起業家やビジネスマンとして成功を掴みとった人物が持つ大きな共通点の一つが、人前でのプレゼンテーションが絶妙に上手いという点です。

ですが、人生を左右する程に非常に重要なこのポイントに気付かず、これまでプレゼンやスピーチのスキルを磨いてこなかったために、せっかくの大きなチャンスを逃してしまっている方が多くいます。

そこで今回は、プレゼンを成功させる秘訣とは？プレゼンテーションの上達のコツについて解説します。

■日本人の多くがプレゼンが苦手な理由？
日本では文章を書くとき、起承転結をつけるように教わります。確かに起承転結は時系列に話が進むため、体験した出来事や物語を伝えるのに向いています。

しかし、ビジネスの現場などで目的があって行われるコミュニケーションには不向きです。

日本人の8割は人前でまとまった話（パブリックスピーキング）をすることに苦手意識を持つと言われています。

その理由としては、海外では子供の頃から大勢を前に自分の考えを話す機会が沢山あり、大学でもパブリック・スピーキングの授業が例外なくあります。

外資系企業の多くが、外部の講師に企業研修に来てもらい「これでもか！」というぐらいのトレーニングを受けるそうです。しかし、日本の場合、海外に比べて小中高での義務教育の授業や大学にもこのような講座が少なく、パブリック・スピーキングを学ぶ環境が整っていないのが現状です。

■プレゼンテーションの目的とは？
プレゼンテーションの目的は、相手に企画の趣旨を理解してもらい、その魅力を伝えることで、企画を採用へと進ませる行動を取らせることです。ここでポイントとなるのは、プレゼンをする相手によって、取ってもらう行動が異なるという点です。

例えば、あなたの直属の上司に新規事業の企画を認めてもらう場合、そのプレゼンの目的は、「企画を実現するために、さらに次のステージへと進ませること」になります。

具体的に取ってもらう行動としては、次のようなアクションが発生すればそのプレゼンは成功したと言えます。

つまり、プレゼンの本当の目的は企画を説明することではなく、「相手に自分が望む行動を促すということ」にほかなりません。

逆に言えば、プレゼン自体が良い評価を受けても相手が自分の望む行動を取ってくれなければ、結果的にそのプレゼンは失敗だったということになるのです。

一番重要なことは、物語もプレゼンも観客や聴き手に変化を与えることです。良い物語とは、物語に触れることでそれまでの自分の考え方が変わったり、モノの見方が変わったりすることです。

そしてプレゼンも、聴き手の心境に変化を与えることで、聴き手に提案を承認してもらったり、商品を買ってもらえるプレゼンが良いプレゼンだと言えます。

■プレゼンの概要と成功の５つのポイント
ここでは様々なプレゼンの目的、基本構成、対象者について整理しながら、プレゼン成功のポイントについて具体的に説明していきます。

前項ではプレゼンの目的（プレゼン者側からの視点）を、「プレゼン者が、相手に対して効果的な説明・説得を行い、提案内容について前向きな反応を促すこと」と定義しました。

この中の「前向きな反応」について段階的に分類すると次のようになります。自分がこれから行うプレゼンの目的（ゴール）について明確に意識して、それに沿った内容を設計することが大切です。

１、理解してもらうこと　
プレゼンの内容についてとりあえず理解してもらうことです。まったくの新規提案をプレゼンする際には、まずはこの点が基本になります。

２、好感をもってもらうこと
プレゼンの内容について少なくとも好感をもって受け入れてもらうことです。
相手から「この点についてもっと詳しい提案がほしい」などという言葉が貰えれば成功といえます。

３、協力してもらうこと
プレゼン内容の実現や、さらなる詳細なプレゼンに向けて、相手から何らかの協力の約束を得ることです。

例えば、「では自社のデータを提供するからさらに分析してほしい」といったデータ提供協力などが考えられます。

４、承認に向けた条件をもらうこと
プレゼン内容に対して基本的には了解を得ており、最終的な承認に向けて相手から条件を得ることです。

例えば、「商品の仕様をこのように修正してほしい」といった具体的なニーズを引き出せれば、最終ゴールにぐっと近づいたことになります。

５、承認をもらうこと
プレゼンの内容のすべて（または一部）について、相手から承認を得ることです。

場合によっては、「正式決定は社内の役員会で検討してから」ということなどもあり得ますが、少なくともその場でプレゼンを聞いてくれた人が「ぜひやりたい」と感じてくれれば成功といえるでしょう。

■プレゼン力と説明力を向上させる５つの秘訣

１、シンプルに伝える
商品やサービスの説明が苦手な人に共通している点は、やたらに「話が長い」ということです。プレゼンのストーリーを事前に描くことなく、長くだらだらと話し続けることは、最終的に結局何が言いたかったのが分かりません。

講演でも良くある話ですが、沢山の聴衆を前に多くの時間だけを浪費し、結局何が言いたかったのか分からないという状態だけが何としても避けなければなりません。

ビジネスでは、限られた時間の中で自分のいいたいことを効果的に伝えて、相手を説得する必要があります。

営業や販売のプロと言われる人のプレゼンテーションには、「アピールポイントを絞りこんで説明する」という共通点があります。相手にとって一番分かりやすいプレゼンとは、シンプルで無駄がありません。

「要点をまとめること」「短い言葉で伝えること」まずはこのことを意識してプレゼンを行うように心掛けましょう。訴求ポイントや要点がしっかり短い言葉で相手に定着してはじめて、ユーモアやたとえ話などが活きてくるということを忘れてはいけません。

自分が話しているときに聞き手のつまらなそうな顔を見ると、「それで、何が言いたいの？」と言われるのではないかと不安になってしまう。そんな人は、PREP法のフレームワークに沿って、発言する内容を事前に決めておくといいでしょう。

２、結論から話す
「PREP法」とは、会話や文章において説得力を高めるための手法のことをいいます。PREPとは、「Point（結論・要点）」「Reason（理由）」「Example（事例・具体例）」「Point（結論・要点）」の頭文字をとったものです。

「P」が最初と最後にあることからもわかるように、結論を繰り返すのが特徴です。

結論を最初に述べてから理由や具体例を挙げ、最後に再び結論を述べるため、相手の記憶に残りやすいと言われています。

プレゼンテーションでも「一番大切なこと＝結論から、ストレートに話し始めること」と効果的です。結論から先に話すことで論理的に要点を伝えることができるため、ビジネスシーンなどで好まれる話し方です。

「結論から話す」ことは、聞き手に早く結論が伝わることによって安心させる効果があり、先に結論が分かっているので筋道を立てて説明しやすいという利点があります。

また、複数の項目を説明したいときには、その数を先に伝え、場合によっては各項目の要点も先に伝えましょう。

聞き手は項目がいくつあるのかを意識しながら説明を聞くため、話の内容を理解しやすくなります。同時に、先に要点を理解させることで、相手とのコミュニケーションも取りやすくなり、会議などでは意見を多く引き出すのに役立ちます。

３、理由を説明する
なぜ自分がこの結論や主張に至ったのかを説明します。理由を入れると説得力が増すため、主張には必ず理由をつける習慣をつけましょう。理由がわかると依頼が受け入れられやすくなったり、契約に結びつきやすくなったりします。

「なぜなら」や「理由としては」といった表現を付け加えると、わかりやすくなるでしょう。

説明上手は「客観性」が大事です。主観や感情を込めすぎないように注意が必要です。

感情に溢れた熱いスピーチが効果的な場合もありますが、ビジネスの場では偏った意見だと偏見を持たれてしまう可能性が非常に高いです。

「これは簡単だ」「これは面白くない」といった個人的な感想を含めてしまったり、説明段階で主観的な意見・感想を入れてしまうと先入観を持たれてしまいます。

極力、自分の感情は抑え、もし自分の感情を表現したい場合には、例えば「悲しい」という感想ではなく、「この問題がなぜ私を悲しくさせたのか」を客観的に伝えるようにしましょう。

４、具体例を挙げる
理由について、具体的な事例や裏付けを挙げてわかりやすく説明します。相手が自分が話しているテーマについて自分と同じレベルで理解しているというケースは少ないでしょう。

固有名詞や数字、図表などを用いて実例を挙げると、短い文章や会話でも理由がわかりやすくなります。専門的な知識の場合は特に注意し、その分野の初心者でもわかりやすいように説明するよう心掛けましょう。

また、プレゼンの準備時点で相手の事を考える必要があります。相手はどんな説明を求めているのか、どんな結論を求めているのか、データや資料はどのように活用すると効果的なのか、相手の性格や立場などを考えプレゼンを展開していくようにしましょう。

そして、最後に、最初に述べた結論や主張を繰り返します。途中で説明した理由や具体例をふまえてまとめられるとよいでしょう。もう一度相手に結論を認識してもらうことで、相手の心にメッセージが残りやすくなります。

依頼や提案であれば、この時点で納得して受け入れてもらえるかもしれません。「話し上手」は「聞き上手」と言われる通り、相手の意見を引き出すのもまた大切なことです。

相手の言いたい本質を見抜き、相手の意見や情報を上手く引き出すことでよりよい議論や商談が展開されていくでしょう。

■プレゼンは３つのパートで構成する
プレゼンの構成は、イントロダクション・ボディ・クロージングの3つのパートで組み立てると、伝えたいことを漏らさずにすっきりまとめられます。

１、イントロダクション
イントロダクションは、聞き手の興味関心を引きつけるための「つかみ」の部分です。

インパクトのあるデータを提示したり聞き手に質問をしたりして、プレゼンのテーマや目的、伝えたいメッセージを明確に示します。聞き手がプレゼンの内容に期待できるように引き付けることが、主な狙いです。

お礼の言葉・自己紹介・全体の概要説明し、最初にプレゼンの機会をいただいたお礼を述べます。

次に自己紹介をします。氏名・年齢・役職などの基本情報のほか、これまでのおもな業務内容や仕事に対する信条などについても説明します。

プレゼンは「提案内容」だけではなく、「プレゼン者自身」をアピールすることでもあります。通り一遍の自己紹介ではなく、自分がどういう人間であるかをきちんと相手に理解してもらうことは非常に重要です。

謙虚さや誠実さを印象づけるようにしましょう。そして、本日のプレゼンの大まかな概要、プレゼンの手順などを説明します。

２、ボディ
ボディは、プレゼンの「本論」の部分です。3つのパートの中で最も時間をかけて自分の主張を過不足なく伝えることが大切です。

ボディは「結論→根拠→具体例・エピソード」という順番で構成します。最初に伝えたいことを打ち出し、その後で聞き手を納得させられる根拠を示します。

それだけでは抽象的で、聞き手が理解しづらいことも多いので、具体例やエピソードを挙げて補足します。結論を最後にすると、聞き手は話し手が何を言いたいのかが最後までわからず、イライラしてしまう可能性があります。

このプレゼンで、もっとも伝えたい主旨を説明します。プレゼンの核となる部分です。自分の提案によって、「相手のどのような問題を、どのように解決し、どのような成果を得てもらおうとしているか」について明確に説明しましょう。

また、提案を受け入れてもらった場合には、「自分はどのようなスタンスで貴社のお役に立っていくのか」という決意表明も行います。

３、クロージング
クロージングは、プレゼンの「締めくくり」の部分にあたります。このパートをうまく進める良い方法は、クロージングの最初に質疑応答を行うことです。聞き手が感じた疑問を先に解決することで、満足感を高められます。

「今回の提案が有効であると考える根拠は何か」、「どのようなデータに基づいた主張なのか」、「具体的にどのような体制・スケジュールで提案を実行していくのか」、「実行に当たって想定される問題点と解決策は何か」などを説明します。

今回の提案内容が十分に練られたものであること、「絵に描いた餅」ではなく、十分に実現可能であることなどを示します。

もう一度本日のプレゼン内容を要約して繰り返します。質問があるかどうかも確認し、ある場合には丁寧に回答します。

プレゼン前に想定問答についても十分に準備しておくことが大切です。また、前述の項（プレゼンの目的）も踏まえて、プレゼンの目的が達成されたかどうかを確認することも大切です。

例え、その場では答えがもらえなくても「次回は○○の点についてもう少し詳しく説明させていただけますでしょうか」などという投げかけを行っておくことで、相手の意思決定を促すことができます。

質疑応答後は、再度自分の主張を簡潔にアピールし、聞き手の清聴に感謝を述べて終了します。

■まとめ
プレゼンテーションは、慣れない間は多かれ少なかれ誰でも緊張するものです。そして、「上手に話さなければ・・・」、「失敗したらどうしよう・・・」という恐怖感がさらに緊張を大きくしてしまいます。

ですが、必要以上に心配することはありません。聞き手はプレゼン者に対して、分かり易い説明を求める一方で、それがあまりにも「立て板に水」、「自信たっぷり」に聞こえると、反対に「言いくるめられているのではないか」という不信感・不安感を持つこともあります。

プレゼンテーションの実施に向けては、十分な準備や訓練を重ねることはもちろん大切ですが、「完璧」を求める必要はありません。人前で話すのが苦手な人は、プレゼンテーション前に何度も模擬プレゼンを行って練習を積み重ねましょう。

しかし、プレゼン実施に向けて十分な準備や訓練を重ねることはもちろん大切ですが、「完璧」を求める必要はありません。

伝えたい内容とその真摯さと熱意が伝われば、少しくらい躓いたとしてもむしろ親近感をもって貰えることも多いのです。それによってお互いの心の壁が取り払えればプレゼンは成功に近づきます。

■最後に
プレゼンテーションが上手くできる様になったとしてもキーパーソンに提案する機会を得ることが出来なければ、せっかくの商談が進展する可能性は低くなります。

営業活動の中で決裁権限者でない新入社員にと打合せをしたり、アライアンスの提案をキーマンでない相手に一生懸命に話をしたりしても業務提携のプロジェクトが次のステップに進み商談が一気に好転することは、まず期待できません。

そのため、最終的にプレゼンテーションは、キーパーソンの前で実施をすることが極めて重要となります。

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