門サイト、チケット共同購入サイトなど、数々の専門・特化型ポータルサイトを立ち上げる。 クーポンサイトの運営時にバーコードを電子化し、クーポンやチケットとして携帯電話の画面上に表示するアイデアを考案し、20件以上の特許を申請し事業化を推進。2002年に業界で初めて、「携帯チケット」のソリューションを開発。KDDIと共同で歌手の矢井田瞳のコンサートでモバイルチケット入場を実用化させ、電子チケット事業のパイオニアとして一躍注目を浴びる。 2014年プライドワークス株式会社を設立。日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」のプラットフォームを武器に、顧問紹介業界で横行している極端な顧問料のピンハネを撲滅を推進し、「顧問料の中間マージンをゼロ」をコンセプトに業界で唯一、適正価格で顧問紹介サービスを提供している。

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