近年、中小企業の海外進出が活発になっており、日本の中小企業が持つ技術力や商品力を海外で存分に発揮しているというニュースも増えています。ただし、中小企業の海外進出には確かに課題もあり、その課題が大き過ぎて海外進出に漕ぎつけないケースも多々あります。

そこで今回、日本の製造メーカーなどの海外進出の課題を整理しつつ、海外進出にともなう課題をどう解決できるのかについて、海外顧問とは何かと中小企業の海外進出に海外顧問が解決策になる訳について解説します。

■海外進出を目指す中小企業が増えた背景
少子高齢化などの影響を受け、日本の経済市場を飽和状態にあると考え、海外進出によって新しい市場を開拓しようとする企業が年々増えています。

特にASEAN10への進出が盛んであり、JETROによれば全地域に占めるASEAN10の割合が7年連続拡大しているそうです。その他、現地従業員数も増え続けており、日本企業の海外進出が如何に活発化が見て取れます。

■これまでの海外進出のトレンド
日本企業の海外進出が始まったのは1990年代からであり、もちろんそれ以前からも海外へ進出する動きはありました。しかし、中小企業を含め多くの日本企業が海外進出を始めたのは1990年代に入ってからのことです。

当時はインターネット環境が徐々に整備されたことから、メールを中心としてコミュニケーションが取れるようになり、現地法人を幾らかマネジメントしやすくなったことから海外進出への機運が高まったと考えられます。

それ以上に大きな理由なのが「中国での工場設立」です。当時、中国は世界の工場とも呼ばれ、安価な労働力を求めて世界各国の有名企業から、日本の中小企業も盛んに進出していきました。

それに伴い、日本企業はアジア諸国への進出もどんどん開拓していきます。日本はASEAN各国と友好的なケースが多く、日本企業が受け入れられやすいという文化があったため、スムーズな海外進出に成功することが多かったでしょう。

当時、日本企業が海外進出を行う目的は、いずれも「安価な労働力」を求めることが多かったと思います。これ以外にも販路拡大を目指して、北南米や欧米へと駒を進め、巨大なマーケットに進出しようとする企業も増えていきます。

■時代により変化する海外進出のトレンド
多くの日本企業は、製造にかかるコストを削減するために海外進出を目指し、中国がその中心となっていました。しかし、当国にて人件費の高騰や諸外国からの注目も集まり、海外進出先としての魅力は徐々に薄れていきます。

そのため、新しい海外進出先として中国以外のアジア諸国を開拓する動きが活発化していきます。

しかし、2010年代を過ぎてからはアジア諸国でも国策として人材教育に力を入れ、ベトナムではエンジニア育成により人件費が高騰をはじめ、中国以外のアジア諸国でも安価な労働力を求めることが難しくなっています。

それでも、日本国内で製造するよりは低コストですから、現在でも多くの企業が中国を含めアジア諸国に製造拠点を持っています。

中国やその他のアジア諸国で人件費が高騰したという問題は、実は新しいビジネスチャンスを生んでいます。それは、GDPが上昇し消費が活発化したことから、安価な労働力を求めるのではなく、販路拡大として中国やその他のアジア諸国へ進出する企業が増えたことです。

中国は今や世界で最も大きな経済市場として注目されていますし、その他のアジア諸国も負けじと市場を拡大しています。日本の経済市場が飽和状態にあることを受けて、北南米や欧米へ進出するのではなく、身近でパワフルな市場を持ったアジア諸国に進出する企業が増えているのです。

その証拠に、ASEAN10（ブルネイ、カンボジア、インドネシア、ラオス、マレーシア、ミャンマー、フィリピン、シンガポール、タイ、ベトナム）への進出が年々拡大しています。

外務省の調査によれば、対日関係についてASEAN全体で「とても友好関係にある」「どちらかというと友好関係にある」とした人は89％に上り、日本との関係に肯定的なイメージを持っている国が多くなっています。

また、日本への信頼度に対して「とても信頼できる」「どちらかというと信頼できる」と回答した人は全体の91％になります。

日本に対する評価が高いことも確認でき、日本企業の海外進出がスムーズに受け入れられている傾向にあります。一方で中小企業が海外進出にチャレンジする場合、直面する課題があります。

★中小企業が海外進出で輸出直面する課題
１、販売先の確保
中小企業の海外進出が活発化している背景には、中国や東南アジアといった新興国において、人口増加や海外資本受け入れなどによる大きな経済発展を遂げていることが挙げられます。

製造業を中心とした日本の中小企業の多くは、そこに目を付けて海外進出を目指すケースが多いでしょう。

他方、先進国をはじめとした海外企業も同じように中国や東南アジアをビッグマーケットと認識しており、商品やサービスに輸出に積極的です。海外企業に比べてマーケティング戦略が弱い日本の中小企業が、いかにして販売先を確保するかが海外進出における課題となっています。

２、現地の市場動向・ニーズの把握
国内市場で高いシェア率を誇る商品やサービスであっても、それが海外で受け入れられるとは限りません。海外消費者の生活習慣や文化、海外企業の商習慣やビジネス観などは日本のそれとは大きく違います。

特に日本は島国ということもあり、世界的に見ても特殊な文化を築き上げています。

これは海外進出を計画している日本の中小企業にとって不利に働くことが多くなります。加えて、現地市場動向やニーズの把握をするための調査が必要になるため、コスト・労力がかかることは言うまでもありません。

３、採算性の維持・管理
中小企業の海外進出先の多くは中国や東南アジアなどの新興国です。前述のように、これらの国々では社会情勢が安定していないため、急激な法制度の改正や市場変化によって事業採算性が取れなくなる可能性があります。

海外企業の市場参入によって市場が激変するというリスクもあるでしょう。日本の中小企業にとっては採算性の維持及び管理が難しく、気づいたら事業が立ち行かなくなっているケースも少なからず存在します。

■海外進出の最新のトレンドを掴む重要性
海外進出のトレンドは時代ごとに変遷しているので、その都度アンテナを張り、新しいトレンドを採り入れながら海外進出を目指すことで、より良い方向へビジネスを運んでいくことができます。

ただし、単にトレンドに流されるのではなく、しっかりとした目的意識を持って海外進出に取り組むことも大切なので、その点に十分注意してください。

現地で信頼できる提携先やアドバイザリーを確保することで、中小企業が海外進出で成功する大きなポイントになります。海外進出に慣れていない企業にとって、彼らの意見は大変貴重であり、だからこそ信頼性が重視されます。

しかし、国内で提携先やアドバイザリーを確保するのと、海外で確保するのとでは話が全く違い、信頼性の見極めが難しくなります。

■海外進出での成功の秘訣とは？
海外進出成功の秘訣は、海外進出サポートが得意な顧問を活用することです。海外への進出を検討する前段階では、企業様ご自身でのマーケット調査も欠かせません。

しかし、海外マーケットで“地域別、業種別に、手間暇をかけたリサーチと準備が非常に大切である”とは理解しているものの、それらのリサーチ及び準備作業を自社のタスクとして処理するには、やはり限界があります。

また、海外におけるビジネスシーンは、日本以上にスピーディかつ変化に富んでいます。そのような状況において、海外ビジネスに知見のない企業が、自社のみでそれらの市場調査というタスクを遂行することは、なによりも時間と労力という最も重要なリソースを消費することに他なりません。

そもそも、リサーチ及び準備作業と一口にいっても、そのタスクの内訳は多岐に渡るはずです。

それらは市場調査およびフィジビリティスタディとしては、企業側が作成した事業計画を実行に移す際に、実現可能性を検証・調査することに始まり、あるいは中国ならではの商習慣や法令についてであったり、会計・税務関係に及ぶこともあるでしょう。

当然ながら現地での会社設立や登記代行のリサーチも重要ですし、それこそ項目を挙げていったらキリがありません。

■海外展開の準備とリサーチを専門家にアウトソーシングする
そこで、ひとつの選択肢として浮かび上がってくるのが、「自社の海外事業における準備及びリサーチに必要なタスクを中国に赴任経験や海外の現地の人脈コネクションを豊富に持つ顧問やプロ人材にアウトソーシングする」ということです。

例えば、海外での拠点設立には専門的な知識が必要です。行いたい業務によって、法人登記が必要かどうか、営業ライセンスが必要かどうかも変わるからです。

あるいは、現地での事業可能性を調査するためには、的確な市場調査や現地視察、テストマーケティングなどが必要になります。また、展示会への出展なども有効な手段です。

海外参入のファーストステップとして事業計画立案のため、海外進出専門の顧問やコンサルタントに相談するのもいいでしょう。

もちろん、その全てをアウトソーシングする必要はありません。これまでに培ってきた自社の強みは活かしつつ、知見が乏しい分野においては、その道のプロの専門家のサポートを受けるという選択も充分に効果的なのです。

もし御社が初めて海外進出に挑戦する段階であるならば、なおのこと海外専門の進出サポートができる実務経験が豊富な顧問やコンサルタントへの支援を検討することをオススメいたします。

■海外進出にベストな顧問を探す際は、複数の顧問の比較検討を
そんな海外専門の進出のサポートが可能な顧問やコンサルタントを探す際に、もっとも手間のかからない方法は、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」を活用することです。

ただ、各顧問やプロ人材のHP上に記載しているプロフィール情報だけでは、なかなか判断に悩むところですし、それだけで決めてしまうのは早計です。

また、知人からの紹介といった探し方も有効ですが、自社の事業及び相談内容が、お知り合いの方のケースとぴったり一致することは難しいと言えます。また、クライアント企業の課題やニーズに合うか、カルチャーフィットを含めた顧問との相性もあるでしょう。

共通の知り合いからの紹介だと関係性が近いため、何かトラブルがあった場合、かえって断りにくいというケースもあるかもしれません。

結局のところ、海外進出の実行支援サポートが出来る顧問を探すにあたっては、どんな選択をしたところでリスクは避けられません。だからこそ、1人の候補者だけに絞るのではなく、複数のサポート顧問を「比較する」ことが重要なのです。

オンライン検索でも知人の紹介でも、あるいは口コミでも、候補先の顧問やプロ人材のが選定できたら、まずは、日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」に会社登録を行うことです。

その上で「エージェントに事業課題を相談」「顧問のプロフィール詳細を確認」「WEB会議もしくは対面による面談」をすることが大切です。

自社の海外事業について、その道の専門家と一度話をするだけでも、新たな気づきがあるはずです。仮に具体的なソリューションの提案にまでは至らなくても、それはアナタの事業にとって、とても大きな一歩になるはずです。

■最後に
日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」には、厳選な審査を通過した優良な海外進出のサポートが可能な顧問やプロフェッショナルが5000人以上登録しています。当然、複数の顧問やプロ人材の比較検討も可能です。

「海外進出の戦略についてサポートして欲しい」「海外での事業計画立案のアドバイスが欲しい」「海外に進出したいが何から始めていいのか分からない」といった、多岐に渡る海外進出における質問や相談も承っています。

ご連絡をいただければ、海外進出専門コンシェルジュが、アナタにピッタリの海外進出のコンサルティングや実行支援が可能です。

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