新規事業に積極的にリソースを投入して早期に事業を軌道に乗せたい、営業力を強化して今伸び悩んでいる自社の商品やサービスの売上を伸ばしたいなど課題は多いのに、割り当てられる営業担当者がいないという悩みをお持ちの組織も多いでしょう。

営業を強化をする場合、インハウス営業だけではなく、「営業代行」を活用し外部に委託する方法もあります。

現在、「営業アウトソーシング」の一つの形態である「営業代行」だけでなく、顧問紹介会社の「営業顧問」を活用する会社が非常に増加しています。

なぜなら、効率的かつ高収益な営業活動を外部委託によって実現が可能となることが、数々のサポート実績により、その効果が証明されているからです。

そこで今回、営業代行とは何か、営業代行よりも効果的な顧問のリファラル紹介について解説します。

■営業代行とは？
営業代行とは、営業部隊を自社の外に置く「セールスプロセス」の外部委託サービスの一つです。サービスを受ける企業は、自社の営業業務全般を外部委託する状態となります。

営業代行は、企業の営業部の行っている業務の一部を外部の人材に代わりに行って貰うことを指しています。

営業活動が会社の売上を決める重要なポジションであることはご存じのとおりです。営業代行を活用することは、機会ロスが課題となっている会社にとっては、有益な委託方法になります。

なぜなら、営業を強化するに際しては、以下のように企業によって自社では沢山の営業マンを増やすことが難しいなど、解決できない事情がそれぞれにあるからです。

・起業して会社を設立してから間もなく、営業力が弱い。
・営業マンを正社員で増やすのは、予算的に厳しい。
・営業活動に時間と労力をかけることができない。
・テレアポによる営業活動では手が届かない顧客がいる。

このような営業活動や販売活動を外注することによって、企業の売上を高めるサービスが「営業代行」です。

主に営業活動の代行が中心となっており、テレアポ営業や訪問営業に特化して、目標の売上に対しての販売活動を行います。

営業代行の契約内容は、獲得契約数に応じた成果報酬型であることが一般的です。企業側の費用負担は変動制が多いです。

営業代行は、コールセンター業務との併用といった場合も多く、営業人材が不足している企業にとっては、積極的な営業活動が可能となるため、短期的な売上増加を見込めることでしょう。

■一般的なアウトソーシングの特徴
アウトソーシングとは、業務を外部の企業や人材に委託することを指します。アウトソーシングのよくある事例としては、ロジスティクスやシステム開発が挙げられます。

自社にリソースのない専門性の高い業務などを委託するケースや、社員でなくても対応可能なノンコア業務を委託するケースが多くなります。

アウトソーシングには、自社にはない専門技術や知識を取り入れられる、社員がコア業務に集中できるなどのメリットがあります。

様々な業務のアウトソーシングが可能となり、企業はノンコア業務における自社社員の負担を削減しながらも、高い効果を生み出すプロフェッショナルに委託するスタイルが定着しました。

これまでノンコア業務に集中していたアウトソーシンですが、企業収益に直結する部門である営業の強化を目的に「営業代行」の領域でも、費用対効果が高いことから近年さらなる注目を集めています。

■営業代行とインハウス営業・社内営業部隊の違い
インハウスとは、ビジネス用語としては「自社・企業内の」という意味で使われます。自社内の業務を外部に委託せず、自社内のスタッフが行うことを指しています。

アウトソーシングの反対となる「インハウス」は、社内で営業活動を完結することを指します。商品やサービスを販売する際には社員の営業マンによる人員配置や業務兼任、あるいは新たな人材獲得によって調整します。

インハウスはこのようなコントロールがしやすい点ですが、採用コストや人材育成に時間が掛かります。

また、固定の給料やボーナスを支払う必要があるため、反対に「営業代行」と比べて割高になる傾向があります。

営業代行は、クライアントから依頼されたとおりに決まった範囲の営業活動を行うだけにとどまりません。営業活動で得られた知見をもとに、様々な前向きの提案を行うという特徴があります。

いわばマーケティングの視点を持った営業で、クライアントの経営の根幹に寄り添ったサービスといえます。営業代行を利用した場合のメリットとデメリットについて詳しく解説します。

■営業代行を活用する３つのメリット
営業代行を活用するメリットには次のようなものがあります。

１、営業コストを削減できる
営業代行を活用する最大のメリットはコスト削減です。

営業代行は、営業職を一人雇い入れるよりも、アウトソーシングしたほうが育成費用などを含めると低コストで済む場合がほとんどです。

さらに、営業代行は、帳簿上では固定費ではなく変動費として計算ができる点も大きなメリットです。

新人の採用と育成には手間と費用がかかり、備品なども新たに用意しなくてはなりません。営業代行の利用により、必要時のみ営業力を強化できます。組織をスリム化でき、人員配置の最適化につながります。

２、営業代行は競争力の強化につながる
人材の育成には時間がかかります。特に変化が早い業界では臨機応変な対応が求められます。

営業代行を活用することで、ここぞというときに営業力を手厚くすることができ、競争力の強化につながります。

スピーディな結果が求められる時にアウトソーシングは向いています。

通常の人員増加をする場合、採用にかかる時間や教育の時間が必要になります。しかし、営業代行を活用することで、短期間で高スキルな人材を活用できるのもメリットです。

３、営業のプロ人材が多い
営業代行は、営業活動のプロフェッショナルに依頼ができるという点も大きなメリットです。

営業とひと口に言ってもさまざまな業種の営業活動がありますので、あらゆる業種の営業ノウハウがあるというのは、利用する側からみれば大きなアドバンテージとなるはずです。

営業代行は、このような豊富なノウハウを身近で知れることに加え、今までとは違う視点でのアドバイスが得られる可能性も高くなります。

営業代行のメンバーは営業に精通したプロです。よって、自社の営業スキル不足や商品・サービスの売り上げの伸び悩みなど、組織が抱える課題を解決してくれる可能性があります。

■営業代行を利用する３つのデメリット
営業代行を活用した場合に得られるのはメリットだけではありません。起こりうるデメリットについて説明します。

１、高額な商品の方が向いている
営業代行にアウトソーシングをすると、基本的な営業活動は委託したパートナーが行うことになりますが、どのプロセスを委託するかで、金額が大幅に上下します。

営業代行の報酬形態は、大きく分けると固定報酬型と成果報酬型の2つです。商品単価が安い場合、当然ですが売上を上げるためには多くの成約数が必要になります。

そのため、固定報酬型の場合は、成約数が不足すると会社側が赤字になる可能性があります。反対に完全成果報酬型の場合では、営業代行が赤字になる可能性が高くなります。

このようなリスクがあると双方のメリットも少ないので、高額な商品のほうがアウトソーシングがしやすいと言えます。

２、営業活動の詳細を把握できない
委託先から営業報告はあっても、完全成果報酬型の場合には代理店に近い立ち位置なります。成果報酬型では、コントロールがすることが厳しいため、営業活動の実態を全て把握することは難しいです。

営業代行を活用する際には、以下の2つのパターンがあります。

・営業プロセスの一部を委託する方法
・完全に丸投げで完全に委託する方法

成果報酬型ｓｗも会社側に対してある程度の報告は行われますが、全ての活動の管理は事実上不可能です。

また、成果報酬型の場合、結果を出すために多少強引な営業になることがあり、それが後々でクレームに繋がってしまうリスクもあるようです。

成果を出すために強引な営業を行う営業代行も存在するため、取引先や顧客の信用をなくさないよう、営業代行を選ぶときは注意しましょう。

３、営業代行に依存しすぎてしまい、自社で人が育たない
売り上げが伸びても、自社のノウハウの蓄積にはなりません。委託先に依存しすぎると自前の人材が育たず、自社の営業力は弱いままになってしまいます。

営業代行は、正社員採用や社内人材育成とは異なり、依頼する仕事の内容によって生まれる成果にも大きく違いがあります。

そのため、自社の営業に何が必要で、何を目的として営業代行に業務を委託したいのかをクリアにした上で、自社にとって最適な業範範囲を選んでいきましょう。

■営業代行の費用相場・営業代行の料金体系
営業代行を依頼する場合、どのくらいの経費がかかるのでしょうか。多くの場合、固定報酬型、成果報酬型、複合型のいずれかに該当します。

１、固定報酬型の営業代行
固定報酬型は一定の月額料金を支払うパターンで、1人あたり50～60万円（日当では2.5～3万円）が相場です。

２、成果報酬型の営業代行
成果報酬型は実績に応じて報酬が支払われるシステムで、売上の30～50％が報酬として支払われることになります。

３、複合型の営業代行
複合型は固定報酬型と成果報酬型を合わせた料金システムとなり、月額25～30万円の固定報酬に成果報酬が上乗せされるしくみです。

営業代行に委託する側からすると、できるだけリスクの少ない成果報酬型を選びたいと考えるかもしれませんが、営業代行によっては固定報酬型もしくは複合型しか選択できない場合もあります。

委託できる業務内容も業者によって異なりますので、条件に加えて内容も吟味した上で業者を選択することが重要です。

■営業代行を成功させるための３つのポイント
営業代行は、依頼すれば必ず成果が出るというものではありません。成功させるために大事なポイントがあります。

１、自社の課題を整理する
営業代行を利用する前に、まずは自社の営業のどの部分が問題なのか課題を明確にする必要があります。

・新規案件の獲得が少ないのか？
・クロージングで失敗しているのか？
・獲得した顧客の維持ができていないのか？

など、自社の弱い部分を把握・整理した上で必要な部分を強化するために利用する、という視点が重要です。

２、営業代行の費用対効果を検証する
価格だけで営業代行の依頼先を決定することはおすすめしません。

判断基準になるのは以下の指標です。

・新規見込み客創出費用
・見込み顧客との商談費用
・顧客からの契約獲得費用
・獲得した顧客1人あたりの利益

自社営業における各指標の数値を把握し、強化すべきポイントを明らかにした上で、最も費用対効果の高い営業代行を選ぶようにしましょう。

３、営業代行の契約形態を確認する
営業代行には「成果報酬型」と「固定報酬型」があります。固定報酬型の多くは業務委託契約で、設定した目標を達成できなくても契約時に決めた費用を支払う必要があります。

成果報酬型では成果が上がるまでは費用を払う必要はありませんが、営業プロセスが見えないケースの方が多いと考えた方が良いでしょう。

営業代行で後悔しないためには、サービスの利用契約を締結する前に、オンライン会議でサービスの説明を受けと良いでしょう。

契約段階でどのようなサービスが含まれているのか、営業代行の担当者を選ぶことができるかもポイントになりますので、きちんとチェックしておくことが必要です。

■営業代行を導入する際の注意点
営業代行を導入にあたって気をつけるべき点として、自社の顧客情報や商品情報を委託先に渡すことになる点になります。

委託先の取扱いが適切でない場合には情報流出の危険性があります。だだし、事前に秘密保持契約書を交わせば、問題ありません。

また、提供企業に依頼すれば、すぐに課題が解決するとは限らないということです。

イメージだけで依頼しても成果にはつながりません。外部のアウトソーシング先に依頼する前に、自社の商品やサービスの競争優位性を高め、営業上のどんな課題を解決したいかを明確にして置く必要もあります。

課題を明確にした上で、細かいタスクに落とし込み、何をいつまでに達成するのかといった目標を共有することが必要です。

また、営業代行の外部人材との取り組みを明確にし、目標を共有した上で仕組み化されるので、安定して稼働するまでにきめ細かいコミュニケーションを維持していく必要があります。

■まとめ
営業代行とは、これまで自社の営業部で行っていた業務を一括して外部に委託することを指しています。

営業代行の業務範囲は、自社商品やサービスの販売だけでなく、新規顧客開拓や販路拡大などの戦略の企画立案、アポイントの獲得、商談でのサービス説明も含まれます。

顧客からのフィードバックを活用して新たな商品やサービスの考案、営業戦略の修整などのPDCAを回す業務が必要になるケースもあります。

そのため、営業代行に営業プロセスの委託する場合、営業全般におけるプロフェッショナルもしくは、営業コンサルティングの経験を豊富に持ち、戦略提案を得意としたメンバーが揃っていることが重要となります。

営業代行のサービスを利用して成果を出すためには、正しい手順や注意すべきポイントを知っておかねばなりません。

自社の商材や体制などを踏まえた上で、営業代行を利用するかどうかを検討しましょう。

■営業顧問のリファラル紹介とは？
営業顧問のリファラル紹介とは、営業に関する専門知識や経験のあるトップセールスや豊富な人脈を保有しているプロ人材から、リード顧客を紹介して貰うことを指します。

営業顧問が持つ、リード顧客との太いコネクションや人的な人間関係による繋がり、業界ネットワークを駆使して、大手企業の役員クラスを中心とした営業活動を促進する役割を業務委託することを指します。

対象企業としては、

・大手企業と継続的な取引がほしいが商談の機会すら持てない。
・テレアポでアポイントを取得してもお客様の熱が低い。

という悩みを抱えているベンチャー企業やメーカーなどを主なターゲット顧客にしています。

営業顧問のリファラル紹介の最大の特徴としては、通常の営業では決してアポイントをとることのできない大企業のキーマンに対し、営業顧問の人脈コネクションを活用して商談を設定できるメリットがあるとい点になります。

営業顧問は、単なるアポイントの獲得だけでなく、アドバイザーという立場から客観的に状況を把握し、自らの経験に基づくセールスの実務的なアドバイスをしたり、実際に見込み客との商談を設定したりする点で顧問が評価されることが非常に多くなっています。

また、コスト面でも正社員の採用やテレアポによる営業代行を使うよりも、営業顧問を利用する方が費用対効果が圧倒的に高いと言えます。

なぜなら、営業顧問は、紹介者との長年の付き合いの中でアポイントの取得してくれるだけでなく、初回の紹介の同行営業を必須で行ってくれるからです。

更に商談がスムーズに進むよう商談時のトスアップも行います。

また、顧問契約の業務範囲や顧問料の条件面によりますが、クライアント候補への事前の興味付けや商談後のフォローアップも可能です。

売上の成果報酬の設定があれば、クロージングまでも支援してくれます。

■最後に
営業代行の活用は、自社だけでは開拓できなかった企業へのアプローチの可能性を高めます。これまで入り込むことができなかった新規開拓が期待できるでしょう。

日本最大級の顧問契約マッチングサイト「KENJINS」では、営業顧問として人脈コネクションが豊富な顧問に大手企業の役員クラスとのアポイントを依頼することができます。

日本全国の顧問登録者の中から、ターゲットとする企業や新規開拓を強化したい業界における人脈を保有する「トップダウン営業」のプロ人材を選べます。

また、顧問契約を締結する前段階では、プロフィールを事前に確認した上でオンライン会議システムを活用し、個別面談を行ってから人選することが可能です。

特定の顧問に仕事を依頼する仕事内容や顧問報酬、期間なども相談した上でクライアント企業が自由に決められるため、他の顧問紹介会社と比較すると融通が利きやすい点も「KENJINS」の大きなメリットになります。

KENJINSでは、顧問の登録に至る前に専任のコンサルタントが、過去の経歴、キャリア、実務経験、現時点のパフォーマンス、人柄、思考性等の50項目以上の項目をチェックする審査を設けることで、在籍顧問の質を高い基準に保っております。

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