顧客から選ばれるセールスとは？重要顧客の課題に解決策を提案する
重要顧客を理解し課題を把握する
１．小売環境の変化とカテゴリーキャプテンのあるべき姿
・続く消費の低迷、競争の激化、ＰＢの加速と低価格化
・集約化する大手小売業へのあるべきアプローチ
・ＥＣＲ、カテゴリーマネジメントの大きな誤解
２．他社の提案事例に学ぶ提案のルール
・小売業が考えているカテゴリーキャプテンの選定基準とは？
・得意先はメーカーのどこをみているのか？
・相手のルールには乗らない、そのルールを提案する！
・得意先のカテゴリー戦略をつくる！
・カテゴリー課題に自社製品を使った「解決策」を提案する！
３．カテゴリー提案をつくるためのプロセス
【１】得意先をプロファイリングする
・押さえておくべき得意先の情報には何があるか
・効果的な得意先プロファイリングシートの作成とは
【２】得意先の課題と提案機会の発見
・GAP分析から課題を見つけ出し、提案機会を見出す
・課題を把握するためのフレームワーク
・定量情報（ＰＯＳ）＋定性情報（ショッパー調査など）による提案機会の発見
【３】具体的な提案プランへの落とし込み
・５つ「Ｐ」の視点で捉える（品揃え、価格、販促 etc…）
・分析結果（原因）と提案（対策）に整合性はあるか
【４】結果の検証方法と継続的な改善の視点を整理
・その提案のKPI（成果指標）を明確にする
・得意先とＰＤＣＡサイクルを回すためのポイント
４．提案ストーリーのチェックポイント
・得意先の課題からの提案になっているか？
・フェアで客観的な視点に立っているか？
・なぜ、そのブランド、そのアイテムなのか説明できるか？
５．これからの各メーカー提案の差別化ポイントとは？
得意先攻略カテゴリーマネジメント入門
１．小売環境の変化とサプライヤーの役割
・続く消費の低迷、競争の激化、ＰＢ化の加速と低価格化
・集約化する大手小売業へのあるべきアプローチ
・小売業はカテゴリー戦略をアウトソースしている
・ＥＣＲ、カテゴリーマネジメントの大きな誤解
２．５つのＳＴＥＰ！あるべき販売のアプローチ
●得意先の視点と自社の視点を合わせるためのフレームワーク
【ＳＴＥＰ1】 状況の要約→課題を認識させ、関心を引く
【ＳＴＥＰ2】 機会の提示→やならければ！と覚醒させる
【ＳＴＥＰ3】 アイデアの提供→解決策の提案
【ＳＴＥＰ4】 フィードバックの対応→得意先の利点を強調
【ＳＴＥＰ5】 クロージング→同意を得て、ネクストステップ
３．リーディングカンパニーに学ぶ！カテゴリー提案の進め方
●提案の前に押えておくべき情報
決定権者・接触レベルは把握してるか
効果的なプロファイリングの作成とは？
●得意先の課題を把握する
課題把握のためのフレームワーク
消費行動・購買行動から戦略を見出す
●カテゴリー分析による、戦略の立案
ＧＡＰを見つけ出し、提案機会を見出す
ＰＯＳデータ＋ショッパーリサーチからの提案機会の発見
●具体的な提案ストーリーと戦術プランの検討
５Ｐのフレームワークを活用する（品揃え・価格・販促
提案ストーリー策定のチェックポイントとは
●得意先への提案とビジョンの共有
取組会議で得意先を説得するステップ
ＫＰＩ（成果指標）の重要性と設定のコツ
●店頭実現
・確実な店頭展開の支援
・店頭レベルでチェックすべき視点
●結果検証
・継続的な改善提案
・ＰＤＣＡサイクルの回し方
・月次商談とは隔離した、レビューの重要性
４．２０１２年度の提案に向けて
・今の取組み状況のステップを把握する
・他部門、他部署を巻き込むためのポイント
・競合に打ち勝つ！提案の差別化
この顧問の人脈
顧問本人 業種：メーカー（素材・食品・その他）
顧問本人 業種：医療関連
顧問本人 業種：メーカー（素材・食品・その他）
