新人の「質問型営業」

カテゴリ顧問契約 顧問青木穀(62歳/東京都千代田区/人材サービス・アウトソーシング)
このエントリーをはてなブックマークに追加
イメージ1
内容紹介
売り込まない。説明しない。
「質問」でお客様の欲求を高めていけば
自然に「買いたい」気持ちになる!


●飛び込み訪問で即断られる
●今はいいですと言われる
●どんな話を振っても反応が薄い
●なかなか結論を出してくれない
●考えておきますと言われる

営業先でこんな場面に出会ったら、なんと言えばいいでしょうか?

特に、会社に入ったばかりの新人の方、
これまでと担当先が変わった営業マンの方、
お客様の元を訪問することに、苦手意識を持っていませんか?

もし苦手意識があるとしたら、それは「営業」について、そして「話し方」について
まだ勉強したことがないからです。

<<質問型営業とは?>>

売り込むのが営業の仕事と思っていませんか?
カタログを出して商品の説明をする――もちろん、それも営業にとって大切な仕事です。

でも、お客様があなたの扱う商品に関心がないとしたら、どうなるでしょう?
興味がない話をいくら聞かされても、買う気になることはないでしょう。

売り込んでも、お客様は拒絶するだけです。
商品の説明をする前に、お客様がどんな欲求・ニーズを持っているのかを確認するのが先です。
では、どうやってお客様の欲求・ニーズを引き出すのか?
そこで使うのが、「質問」です。
お客様の欲求・ニーズを確認した上で、商品を提案するのが「質問型営業」です。

アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップ
の各段階を「質問」によって進めていくことで、
お客様が自分の意思で購入してくれるようになります。

アプローチ 第1段階:お客様の生き方・考え方を理解し、人間関係を築く
アプローチ 第2段階:欲求・ニーズを明確にして、お客様自身の「実現したい」という気持ちを高める
プレゼンテーション: 課題を明確にして、お客様の欲求・ニーズを解決する提案を行なう
クロージング:お客様自らが判断し、購入するようサポートする
フォローアップ:お客様が価値・利益を実感しているかを確認し紹介へとつなげる

お客様に会った直後に言うべきひと言とは?
お客様の本心を知るには?
プレゼンにつなげるひと言とは?
クロージングに入るベストタイミングは?
紹介につながる魔法のひと言は?

どのタイミングで、どんな質問をすればいいか、
反論・逃げ口上にどう対応すればいいか、
すべて公開!

顧問情報

青木穀(62歳/東京都千代田区/人材サービス・アウトソーシング)

質問型営業 開発・実践者 1955年生まれ。飲食業・サービス業・不動産業を経験後、米国人材教育会社代理店に入社。セールスマン1000名以上の中で、5年間の累計業績1位の実績を上げる。97年にリーダーシップ部門代理店へ移籍。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界大会で世界大賞を受賞する。2002年に独立し、株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立。  現在、カーディラー・ハウスメーカー・保険会社など上場企業から中小企業に至るま...
  • 中小・ベンチャー企業の成長支援をお考えの顧問の方、今すぐ無料登録
  • 顧問の経験や人脈を活用したい会社経営者の方、今すぐ無料登録
  • KENJINSマガジン 眠った才能で革新をもたらす顧問活用メディア

最近登録された顧問のプロフィール

  • 辻村尚志

    辻村尚志
    顧問契約講演
    (33歳/IT・通信・インターネット)

    IT業界に10年以上。営業、マーケティング、投資専門
  • 松永成章

    松永成章
    顧問契約
    (70歳/メーカー(電気・電子・機械・輸送機器))

    製造技術指導のエキスパート
  • 葛西隆之

    葛西隆之
    顧問契約
    (61歳/メーカー(電気・電子・機械・輸送機器))

    ソニーでの33年中20年を海外(東南アジア、北米、欧州、東アジア)で業務
すべてみる